| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 10:52 |
課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
? 難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？
? 難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
? 缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？
? 實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
? 難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
? 缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？
? 區(qū)域人員綜合素質提升迫在眉睫。
課程目標：
? 區(qū)域經(jīng)理綜合素質提升
? 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
? 掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
? 學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
? 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
? 學會維護與管理渠道的操作要點
? 掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)
授課對象：
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務員等
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質提升訓練 (一) 時間管理策略 ? 算算你的時間價值 ? 檢查一下你的時間管理 ? 時間都到哪兒去了 ? 高效時間管理的十個方法 ? 區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析 (二) 區(qū)域經(jīng)理總結與報告 ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結的特點 ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結的種類 ? 營銷報告撰寫前的準備 ? 營銷報告的結構形式及內容 ? 營銷報告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經(jīng)理市場調查和分析工具 區(qū)域市場容量調查和計算方式 ? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調查表格 ? 競爭對手市場分析 ? 營銷競爭調查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力提升 ? 團隊認知 ? 團隊溝通技巧 ? 團隊激勵技巧 ? 團隊沖突處理技巧 ? 團隊決策技巧 ? 召開團隊會議的技巧 ? 培育團隊精神的技巧 第二章：渠道建設 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span> 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span> 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價值化 6、終端超級化 第三章：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調查 1、調查方式： A、“掃街”式調查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調查法 2、調查內容 A、經(jīng)銷商基本情況調查 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準備 C、心理準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 活動：贊美的要點 五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學會創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 | 六、渠道開發(fā)談判策略 1、業(yè)務談判的目的 2、業(yè)務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 七、合約締結 八、總結評價 九、渠道建檔 第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅動程度 √廠商間的客情關系 √銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策 √渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動 4、渠道商激勵的五要點 二、渠道商管理與維護 1、渠道管理與服務的本質 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？ ? 輔導 ? 計劃 ? 督導 ? 管理 ? 信息 5、渠道商服務與管理的基本工作 ? ?設立與取消 ? ?銷售合同 ? ?客戶資料 ? ?計劃與供應 ? ?鋪貨及銷售 ? ?銷售服務 ? ?培訓 ? ?協(xié)助資源配置 ? ?規(guī)劃區(qū)域 ? ?檢查督促 ? ?庫存管理 ? ?售點廣告 ? ?促銷活動 ? ?回收貨款 ? ?收集信息 6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷商管理的10大要點 8、經(jīng)銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區(qū)域與價格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標任務的達成量化管理 √市場開發(fā)工作的引導 √要貨計劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理 三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2、重大節(jié)假日客情維護 √賀詞載體的選擇 √賀詞內容的確定 √道賀要親歷親為 3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護 4、個人情景客情維護 √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5、“多管閑事”客情維護 6、重大環(huán)境事件客情維護 7、銷售人員的個性客情維護 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析 |
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