| 主講老師： | 萬(wàn)海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是一種金融機(jī)構(gòu)，主要通過(guò)吸收存款、發(fā)放貸款和交易票據(jù)等方式，為客戶提供金融服務(wù)。銀行在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，它是資金流動(dòng)的主要渠道之一，也是企業(yè)融資的重要來(lái)源。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，銀行也在不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，例如理財(cái)、投資、保險(xiǎn)和信托等。同時(shí)，銀行也面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，例如風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)和客戶需求多樣化等。因此，銀行需要不斷提高自身的專業(yè)能力和服務(wù)水平，以更好地滿足客戶的需求，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-23 11:46 |
課程簡(jiǎn)介
飛速遷躍的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營(yíng)銷的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。尤其面對(duì)高端高凈客戶、政府財(cái)政類客戶，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無(wú)一不挑戰(zhàn)銀行營(yíng)銷的內(nèi)在實(shí)力。
本課程從消費(fèi)心理博弈、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討營(yíng)銷行為的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
針對(duì)問(wèn)題
? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？
? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關(guān)系，政府里我有親戚，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 解讀高端圈子“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰(shuí)才是真正有影響力的？那么多決策者，誰(shuí)才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對(duì)方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法。
課程收獲
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
2 多動(dòng)腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運(yùn)籌帷幄”；
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 讓客戶組織內(nèi)和項(xiàng)目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法；
2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：高端客戶心理分析與競(jìng)爭(zhēng)階梯
? 高端高凈客戶與政府財(cái)政客戶的決策反差
? 不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點(diǎn)
? 客戶關(guān)系定位與營(yíng)銷深耕切入
? 對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點(diǎn)與基本脈絡(luò)
? 對(duì)公營(yíng)銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶
? 如何透過(guò)表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶
? 高端高凈客戶的非正常分布
? 政府財(cái)政客戶的行為分析與需求分析
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶
第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的高端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：高端客戶合作意向分析與對(duì)策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
第六單元：客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第七單元：財(cái)政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第八單元：望聞問(wèn)切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 逐級(jí)獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
? 聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開(kāi)與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）
演練、示范、錄像解析
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