整村授信情景營銷外拓營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)方案

一、課程內(nèi)容：

近幾年，在農(nóng)村市場，銀行間信貸產(chǎn)品的競爭已白熱化，純靠大廳營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而整村授信則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。

此項(xiàng)目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)整村授信的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1、迅速整合農(nóng)村資源，通過整村授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場及客戶群。

2、增強(qiáng)農(nóng)村客戶精細(xì)化管理，建立科學(xué)合理的整村授信營銷、實(shí)施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。

3、在信息收集、活動(dòng)策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，減少實(shí)施阻力，事半功倍。

4、針對各種典型村的情況，設(shè)計(jì)整村授信的科學(xué)解決策略，如：空心村、工業(yè)村、農(nóng)業(yè)村、綜合村等。

三、培訓(xùn)對象：

行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

四、培訓(xùn)時(shí)間：

5天4夜

附件：課綱

課程名稱：《整村授信情景營銷實(shí)施技巧》

第一章、整村授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)村準(zhǔn)入分析、建檔、分級標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入

2、目標(biāo)村民基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、村委會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農(nóng)戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個(gè)體工商戶

5、中、高征信外出務(wù)工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：整村授信營銷及活動(dòng)策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略

1、信貸、征信知識(shí)講座

2）與村委會(huì)合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶、針對性營銷階段

1）目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會(huì)

2）金融知識(shí)夜校

3）外出務(wù)工重點(diǎn)人員創(chuàng)業(yè)扶持活動(dòng)

3、簽約授信、信用村正式啟動(dòng)階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺(tái)采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個(gè)體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳

2）個(gè)體戶營銷管理知識(shí)宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第三章：村民、村委會(huì)成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會(huì)利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、如何通過情景語言內(nèi)容讓村民、村委會(huì)迅速產(chǎn)生同理心

二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時(shí)間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶快速?zèng)Q定

話術(shù)演練：

如何利用情景營銷話術(shù)，與客戶敲定整村授信宣講活動(dòng)見面時(shí)間

三、客戶約見后續(xù)跟進(jìn)的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點(diǎn)

2、找到合適的切入時(shí)機(jī)

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、個(gè)體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法

實(shí)戰(zhàn)演練：向村委會(huì)成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營銷話術(shù)

四、促成簽約時(shí)的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)

第五章：在整村授信的過程中，如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

一、設(shè)計(jì)詳細(xì)的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點(diǎn)

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關(guān)鍵要點(diǎn)

1.盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號

2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系：敏感性