助力超高凈值客戶打造百年財富藍圖 家族信托（保險金信托）的實戰(zhàn)營銷

授課對象

開展家族信托和保險金信托的私人銀行、保險公司、信托公司從業(yè)人員

課程收獲

詳解家族信托的功能、銷售溝通邏輯、及實戰(zhàn)營銷案例

授課時長：3.5小時

課程亮點

1、由專業(yè)私人財富律師從法理層面深度解讀家族信托，讓學員們深層次了解家族信托的發(fā)展、沿革及配置邏輯、不但知其然而且知其所以然。

2、授課老師多次與歐美信托專家就家族信托進行交流與探討，并借鑒海外先進經(jīng)驗在國內(nèi)首次在家族信托銷售中引入“人類學”與“遺傳學”等理念，銷售思路及邏輯非常完善暢通

3、課程內(nèi)容涵蓋：中國高凈值家庭家道中落的原因總結(jié)、富二代的分類、遺傳學的邏輯等超高凈值客戶異常感興趣的話題，極大豐富營銷談資。

4、授課老師為國內(nèi)極少數(shù)擁有豐富實戰(zhàn)談單并成功落單經(jīng)驗的律師，授課過程中會詳細剖析多個具體案例，真正幫助銷售一線揭開家族信托營銷的“神秘面紗”！

課程大綱

前言：從電視劇情導入家族信托

第一單元：家族信托業(yè)務(wù)簡介及研究與營銷難點

1）家族信托的誕生

2）家族信托的發(fā)展及演化及延革

3）我國信托法的起草及制定過程

4）我國家族信托的概念、定義及發(fā)展現(xiàn)狀

5）家族信托的分類及各分類在我國目前的市場占有情況

第二單元：金融機構(gòu)開展家族信托的優(yōu)勢及目的

1）高凈值客戶可投資資產(chǎn)規(guī)模構(gòu)成及趨勢

2）高凈值客戶的需求構(gòu)成

3）銀行端的家族信托業(yè)務(wù)需求及與客戶需求的契合點

4）保險公司與信托公司開展家族信托的目的

第三單元：開展家族信托營銷的必備邏輯及相關(guān)知識

1) 家族財富積累的階段及家道中落的五大原因及相關(guān)案例

2) 富二代的分類及家族延續(xù)

3）財富傳承工具的對比：遺囑、贈與、人壽保險與家族信托的優(yōu)劣對比

4）家族信托與集合式信托的區(qū)別

5）富不過三代的底層邏輯：人類學及遺傳密碼

6）對抗“富不過三代”的方式之一：保險金信托與家族信托

第四單元：深度解析家族信托

1）案例：詳解香港某家族的財富傳承

2）案例：過家族信托實現(xiàn)跨越時空的祝福

3）家族信托的功能及相關(guān)案例：

高度的隱私、保值增值、債務(wù)隔離、規(guī)避婚變、定向隔代傳承、正向鼓勵與逆向抑制、稅務(wù)籌劃………

第五單元：保險金信托功能解析

1）保險金信托的市場現(xiàn)狀

2）保險金信托的結(jié)構(gòu)

3）優(yōu)勢互補的產(chǎn)物：保險+信托

4）客戶選擇保險金信托的邏輯

第六單元：家族信托營銷的業(yè)務(wù)流程及風控要點

1）業(yè)務(wù)流程

2）不宜推薦和開展家族信托的客戶群

3）風險把控要點及把控不慎造成的不良后果

第七單元：家族信托的營銷場景及客戶分類

1) 家族信托客戶獲客渠道及營銷模式

2) 家族信托客戶畫像分類：大資產(chǎn)配置理財型、創(chuàng)業(yè)融資型、重組家庭、非婚生子女、隔代傳承需求、多子女偏愛型、子女不接父母班、失能子女型、老夫少妻型、家族后代激勵型………..

第八單元：家族信托營銷實戰(zhàn)案例分享

1）大資產(chǎn)配置理財型：晉商趙女士

2）復雜家庭、老夫少妻型：某藥企老總太太

3）隔代傳承型：東北某糧商

4）子女不接班型：某建筑公司創(chuàng)始人

5）子女失能型：華中某水電站業(yè)主

6）后代激勵型：某礦山企業(yè)主

7）創(chuàng)業(yè)投資、融資對賭型：某新材料企業(yè)主

8）家族信托的窗口期問題

第九單元：客戶的常見異議及促單話術(shù)

1） 與我以前買的理財信托有什么區(qū)別？

2） 家族信托的設(shè)立門檻是否太高了？

3） 等明年我項目結(jié)束資金回來再一步到位設(shè)立家族信托

4） 家族信托我一旦設(shè)立流動性是不是就徹底喪失了？

5） 離岸信托比境內(nèi)信托好？

6） 我還年輕，過幾年再考慮財富傳承信托規(guī)劃的事

7） 孩子不讓我設(shè)立家族信托

結(jié)語：從沈殿霞的安排看信托規(guī)劃的意義