挖掘高凈值客戶核心需求提升獲客能力

課程背景:

資管新規(guī)之后，私人銀行的發(fā)展趨勢隨著高凈值人群的投資心態(tài)及行為需求發(fā)生了很大變化。未來私人銀行以什么樣的策略和理念進行高端財富管理，同時在大財富管理市場紅利加速釋放的機會中如何去拓展和經營客戶，尤其是如何抓住高凈值客群結構變化帶來的需求多樣化，使私人銀行在經營的專業(yè)價值進一步凸顯。如何把握當下大量高凈值人群的財富管理回歸銀 行渠道;同時，境外市場不確定性因素增加，在中國一系列重大經濟政策推動下，財富管理市場回歸“中國機會”，去打造差異化的獲客經營能力。

課程受益:

·精準掌握高凈值客戶核心需求提升拓客能力

·從高凈值客戶復雜的需求分析加強客戶關系經營維護，使產能最大價值化

·抓住當下私人客戶的痛點和困難點提出解決方案獲取和經營客戶

課程對象：分行私人銀行管理團隊、支行零售分管行長及主管，支行私人客戶經理及理財經理

 授課方式 ：理論精講+優(yōu)秀私人銀行實例分析

課程大綱：

第一單元 國內高端財富市場的需求和客源狀況

1. 近年來高端財富市場趨勢分析

2. 高凈值客群來源結構變化及發(fā)展方向

3. 高凈值客群結構多元化需求

第二單元 如何抓住高凈值客群需求打造獲客模式

1. 客群結構分化和多元需求

1) 高凈值人群多元化、年輕化趨勢凸顯

2) 年輕群體創(chuàng)富需求顯著提升與成熟群體的保障、傳承需求行程二胎元驅動

3) 高凈值人群需求的綜合化程度從個人需求延伸到家庭、企業(yè)、社會責任

4) 境內外資產配置規(guī)劃趨于理性，要求資產全鏈條服務

2. 從高凈值客戶投資心態(tài)和行為打造產品服務生態(tài)

1) 金融成熟度加強，凈值型、權益類產品接受度提升，注重專業(yè)資產配置

2) 家族傳承意識加強，財富傳承外需要稅務法律、能力傳承服務

3) 輔助提供企業(yè)解決方案

4) 提供社會公益服務

3. 打造以“人為軸心、數字化支撐”的混合服務模式及全流程陪伴

第三單元 高端財富管理競爭態(tài)勢

1. 機構選擇分化并差異化定位

2. 專業(yè)度的重要性持續(xù)提升—-從洞察、體驗到體系化服務

第四單元 如何挖掘需求破冰

1. 六大維度深度挖掘客戶

2. 九宮格營銷策略提升獲客能力

第五單元 經典案例分析