銀行業(yè)電話營銷與微信營銷

課程大綱：

第一講：渠道營銷思路建設(shè)

一、 渠道營銷思路建設(shè)

1、 客戶理財規(guī)劃制定整體流程解析

2、 客戶關(guān)系維護(hù)基本手段

3、 營銷渠道組合

第二講：電話營銷

一、 客戶經(jīng)營與電話營銷

1. 客戶理財規(guī)劃制定整體流程解析

1) 建立并界定客戶關(guān)系

2) 收集客戶信息

3) 分析評估財務(wù)狀況

4) 制定并提交方案

5) 實施方案

6) 監(jiān)控修正

互動環(huán)節(jié)：場景制定與情境營銷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)基本手段

1） 信息

2） 語音

3） 面談

4） 資源整合

3. 電話營銷在客戶經(jīng)營中的應(yīng)用

1） 首電的應(yīng)用與作用

話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享

2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用

3） 邀約見面的應(yīng)用與作用

4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用

練習(xí)：活動邀約流程與話術(shù)設(shè)計

二、 電話營銷準(zhǔn)備事項

1. 定目標(biāo)

1） 電話營銷目標(biāo)設(shè)定原則

2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營銷評分表設(shè)計

2. 定客群

1） 客戶分層、分群、分類

2） 確定客群后的畫像研究

3. 話術(shù)準(zhǔn)備

4. 工具準(zhǔn)備

5. 環(huán)境準(zhǔn)備

6. 情緒和聲音

7. 準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計目標(biāo)、客群、場景和話術(shù)

1） 各種產(chǎn)品到期

2） 添加客戶微信

3） 活期賬戶升級

4） 定期賬戶升級

5） 活動邀約

6） 各類隨機(jī)狀況的應(yīng)變

8. 緩解緊張的八種方法

三、 電話營銷主體流程拆解

1. 開場白

1) 開場白目標(biāo)管理

2) 基礎(chǔ)開場白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法

3) 應(yīng)對不同客戶的九大開場邏輯

互動演練：開場白設(shè)計

2. 需求挖掘

1) 需求探尋的四大原因

2) 客戶需求管理與痛點抓取

3) 學(xué)會傾聽：哈佛談判學(xué)聆聽工具訓(xùn)練

4) 需求挖掘的四大提問流程

5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財價值觀

實操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)

3. “產(chǎn)品”推薦

1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP

2) 經(jīng)久不衰的營銷法則——FABE

3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配

4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品

5) 資金到期后的對接、轉(zhuǎn)化、行外吸金

4. 異議處理

1) 異議處理的原則

2) 真假異議辨析

3) 異議處理的常見情況話術(shù)應(yīng)對公式

4) 異議處理中的常見談判技巧應(yīng)用

5. 促成

1) 人性需求與促成

2) 促成時刻的十大方法

6. 后續(xù)跟蹤

1) 電話結(jié)束后的記錄工作

2) 電話結(jié)束后的計劃工作

3) 持續(xù)營銷

四、 電話營銷情境演練

第三講：微信營銷

一、微信營銷基準(zhǔn)篇——定位

1．內(nèi)容定位——分析目標(biāo)客戶喜歡什么

1） 用戶定位，你的內(nèi)容想給誰看？

2） 用戶畫像，你的精準(zhǔn)用戶是誰？

互動訓(xùn)練：畫出你的用戶畫像

思考羅列：本行系統(tǒng)都可以為你提供哪些參考數(shù)據(jù)

3） 內(nèi)容定位，根據(jù)用戶群來策劃內(nèi)容。

4） 微信營銷角色定位——經(jīng)紀(jì)人理論

5） 微信功能認(rèn)知與思考

二、 微信營銷操作篇——打造

1. 基本門面裝修——基礎(chǔ)資料設(shè)置

1） 微信中的個人商標(biāo)

實戰(zhàn)環(huán)節(jié)：銀行“個人昵稱+工作標(biāo)簽”法

2） 微信社交中的第一印象——頭像

3） 我為自己代言——個性簽名

4） 微信生態(tài)中的身份ID——微信號

5） 遠(yuǎn)在天邊還是近在眼前——地區(qū)

互動：銀行營銷人員微信營銷基本門面評估

2. 微信秀場——朋友圈

1） 朋友圈現(xiàn)狀分析——微信好友眼中你是一個什么樣的人？

2） 互聯(lián)網(wǎng)營銷的4個階段

3） 發(fā)朋友圈的九大注意點

思考：朋友圈要不要重復(fù)發(fā)？要不要刪？

4） 發(fā)圈內(nèi)容的五大分類

發(fā)圈內(nèi)容占比基礎(chǔ)模板

5） 發(fā)圈三大模式分析

6） 發(fā)圈身份設(shè)定

發(fā)圈案例分析與應(yīng)用

三、 微信營銷效果篇——引流與傳播

1. 吸粉營銷

1） 導(dǎo)入系統(tǒng)客戶

2） 重視每一個網(wǎng)點客戶，線下引流

3） 社群加好友，精準(zhǔn)快速

4） 客戶轉(zhuǎn)推薦，分享影響力

5） 掃二維碼加好友（備好二維碼），簡單高效

2. 讓客戶加你微信的八大理由

實戰(zhàn)訓(xùn)練：用本節(jié)方法為自己增加2個好友

3. 視覺營銷

1） 編輯美化照片、增加質(zhì)感

2） 小視頻的美化與剪輯

3） 內(nèi)容還是王道

4. 微信基礎(chǔ)互動

四、 微信營銷目標(biāo)篇——變現(xiàn)

1. 弱關(guān)系-強(qiáng)關(guān)系-強(qiáng)強(qiáng)關(guān)系

2. 所有關(guān)系點都是變現(xiàn)的基礎(chǔ)

五、 微信社群營銷

1. 社群營銷認(rèn)知篇

1) 什么是社群

2) 社群營銷的四大優(yōu)勢

3) 微信營銷群三大類

4) 社群營銷四大要素

5) 社群建立的準(zhǔn)備工作

2. 社群的運(yùn)營與變現(xiàn)

1) 社群搭建

2) 社群搭建運(yùn)營九大要素

3) 社群關(guān)系四大層次

4) 社群變現(xiàn)三大通道

5) 精準(zhǔn)社群“群主”六大基本功

6) 零售業(yè)賺錢的三要素

7) 如何養(yǎng)群

3. 如何讓社群持續(xù)運(yùn)營

1） 產(chǎn)品化——圍繞產(chǎn)品建設(shè)活躍社群更容易持久

2） 亞文化——打造各種本群專屬

3） 線下化——創(chuàng)造面對面接觸的機(jī)會

4） 品牌化——讓社群的活動持續(xù)運(yùn)營形成品牌

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