農(nóng)業(yè)銀行個(gè)貸及普惠客戶營(yíng)銷技能提升

課程背景：

銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著眾多問題，在各大銀行加大對(duì)公業(yè)務(wù)的關(guān)注度及投入的同時(shí)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然不盡人意。隨著國(guó)有行的渠道不斷下沉，中小型商業(yè)銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現(xiàn)象的出現(xiàn)，中國(guó)傳統(tǒng)銀行面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著眾多的問題。外部問題與內(nèi)部問題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業(yè)務(wù)“服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對(duì)口、人員不專業(yè)”，造成客戶的不良感知。本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理

課程收益：

● 銀行“個(gè)貸客戶及普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

● 銀行“個(gè)貸客戶及普惠客戶需求挖掘”關(guān)鍵技巧

● 銀行普惠金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

● 銀行普惠客戶營(yíng)銷六藝

● ”政銀企“普惠金融活動(dòng)策劃四要素

● 鄉(xiāng)村振興下農(nóng)區(qū)客戶拓展技能

課程大綱

第一講：為什么要做普惠業(yè)務(wù)

一、我們目前營(yíng)銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

1. 國(guó)家為什么要做普惠業(yè)務(wù)

2. 國(guó)家周期及政策方向的調(diào)整

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興、建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶雙基

第二講：普惠客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

二、營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

第三講：國(guó)家周期及工業(yè)革命周期帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、碳達(dá)峰與碳中和行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

第四講：銀行“個(gè)貸客戶及普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國(guó)有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第五講：銀行“普惠客戶需求挖掘”關(guān)鍵技巧

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營(yíng)銷，成功開發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：銀行普惠客戶營(yíng)銷六藝

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對(duì)普惠客戶進(jìn)行個(gè)性化分類，基于不同的拜訪場(chǎng)景，挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)

2、樂—客戶需求場(chǎng)景

矩陣式識(shí)別普惠客戶需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷響應(yīng)

3、射—營(yíng)銷技能技巧

矩陣式識(shí)別普惠客戶需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷響應(yīng)

4、御—綜合金融方案

立足普惠客戶市場(chǎng)宏觀分析及未來經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案

5、書—普惠客戶談資

關(guān)注影響普惠客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟(jì)分析，細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶個(gè)人、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會(huì)抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷

4、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：”政銀企“及鄉(xiāng)村振興下鄉(xiāng)村金融普惠金融業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷技巧

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧

（五）、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略—鄉(xiāng)村振興下營(yíng)銷策略

1、借助政府鄉(xiāng)村振興拓展渠道

2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)五類客戶的營(yíng)銷技巧

3、農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)的周期特點(diǎn)—種植業(yè)的周期、中國(guó)的豬周期規(guī)律

4、農(nóng)區(qū)客戶的金融需求

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問題”，現(xiàn)場(chǎng)解答！