| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 是商業(yè)銀行提供一站式打包產(chǎn)品和服務(wù)的主要途徑，是商業(yè)銀行開辟新市場、新領(lǐng)域、新經(jīng)營方式的主要工具。零售業(yè)務(wù)就是對個人客戶的服務(wù)，就分零售和公司兩種，所有對個人的服務(wù)都是零售業(yè)務(wù)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-17 15:40 |
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)
1. 從銀行1.0到銀行3.0
? 銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)
? 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
? 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務(wù)
2. 邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
? 正在興起的平臺銀行
? 從開放銀行到平臺銀行
? 銀行4.0：回歸到對銀行本質(zhì)的重新審視
3. 銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
? 平臺化獲客策略
? 場景化產(chǎn)品營銷策略
? 權(quán)益化客戶提升策略
? 利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
? 護(hù)城河化客戶防流失策略
? 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時代的零售營銷策略新思維
1. 生活服務(wù)場景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀
? 第一場景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘
? 第二場景:以各種寶為代表打破的個人理財壁壘
? 第三場景:以消費(fèi)信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘
2. 構(gòu)建平臺模式,重回生活服務(wù)場景
? 步法打通線上線下一體化營銷
? 線下活動引流導(dǎo)入客戶
? 平臺權(quán)益兌換維護(hù)客戶
? 微信群管理經(jīng)營客戶
3. 商業(yè)銀行場景化營銷發(fā)展路徑
三、從銷售角度看客戶管理
1. 從銷售角度看客戶管理
? 目標(biāo)客戶
? 潛在客戶
? 意向客戶
? 客戶
2. 從需求角度看銷售
? 認(rèn)知的銷售
? 強(qiáng)情境的銷售
四、從客戶角度看客戶管理
1. 客戶關(guān)系分析
? 客戶需求分析
? 客戶價值導(dǎo)向
? 客戶綜合價值體現(xiàn)
2. 發(fā)掘客戶需求的模式
? 尋找客戶的潛在心理訴求
? 客戶目前的焦慮點(diǎn)
? 提出解決方案
五、客戶經(jīng)營管理流程
1. 客戶獲取及識別
? 獲取客戶的渠道及溝通技巧
? 快速識別目標(biāo)客戶的技巧
? “了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點(diǎn)
2. 客戶接觸，初步建立信任
? “首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
? 接觸時的立場聲明技巧
3. 挖掘客戶需求
? 客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
? 通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實(shí)話嗎？
? “逐漸深入”的提問技巧
? 一直問還是一直聽？
4. 促成交易
? 促成交易的把握
? 選擇法促成交
? 少量到多量促成交
5. 反對問題及后續(xù)跟進(jìn)
? 反對問題及虧損客戶應(yīng)對技巧
? 單次成交后的后續(xù)跟進(jìn)和關(guān)系加深技巧
6. 客戶關(guān)系的維護(hù)
? 追蹤制度
? 電話或郵件維護(hù)
? 情感維護(hù)
? 信息維護(hù)
? 拜訪維護(hù)
? 分層維護(hù)
? 差別維護(hù)
? 超值維護(hù)
? 聯(lián)誼維護(hù)
? 案例：建立每日工作報告制度
7. 客戶關(guān)系管理技巧
? 了解客戶滿意度
? 案例：真誠滿意的營銷服務(wù)
? 網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化
8. 培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
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