| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行，作為金融體系的核心機構(gòu)，承擔著儲蓄、貸款、轉(zhuǎn)賬等重要職能。它通過吸收存款，發(fā)放貸款，實現(xiàn)資金的有效配置，支持實體經(jīng)濟的發(fā)展。同時，銀行還提供各種金融服務(wù)，如理財、保險、證券等，滿足客戶多元化的金融需求。隨著科技的發(fā)展，許多銀行正積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)提升服務(wù)效率和客戶體驗。在未來，銀行將繼續(xù)發(fā)揮其在金融體系中的關(guān)鍵作用，為人們的生活和經(jīng)濟社會的穩(wěn)定發(fā)展提供重要支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 13:39 |
課程簡介
飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴峻，針對性的拓展客戶渠道與資源、快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。本課程從消費心理博弈、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，通過實戰(zhàn)性的課堂演練、講授、示范，交流客戶關(guān)系經(jīng)營中的具體動作、具體方法和路徑，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 新時期拓展客戶渠道和資源的有效手段有哪些？
? 怎樣盡快學(xué)會客戶渠道與資源拓展的層次、脈絡(luò)和手法？
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 如何更有針對性的深耕存量客戶？如何更好的聯(lián)動營銷？
? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？
? 拜訪客戶如何迅速獲得客戶的好感？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
課程收獲
2 學(xué)習(xí)并了解新時期銀行客戶拓展的細分渠道與資源取舍；
2 學(xué)習(xí)并掌握拓展客戶渠道與資源的主要思路與方法；
2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 學(xué)習(xí)激活存量、貼近增量的行為技巧，掌握聯(lián)動營銷主要脈絡(luò)；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：新時期銀行客戶拓展細分渠道與資源
? 新時期行外聚客渠道細分與客群識別
? 不同客群、不同特點、不同打法
? 行外渠道聚客營銷的要求、要點和主要方法
? 行外渠道資源的層次、脈絡(luò)和把握關(guān)鍵點
? 運動戰(zhàn)中“攻取”行外渠道資源的機會
第二單元：銀行資源競爭階梯與關(guān)系切入點
? 客群深耕的層次與脈絡(luò)
? 與機構(gòu)客戶接觸的關(guān)鍵點和關(guān)鍵動作指標
? 對公營銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
? 銀行客戶隱性需求挖掘
第三單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 從激活存量到貼近增量
? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
? 聯(lián)動營銷的要點在哪里？
? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第四單元：銷售風(fēng)格與銷售實力評述
? 個人銷售風(fēng)格測試
? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第五單元：銷售實力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用思拼打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 行動計劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團隊的管理者
課程形式
授課（30人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。
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