銀行存款營銷策略

課程背景： 

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的季節(jié)?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行存款的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。存款營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行存款營銷的新特點 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理 

4.分析存款營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

課程時間：   1天，6小時/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：存款營銷——理念先導(dǎo)策略

一、強(qiáng)化“責(zé)任”意識，全員營銷

二、強(qiáng)化“客戶”意識，爭取高價值存款客戶。

三、強(qiáng)化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。

四、強(qiáng)化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。

1、大額存款與小額存款一起抓

2、個人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓

3、本幣存款與外幣存款一起抓

4、存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，延伸客戶價值鏈

5、實現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行

第二講：存款營銷——客戶開發(fā)全流程

一、確定目標(biāo)客戶――找對象

1、優(yōu)選客戶

2、目標(biāo)客戶分類

二、客戶開發(fā)的渠道

1、陌生拜訪

2、查媒介

3、模仿成功案例

4、緣故法

5、借力“人脈”

6、進(jìn)人脈圈

7、轉(zhuǎn)介紹法

8、公私聯(lián)動

9、活動營銷

10、講座營銷

11、網(wǎng)點客戶開發(fā)

三、做好準(zhǔn)備，接近客戶

1、收集情報

2、制訂訪問計劃

3、準(zhǔn)備營銷工具

四、電話營銷

1、電話營銷的特性

2、電話營銷的技巧

3、約見客戶

案例：客戶為何掛電話

五、拜訪客戶的要點

1、拜訪對象

2、禮儀形象

3、注意事項

4、場外公關(guān)――非正式溝通

5、銷售開場白：好的開場是成功的一半

六、挖掘需求，深度探尋

1、SPIN銷售探尋需求法

2、銷售專業(yè)問答技巧

3、SPIN定位需求和擴(kuò)大需求

4、SPIN難點和注意點

七、FABE產(chǎn)品介紹法則

1、FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

2、討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉

八、建立客戶良好關(guān)系6部曲

1、找目標(biāo)客戶

2、幫客戶解決問題

3、理財產(chǎn)品能解決的問題

4、收益具體化

5、供客戶需要產(chǎn)品

6、確?？蛻裟苷_掌握所購的產(chǎn)品

案例：某客戶信任客戶經(jīng)理主要因為一個細(xì)節(jié)

案例：送禮的竅門

案例：借力使力不費(fèi)力

案例：某客戶經(jīng)理如何把大廈保安變成內(nèi)線？

第三講：存款營銷——客戶鎖定牢維護(hù)

一、源頭鎖定策略

1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭

2、加強(qiáng)賬戶營銷，鎖定資金源頭

二、“渠道蓄水”策略

1、拓寬投資理財渠道

2、大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)

3、加強(qiáng)網(wǎng)點渠道建設(shè)

三、服務(wù)跟進(jìn)策略

1、創(chuàng)新存款品種

2、把握客戶需求類型，提供個性化服務(wù)

3、加強(qiáng)柜面服務(wù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)

四、聯(lián)動營銷策略

1、部門聯(lián)動

2、資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動

3、中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動

五、活動推動策略

1、積極開展形式多樣的存款營銷活動

討論：可復(fù)制的存款營銷方法

第四講：課程總結(jié)與回顧

一、學(xué)員制定存款增長計劃表

二、課程總結(jié)