期繳保險規(guī)劃與保險金信托業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷

課程背景：

在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機(jī)構(gòu)對于財富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長，保險成為了財富中收的主要來源，保險客戶也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的資源。提升保險銷售技能，也成為了一線營銷人員業(yè)績提升的直接途徑；而期繳保險的銷售從心態(tài)、到認(rèn)知；從銷售、到售后，都成了大家急于攻克的難題。

同時對于高凈值人群，在家庭財富規(guī)劃及企業(yè)治理過程中，更多人開始考量用保險金信托解決其實際問題。

本課程的意義，在于讓理財經(jīng)理認(rèn)識到期繳保險的重大意義、提升期繳保險銷售的基本技能、解決理財經(jīng)理工作中遇到的保險疑難雜癥，進(jìn)而提升保險資產(chǎn)占客戶總體金融資產(chǎn)的比例；同時為客戶經(jīng)理揭開保險金信托的面紗。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 提升學(xué)員期繳保險銷售綜合技能

2. 解決保險銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

3. 掌握保險金信托架構(gòu)及優(yōu)勢

4. 提升保險金信托營銷與展業(yè)能力

授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經(jīng)驗萃取、小組討論

授課對象：一線銷售人員（理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財顧）

課程大綱：

第一部分  期繳保險保單規(guī)劃及營銷

一、 期繳保險的主要類型及保險產(chǎn)品相關(guān)要素

(一) 保險的主要類型及意義

1. 醫(yī)療健康分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

2. 子女教育分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

3. 養(yǎng)老補充分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

4. 人壽意外分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

【資產(chǎn)配置中各類保險的配置意義及資配營銷方法】

(二) 保險產(chǎn)品的要素及看單方式

1. 一張保單我們要看的要素

2. 各類要素決定了投保人、被保險人、受益人的各方利益

3. 保單要素的實際應(yīng)用

【保單要素對于各相關(guān)責(zé)任人的意義-保單架設(shè)的意義】

(三) 目前金融機(jī)構(gòu)常銷售的保險產(chǎn)品舉例

【此處可鏈接行方在售產(chǎn)品】

二、 期繳保險產(chǎn)品的營銷思考

(一) 期繳保險的客群分析

2 六大客群助力期繳保險客戶畫像

(二) 期繳保險的營銷前準(zhǔn)備

2 營銷期繳保險前的五大準(zhǔn)備

三、 期繳保險的需求挖掘

(一) 客戶保險需求的可能性分析

1. 不同保險需求客戶畫像

2. 保險需求的挖掘話術(shù)建立邏輯

3. 與客戶溝通保險的思維方式分享

(二) 數(shù)字營銷保險實戰(zhàn)應(yīng)用+實際數(shù)字應(yīng)用模板

(三) 故事營銷保險實戰(zhàn)應(yīng)用+實際故事模板

【Share：身邊的保險故事】

四、 期繳保險的邏輯樹

(一) 保險營銷邏輯構(gòu)建原則

(二) 各類客群邏輯樹應(yīng)用及實戰(zhàn)演練

1. 不同性別邏輯樹構(gòu)建+演練展示

2. 不同職業(yè)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

3. 不同家庭情況邏輯樹構(gòu)建+演練展示

4. 不同事件引發(fā)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

(三) 保險邏輯樹應(yīng)用主線

【此部分養(yǎng)成對客保險理念植入及保險營銷推進(jìn)】

五、 期繳保險的資產(chǎn)配置規(guī)劃

(一) 資產(chǎn)配置應(yīng)用中的保險營銷

1. 買過保險客群營銷

2. 沒買過保險客群營銷

3. 保險配置流程圖

(二) 保險類別配比及難易程度分析

1. 資產(chǎn)配置中的保險類別應(yīng)用

2. 保險配置順序應(yīng)用

(三) 各類保險產(chǎn)品的保額設(shè)定理論應(yīng)用

【專業(yè)角度解決：為什么配置保險、怎么配置保險、配置多少保險的問題】

六、 期繳保險促成

(一) 拆解銷售流程

(二) 保險促成的前提

1. 了解客戶需求

2. 提供解決方案

3. 出現(xiàn)購買信號

(三) 常用的促成方法

2 直接/利誘/選擇/富蘭克林

(四)保險成單的關(guān)門話術(shù)

(五)保險促單失敗后的注意問題

第二部分  保險金信托業(yè)務(wù)

七、 保險金信托基本架構(gòu)、功能及優(yōu)缺點

(一) 信托的概念機(jī)制度特征

(二) 信托業(yè)務(wù)=信托關(guān)系+資產(chǎn)管理服務(wù)

(三) 什么保險能做保險金信托

(四) 保險金信托2.0模式架構(gòu)

1. 保險金信托的基本結(jié)構(gòu)

2. 保險金信托的1.0、2.0、3.0

3. 保險金信托的常規(guī)流程

(五) 保險金信托的優(yōu)勢和缺點

2 六大優(yōu)勢掌握及缺點了解

(六) 保險金信托的核心功能

1. 財富增加杠桿

2. 豐富傳承方案

3. 防范家庭風(fēng)險

4. 規(guī)避繁瑣手續(xù)

5. 優(yōu)化稅務(wù)安排

八、 保險金信托的法律依據(jù)

(一) 定義

(二) 隔離功能

(三) 保密機(jī)制

(四) 稅務(wù)籌劃

九、 保險金信托的設(shè)計

(一) 什么樣的保險進(jìn)信托

(二) 受益人設(shè)置

(三) 分配方案設(shè)計

(四) 特別條款

(五) 是否可撤銷

十、 保險金營銷與展業(yè)

(一) 保險金客戶需求及畫像

(二) 保險金信托營銷

1. 營銷技巧FABER及GAP

2. 存單BAC及PSS

3. 營銷話術(shù)及現(xiàn)場演練

(三) 保險金信托案例分享

2 通過實際案例探索保險金信托3~5個

十一、 保險異議處理

(一) 異議處理的基本邏輯

(二) 異議處理的流程

(三) 異議處理的特殊方法

(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析

(五) 現(xiàn)場異議分析及處理

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