從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向——打通產(chǎn)能提升的“任督二脈”

授課方式：講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬

課程大綱：

思考：

我們?yōu)楹螔仐壛肆畠r(jià)的功能機(jī)，而選擇價(jià)格不菲的智能機(jī)？

一．由來(lái)已久的產(chǎn)品導(dǎo)向

1. 兩個(gè)存在于市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式

1) 客戶問(wèn)：你們現(xiàn)在有什么好的產(chǎn)品？我們答：這個(gè)產(chǎn)品很適合您，您可以買(mǎi)。

2) 有客戶問(wèn)：現(xiàn)在理財(cái)收益都不確定，我應(yīng)該把錢(qián)放哪里合適？我們馬上答：你看我們這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，我給您介紹一下。

2. 由來(lái)已久的產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售

1) 價(jià)格導(dǎo)向

2) 收益導(dǎo)向

3) 禮品導(dǎo)向

二．客戶的需求剖析

思考：客戶的理財(cái)目標(biāo)是什么？

1. 客戶的理財(cái)目標(biāo)

1) 資產(chǎn)保值增值

2) 家庭風(fēng)險(xiǎn)防范

3) 養(yǎng)老金儲(chǔ)備

4) 財(cái)產(chǎn)傳承

2. 客戶需求分析MAN法則

1) 有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)

2) 是否有權(quán)

3) 購(gòu)買(mǎi)需求

三．展開(kāi)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售

思考：實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售，除了獲得客戶信任，關(guān)鍵的還需要什么？

1. 未來(lái)沖擊波

1) 在未來(lái)的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)有怎樣的計(jì)劃？

2) 這個(gè)時(shí)間你們會(huì)有怎樣的收獲？

3) 孩子會(huì)有哪些教育/婚姻/創(chuàng)業(yè)計(jì)劃？

4) 希望父母在這個(gè)時(shí)候過(guò)什么樣的生活？

2. KYC的六脈神劍

3. 客戶交流的技巧

1) 聆聽(tīng)和確認(rèn)

2) 觀察和提問(wèn)

3) 解釋

4. 觸及痛點(diǎn)，打破平衡

1) 讀懂客戶需求的兩大法則

2) NEADS法則

3) FORM法則

4) 喚醒隱性需求

5) 如何打破客戶的三大心理平衡點(diǎn)

6) 案例分析

四．金融產(chǎn)品的配置需求

1. 從“客戶家庭財(cái)富檢視表”分析客戶理財(cái)習(xí)慣

1) “客戶家庭財(cái)富表”的使用及案例分析

2. 新版四賬戶圖與資產(chǎn)配置比例

1) 營(yíng)銷(xiāo)工具使用及案例分析

3. 2023理財(cái)攻略與資產(chǎn)配置

1) 工具使用及案例分析

五．課程回顧與總結(jié)

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