顧問(wèn)式銷售技術(shù)

課程背景

銷售，銷售不僅是產(chǎn)品，更是信任。如何取得顧客信任呢？作為銷售首先就必須把自己打造成一個(gè)銷售顧問(wèn)，以一個(gè)專家的身份去為顧客服務(wù)，幫助顧客解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值。

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷售原理及技巧

課程對(duì)象

大客戶銷售人員

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

一天6小時(shí)

課程大綱

第一講　銷售行為和顧客購(gòu)買行為

1、 銷售行為；　

2、 購(gòu)買行為； 

3、 銷售行為和購(gòu)買行為的差異； 

4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵。 

第二講　顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念

1、 問(wèn)題點(diǎn)； 

2、 需求； 

3、 購(gòu)買循環(huán)； 

4、 優(yōu)先順序。 

第三講　關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

1、 銷售對(duì)話的路徑 ；

2、 銷售代表的決策VS客戶的決策； 

3、 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題； 

4、 優(yōu)先順序； 

5、 對(duì)話舉例。 

第四講　顧問(wèn)式銷售面臨的難點(diǎn)

1、 銷售的方向； 

2、 客戶的特征； 

3、 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)； 

4、 銷售對(duì)話的難點(diǎn)； 

5、 對(duì)話舉例。 

第五講　SPIN與FAB

1、 FAB方法； 

2、 大客戶銷售； 

3、 什么是產(chǎn)品的利益。 

第六講　顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略

1、銷售對(duì)話所隱藏的基本策略；

2、購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系；

3、決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)；

4、銷售對(duì)話的鐵律。

第七講  SPIN技術(shù)進(jìn)階

1、狀況性詢問(wèn)

2、問(wèn)題性詢問(wèn)

3、暗示性詢問(wèn)

4、需求確認(rèn)詢問(wèn)