| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 溝通是人們之間傳達(dá)信息、思想和感情的過程。有效的溝通對(duì)于建立人際關(guān)系、提高工作效率和達(dá)成共識(shí)至關(guān)重要。良好的溝通技巧能夠幫助人們更好地表達(dá)自己，理解他人，并建立互信關(guān)系。在溝通過程中，需要注意清晰地表達(dá)、傾聽對(duì)方意見、理解非語言暗示和避免溝通障礙等因素。溝通不僅僅是語言的交流，還包括身體語言、語氣和面部表情等多種形式。通過有效的溝通，人們能夠更好地理解彼此，減少誤解和沖突，促進(jìn)合作與發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-23 10:45 |
課程簡介
《大客戶溝通維護(hù)精要》從消費(fèi)心理、人類行為的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
針對(duì)問題
? 聽說過批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？
? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？
課程收獲
2 掌握快速接近、識(shí)別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭中，記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：大客戶營銷競(jìng)爭階梯與關(guān)系切入點(diǎn)
? 大客戶的關(guān)系脈絡(luò)與集體心理潛意識(shí)
? 大客戶深度銷售的線索與紐帶
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 營銷機(jī)構(gòu)客戶的思路、章法和安排
第二單元：分析客戶、影響客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 機(jī)構(gòu)隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別機(jī)構(gòu)中幾種類型的“客戶”？
? 客戶個(gè)人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶
第三單元：關(guān)鍵動(dòng)作與溝通演練
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
? 不同風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要溝通方式的核心要點(diǎn)
第四單元：銷售實(shí)力深度攻防
? 影響機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實(shí)力
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營銷競(jìng)爭關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：大客戶切入方法與組織博弈
? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第六單元：望聞問切與抓住關(guān)鍵需求的手段
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”技法打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃
課程時(shí)長： 2天
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長
課程形式
授課（30人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售風(fēng)格曲線測(cè)試與解讀）
演練+案例分析
示范、錄像解析
說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。
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