助力超高凈值客戶打造百年財富藍圖 家族信托（保險金信托）的實戰(zhàn)營銷

授課對象

開展家族信托和保險金信托的私人銀行、保險公司、信托公司從業(yè)人員

課程收獲

詳解家族信托的功能、銷售溝通邏輯、及實戰(zhàn)營銷案例

授課時長：3.5小時

課程亮點

1、由專業(yè)私人財富律師從法理層面深度解讀家族信托，讓學員們深層次了解家族信托的發(fā)展、沿革及配置邏輯、不但知其然而且知其所以然。

2、授課老師多次與歐美信托專家就家族信托進行交流與探討，并借鑒海外先進經(jīng)驗在國內(nèi)首次在家族信托銷售中引入“人類學”與“遺傳學”等理念，銷售思路及邏輯非常完善暢通

3、課程內(nèi)容涵蓋：中國高凈值家庭家道中落的原因總結、富二代的分類、遺傳學的邏輯等超高凈值客戶異常感興趣的話題，極大豐富營銷談資。

4、授課老師為國內(nèi)極少數(shù)擁有豐富實戰(zhàn)談單并成功落單經(jīng)驗的律師，授課過程中會詳細剖析多個具體案例，真正幫助銷售一線揭開家族信托營銷的“神秘面紗”！

課程大綱

前言：從電視劇情導入家族信托

第一單元：家族信托業(yè)務簡介及研究與營銷難點

1）家族信托的誕生

2）家族信托的發(fā)展及演化及延革

3）我國信托法的起草及制定過程

4）我國家族信托的概念、定義及發(fā)展現(xiàn)狀

5）家族信托的分類及各分類在我國目前的市場占有情況

第二單元：金融機構開展家族信托的優(yōu)勢及目的

1）高凈值客戶可投資資產(chǎn)規(guī)模構成及趨勢

2）高凈值客戶的需求構成

3）銀行端的家族信托業(yè)務需求及與客戶需求的契合點

4）保險公司與信托公司開展家族信托的目的

第三單元：開展家族信托營銷的必備邏輯及相關知識

1) 家族財富積累的階段及家道中落的五大原因及相關案例

2) 富二代的分類及家族延續(xù)

3）財富傳承工具的對比：遺囑、贈與、人壽保險與家族信托的優(yōu)劣對比

4）家族信托與集合式信托的區(qū)別

5）富不過三代的底層邏輯：人類學及遺傳密碼

6）對抗“富不過三代”的方式之一：保險金信托與家族信托

第四單元：深度解析家族信托

1）案例：詳解香港某家族的財富傳承

2）案例：過家族信托實現(xiàn)跨越時空的祝福

3）家族信托的功能及相關案例：

高度的隱私、保值增值、債務隔離、規(guī)避婚變、定向隔代傳承、正向鼓勵與逆向抑制、稅務籌劃………

第五單元：保險金信托功能解析

1）保險金信托的市場現(xiàn)狀

2）保險金信托的結構

3）優(yōu)勢互補的產(chǎn)物：保險+信托

4）客戶選擇保險金信托的邏輯

第六單元：家族信托營銷的業(yè)務流程及風控要點

1）業(yè)務流程

2）不宜推薦和開展家族信托的客戶群

3）風險把控要點及把控不慎造成的不良后果

第七單元：家族信托的營銷場景及客戶分類

1) 家族信托客戶獲客渠道及營銷模式

2) 家族信托客戶畫像分類：大資產(chǎn)配置理財型、創(chuàng)業(yè)融資型、重組家庭、非婚生子女、隔代傳承需求、多子女偏愛型、子女不接父母班、失能子女型、老夫少妻型、家族后代激勵型………..

第八單元：家族信托營銷實戰(zhàn)案例分享

1）大資產(chǎn)配置理財型：晉商趙女士

2）復雜家庭、老夫少妻型：某藥企老總太太

3）隔代傳承型：東北某糧商

4）子女不接班型：某建筑公司創(chuàng)始人

5）子女失能型：華中某水電站業(yè)主

6）后代激勵型：某礦山企業(yè)主

7）創(chuàng)業(yè)投資、融資對賭型：某新材料企業(yè)主

8）家族信托的窗口期問題

第九單元：客戶的常見異議及促單話術

1） 與我以前買的理財信托有什么區(qū)別？

2） 家族信托的設立門檻是否太高了？

3） 等明年我項目結束資金回來再一步到位設立家族信托

4） 家族信托我一旦設立流動性是不是就徹底喪失了？

5） 離岸信托比境內(nèi)信托好？

6） 我還年輕，過幾年再考慮財富傳承信托規(guī)劃的事

7） 孩子不讓我設立家族信托

結語：從沈殿霞的安排看信托規(guī)劃的意義