項(xiàng)目一次經(jīng)營全面提升投標(biāo)中標(biāo)率

【課程背景】

1、招投標(biāo)工作是項(xiàng)目管理的源頭，是項(xiàng)目經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。通過培訓(xùn)全面招投標(biāo)的工作質(zhì)量，這是關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。

2、而施工企業(yè)為了保持市場份額不斷擴(kuò)大，投標(biāo)項(xiàng)目越來越多，風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大。投標(biāo)工作作為工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)性工作，在工程建設(shè)中占有主導(dǎo)地位。如何識(shí)別和規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，防范合同法律風(fēng)險(xiǎn)，保持企業(yè)健康發(fā)展是投標(biāo)工作的重要環(huán)節(jié)。

3、投標(biāo)策略是企業(yè)經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)策略與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，只有很好地運(yùn)用策略，對投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，才能保證在中標(biāo)后獲得預(yù)期的利潤。

【課程收益】

1、投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，利用投標(biāo)策略和技巧規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)，顯示不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，如何獲得最大的利潤是投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)；

2、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序；提高對招標(biāo)文件的理解能力；提高投標(biāo)過程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力；

3、從不同角度分析和解決目前投標(biāo)工作存在的高頻問題，案例分析防止廢標(biāo)，全面提升投標(biāo)中標(biāo)率。

【課程對象】施工企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)、成本總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及商務(wù)主管

【課程時(shí)間】1~2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講  如何做好項(xiàng)目投標(biāo)策劃？

一、項(xiàng)目前期工作定義及工作流程

【流程圖】用圖文并茂的形式生動(dòng)展示流程

二、項(xiàng)目前期工作關(guān)系策劃

【例舉】經(jīng)營部、預(yù)算部、工程部、總工辦、采購部的工作分工與合作

三、現(xiàn)場踏勘收資策劃

四、投標(biāo)文件編制策劃

1、標(biāo)書技術(shù)部分

2、標(biāo)書商務(wù)部分

3、投標(biāo)報(bào)價(jià)部分

五、建立復(fù)核機(jī)制

第二講  如何進(jìn)行招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ？

一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆

【討論】分別討論工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的各種風(fēng)險(xiǎn)，然后進(jìn)行匯總講解

  1、最低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)
  2、建設(shè)單位的資金風(fēng)險(xiǎn)
  3、投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
  4、合同條款風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)的合理分配

三、工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的招標(biāo)對策

1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調(diào)查
2、嚴(yán)格進(jìn)行成本測算

3、加強(qiáng)標(biāo)前投標(biāo)評(píng)審  

4、開展合同評(píng)審 
四、投標(biāo)前對發(fā)包人的信用調(diào)查和評(píng)審

【案例】某旅游景區(qū)的工程建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)前未核實(shí)！損失履約保證金的案例分析

第三講  如何全面解讀招標(biāo)文件的技巧？

一、了解招標(biāo)文件的組成

1、錯(cuò)誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】招標(biāo)文件的開頭有詳細(xì)的列表

二、明確投標(biāo)文件的組成

1、錯(cuò)誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】明確要求投標(biāo)文件的組成

三、掌握廢標(biāo)項(xiàng)、確保投標(biāo)文件有效

【圖示】通過搜索把廢標(biāo)和帶[*]的要求標(biāo)記出來，先應(yīng)標(biāo)

四、研讀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)算如何拿高分

1、報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)

2、商務(wù)分?jǐn)?shù)

3、技術(shù)分?jǐn)?shù)

五、明確投標(biāo)文件提供的文本格式。

1、規(guī)定的格式

2、可以自擬定的格式

六、招標(biāo)公告&時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1、報(bào)名時(shí)間

2、繳納保證金時(shí)間

3、答疑時(shí)間及現(xiàn)場探勘時(shí)間

4、投標(biāo)文件提交方式及時(shí)間

第四講  招投標(biāo)工作應(yīng)規(guī)避哪些法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？

一、招標(biāo)條件不具備就開始招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范

【案例】某公司計(jì)劃投資項(xiàng)目最終未通過審批

二、虛假招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險(xiǎn)防范

【案例】某項(xiàng)目虛假招投標(biāo)問題被查出

三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險(xiǎn)防范

【案例】某工程項(xiàng)目招標(biāo)現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正

四、串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范

五、掛靠的法律風(fēng)險(xiǎn)防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險(xiǎn)防范

【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同

六、黑白合同的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險(xiǎn)防范

【案例】簽訂黑白合同構(gòu)成合同無效

第五講  如何杜絕廢標(biāo)行為？

一、廢標(biāo)的范疇

具體闡述六大廢標(biāo)項(xiàng)

二、深度解析廢標(biāo)原因

【圖示】廢標(biāo)原因占比最高的為資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)，其次為經(jīng)濟(jì)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)

1、資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)

2、技術(shù)標(biāo)廢標(biāo)
3、經(jīng)濟(jì)標(biāo)廢標(biāo)
三、避免廢標(biāo)做好這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、關(guān)鍵點(diǎn)一：嚴(yán)格按照格式編寫

【案例】工程量以業(yè)主給定的清單為準(zhǔn)不能隨意調(diào)整

2、關(guān)鍵點(diǎn)二：嚴(yán)格打印、簽蓋的審核

3、關(guān)鍵點(diǎn)三：加強(qiáng)企業(yè)資質(zhì)、業(yè)績的審核

4、關(guān)鍵點(diǎn)四：關(guān)注內(nèi)容細(xì)節(jié)：“不漏”“不粗”、“不錯(cuò)”

第六講  招標(biāo)答疑提問的技巧？

一、答疑、答辯、澄清的區(qū)別與聯(lián)系

1、投標(biāo)人的答疑、答辯、澄清

2、招標(biāo)人的答疑文件和澄清文件

3、招標(biāo)人發(fā)布答疑及補(bǔ)充文件的解釋順序

二、投標(biāo)人答疑的時(shí)間及格式

三、投標(biāo)人答疑的內(nèi)容

1、招標(biāo)文件中界定不明確，

【案例】提出設(shè)計(jì)圖紙不清楚是否計(jì)入清單報(bào)價(jià)

2、招標(biāo)文件中提出的某些要求不合理或不明確

【舉例】總包管理費(fèi)的規(guī)定不清確

3、報(bào)價(jià)要求不明確等

【舉例】自主報(bào)價(jià)以免后期無法進(jìn)行簽證追加

4、招標(biāo)文件中的內(nèi)容有規(guī)定不明確或矛盾

【舉例】嚴(yán)謹(jǐn)思考提出細(xì)節(jié)問題、高標(biāo)準(zhǔn)的制作投標(biāo)文件

四、投標(biāo)人答疑的技巧

1、提問的專業(yè)度高提升印象分

【舉例】提出的問題專業(yè)度較高

2、不要提因?yàn)樽约簺]有看全資料的問題，印象分打折扣

【舉例】提出的問題已經(jīng)包括在招標(biāo)文件中

3、影響不平衡報(bào)價(jià)的應(yīng)謹(jǐn)慎提問

【舉例】清單工程量不準(zhǔn)的處理辦法

第七講  如何進(jìn)行競爭對手分析？

一、探討競爭對手的多種渠道

二、了解競爭對手

1、競爭對手的基本情況

2、了解它和招標(biāo)人的關(guān)系

3、競爭對手的實(shí)力和優(yōu)劣勢

三、確定自身優(yōu)勢

四、分析競爭對手的方法

【圖示】用SWOT方法進(jìn)行競爭對手分析

第八講  如何全面計(jì)算投標(biāo)預(yù)算 ？

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的原則和依據(jù)

【舉例】：排水工程中的涵洞圖紙是以各實(shí)體的體積計(jì)量，而清單以延米計(jì)量

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)形成：

1、重視現(xiàn)場勘察和答疑資料的利用

2、復(fù)核清單工程量

3、準(zhǔn)確合理運(yùn)用現(xiàn)有定額計(jì)價(jià) 

【舉例】：定額的套用應(yīng)該結(jié)合備注說明

4、尋找工程特殊點(diǎn)

【舉例】某技改項(xiàng)目投標(biāo)預(yù)算考慮降效費(fèi)的同時(shí)，又通過再利用降低了材料購置費(fèi)

三、認(rèn)真分析主要材料價(jià)差

四、確定綜合單價(jià)的技巧

五、投標(biāo)報(bào)價(jià)的核心問題匯總

1、材料、工程設(shè)備、專業(yè)工程暫估價(jià)的計(jì)價(jià)辦法；

2、措施項(xiàng)目費(fèi)的計(jì)價(jià)辦法；

3、安全文明施工措施費(fèi)計(jì)價(jià)辦法；

4、計(jì)日工的計(jì)價(jià)辦法；

5、規(guī)費(fèi)和稅金的計(jì)價(jià)辦法。

第九講  如何做好標(biāo)前成本測算？

一、成本的詮釋

1、計(jì)劃成本、實(shí)際成本、預(yù)算成本（目標(biāo)成本）的概念

【曲線圖】：展示效果一目了然

2、建筑成本的三大屬性

二、影響項(xiàng)目成本的六大因素：

【討論】：你都知道哪些影響項(xiàng)目成本的因素?

三、項(xiàng)目成本的精細(xì)化分解：

1、按照單項(xiàng)、單位、分項(xiàng)、分部逐級(jí)進(jìn)行成本分解

2、項(xiàng)目成本費(fèi)用的組成及數(shù)據(jù)支撐

第十講  如何制定投標(biāo)策略？

一、不平衡報(bào)價(jià)的策化及案例

二、多方案報(bào)價(jià)策略及案例

三、低價(jià)投標(biāo)的策劃（先虧后盈法）

四、定額標(biāo)準(zhǔn)的選擇及案例

五、高價(jià)投標(biāo)的策劃及案例

六、提供優(yōu)惠條件的策略及案例