新形勢(shì)下的零售銀行存款提升實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

2021年6月21日，市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制優(yōu)化了存款利率自律上限的確定方式，將原由存款基準(zhǔn)利率一定倍數(shù)形式的存款利率自律上限，改為在存款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上加上一定基點(diǎn)確定。此前，按照存款基準(zhǔn)利率倍數(shù)確定的利率上限，存在明顯杠桿效應(yīng)。由于長期存款基準(zhǔn)利率較高，執(zhí)行利率也明顯偏高，扭曲了存款的期限結(jié)構(gòu)。特別是個(gè)別金融機(jī)構(gòu)利用長期存款利率較高的問題，通過多種 “創(chuàng)新”產(chǎn)品吸收長期存款。其他銀行為穩(wěn)定存款來源，被動(dòng)抬高存款利率攬儲(chǔ)，推升整體負(fù)債成本，出現(xiàn)了存款市場(chǎng)由壞銀行定價(jià)的問題，不利于存款市場(chǎng)有序競(jìng)爭。

隨著貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）改革的深入推進(jìn)，金融機(jī)構(gòu)自主定價(jià)能力不斷增強(qiáng)。優(yōu)化存款利率自律上限確定方式有利于提高商業(yè)銀行存款利率自主定價(jià)的自由度和精準(zhǔn)度，促進(jìn)行業(yè)有序競(jìng)爭，推動(dòng)存款利率定價(jià)市場(chǎng)化。

在存款利率優(yōu)勢(shì)下降的背景下，對(duì)于銀行而言，如何降低負(fù)債成本，拓展低成本存款，將成為今后一個(gè)階段轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。

課程收益：

1. 深刻認(rèn)識(shí)利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)以及銀行自身的問題

2. 了解大型銀行拓展低成本存款的主要方法

3. 學(xué)會(huì)分析不同客群偏好，特別是活期存款客群的行為偏好

4. 掌握低成本存款的創(chuàng)新思維

5. 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)重點(diǎn)客群的低成本存款活動(dòng)

課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等一線業(yè)務(wù)人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)

課程大綱：

一、存款營銷面臨的外部形勢(shì)

1. 外部形勢(shì)對(duì)銀行業(yè)務(wù)推動(dòng)的影響

2. 重要金融政策對(duì)存款營銷的影響

3. 近年來存款營銷遇到哪些屏頸

4. 同業(yè)競(jìng)爭對(duì)手的營銷工作在怎么做

二、銀行存款營銷活動(dòng)的整體思路

1. 存款營銷的客戶提升方向

2. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

3. 存量睡眠客戶激活的對(duì)象

4. 客戶開發(fā)的反向引流

5. 客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益

6. 四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型

7. 活期存款客戶的典型偏好特征

8. 想清楚最重要的事——存款客戶開發(fā)的四個(gè)核心

三、銀行存款營銷活動(dòng)方案制定

1. 零售客戶典型特征分析

2. “有米才能下鍋”——資源整合的四種方式

3. 開展增值服務(wù)活動(dòng)的思路

4. 案例：女性客群獲客

5. 案例：親子客群活動(dòng)

6. 案例：代發(fā)薪企業(yè)活動(dòng)

7. 案例：商貿(mào)客群營銷

8. 案例：老年社?？腿涸鲋捣?wù)活動(dòng)

9. 案例：提升支付寶、微信綁卡及活卡率

10. 用好新媒體——線下引流線上裂變

四、存款營銷活動(dòng)組織與實(shí)施

1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能

2. 案例：這樣打電話邀約客戶效果好

3. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約

4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

5. 客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單

6. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

7. 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

8. 客戶活動(dòng)后的跟進(jìn)

9. 客戶活動(dòng)的宣傳話術(shù)與造勢(shì)

10. 提升活動(dòng)人氣的客戶裂變

11. 存款營銷工作的經(jīng)營目標(biāo)分解

12. 管理層如何調(diào)動(dòng)員工積極性

五、總結(jié)

存款營銷能力提升的幾點(diǎn)體會(huì)

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