打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營

一、 課程背景

酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品更需要好的銷售方式。在日益加劇的市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時間內(nèi)，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：

ü 如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售員？

ü 如何設定合適的個人及業(yè)績目標？

ü 如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護知識？

ü 如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？

ü 如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？

ü 如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？

ü 如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？

這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

二、 課程介紹

企業(yè)中除了銷售是利潤，其他都是成本。俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。

著名實戰(zhàn)房地產(chǎn)培訓講師鄭奕老師老師用實用的工具、生動的案例、激情的演講和實戰(zhàn)的訓練，帶您探索全新的房產(chǎn)銷售運作模式，掌握實戰(zhàn)的銷售技能，幫助企業(yè)訓練一個屬于自己的職業(yè)化銷售團隊，學會一套有效提升銷售業(yè)績的訓練方法，讓您的企業(yè)快速實現(xiàn)業(yè)績倍增！

三、 課程目錄

(一) 目標篇——金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃

(二) 心態(tài)篇——金牌銷售冠軍的第二生命

(三) 禮儀篇——金牌銷售冠軍的形象打造

(四) 客戶篇——金牌銷售冠軍的業(yè)務訓練

(五) 技能篇——金牌銷售冠軍的生存之本

(六) 實踐篇——金牌銷售冠軍的有效行動

四、 課程大綱

（一） 目標篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃

1. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長的4個階段?   

2. 如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍?

3. 房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？  

4. 目標對房地產(chǎn)銷售人員的影響？

5. 房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？  

6. 房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？

7. 房地產(chǎn)銷售人員設定自己的5年目標規(guī)劃？

（二）心態(tài)篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的第二生命

1. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的應具備的什么心態(tài)? 

2. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——積極的心態(tài)    

3. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——主動的心態(tài)

4. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——空杯的心態(tài)     

5. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——雙贏的心態(tài)      

6. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——包容的心態(tài)    

7. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——自信的心態(tài)

8. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——奉獻的心態(tài)       

9.  房地產(chǎn)金牌銷售冠軍——學習的心態(tài)

（三）禮儀篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的形象打造

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員的商務禮儀

1、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

2、房地產(chǎn)銷售常見著裝誤區(qū)點評

3、房地產(chǎn)銷售男士西裝及領帶禮儀

4、房地產(chǎn)銷售女士穿著職業(yè)裝的禮儀

5、房地產(chǎn)銷售鞋襪的搭配常識

6、房地產(chǎn)銷售首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

案例分析：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》

分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

             2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

1、銷售人員工作妝的規(guī)范

2、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

3、女士化妝與男士修面的具體要領

4、女士淡妝技巧

5、職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》

分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我儀容檢查

         2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行儀容指點和點評

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員的舉止禮儀

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓練）

4、正確蹲姿（含訓練）

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》

分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練     

         2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電梯和乘車禮儀

1、電梯進入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等   

案例：《中原地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》

分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練 。    

         2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練

 (四)  客戶篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的業(yè)務訓練

1. 房地產(chǎn)客戶是什么？       

2.房地產(chǎn)客戶購買的4個要素?

3.房地產(chǎn)客戶需要與需求?

4.我們的客戶要什么?   

5.房地產(chǎn)客戶需求分類?

6.房地產(chǎn)客戶的實際需求?

7.了解房地產(chǎn)客戶需求的2大公式?

8.房地產(chǎn)九大客戶類型分析及對策

9.如何判斷和應對房地產(chǎn)客戶的異議:

1) 我要考慮一下！

2) 太貴了！

3) 市場不景氣 ！

4) 能不能便宜一些！

5) 別的地方更便宜！

6) 沒有預算（沒有錢）！

7) 它真的值那么多錢嗎?

8) 不，我不要！

 (五)  技能篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的生存之本

技能一：房地產(chǎn)銷售人員如何做好房地產(chǎn)客戶接待技能

一、 房地產(chǎn)銷售人員售樓熱線“巧”接聽

1. 房地產(chǎn)銷售人員控制主動客戶打來電話節(jié)奏

2. 房地產(chǎn)銷售人員接待客戶禮節(jié)贏好感

3. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧答客戶電話異議

4. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧取客戶信息

5. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧約客戶看房

二、 房地產(chǎn)銷售人員喜迎笑納“八方客“

6. 房地產(chǎn)銷售人員迎接客戶入門技巧

7. 房地產(chǎn)銷售人員安排客戶入座策略

8. 房地產(chǎn)銷售人員倒水接待客戶技巧

9. 房地產(chǎn)銷售人員與客戶交換名片的禮儀

三、 房地產(chǎn)銷售人員“專業(yè)形象“展魅力

10. 房地產(chǎn)售樓先生和售樓小姐的著裝學問

11. 房地產(chǎn)銷售人員儀容儀表注意事項

12. 房地產(chǎn)銷售人員“坐”“站”“行”等行為應文明

四、 房地產(chǎn)銷售人員“微笑”魅力顯神威

13. 微笑是“全球通”的銷售語言

14. 微笑是一項房地產(chǎn)銷售人員的無形“資產(chǎn)”

15. 如何培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售人員的微笑

技能二：房地產(chǎn)銷售人員對房地產(chǎn)客戶需求探詢技能

一、 房地產(chǎn)銷售人員需尋找和房地產(chǎn)客戶的共同“話題”

1) 房地產(chǎn)銷售人員如何尋找合適話題，建立溝通

2) 房地產(chǎn)銷售人員主動熱情，誠實友善

3) 房地產(chǎn)銷售人員試可而止，因勢利導

4) 房地產(chǎn)銷售人員集中精力，用心聆聽

二、 房地產(chǎn)銷售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“秘密“

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何觀察房地產(chǎn)客戶的表情變化

2. 房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)客戶的身體語言

3. 房地產(chǎn)銷售人員如何通過觀察揣摩客戶

三、 房地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶“心聲”

1. 什么是“傾聽”

2. 為什么“傾聽”

3. 如何“傾聽”

4. 房地產(chǎn)銷售人員有效傾聽的“四個秘訣”

技能三：房地產(chǎn)銷售人員如何做好房地產(chǎn)客戶需求推薦技能

一、 房地產(chǎn)銷售人員不賣房子賣“利益”

1. 房地產(chǎn)銷售人員用“FAB”法則推銷房子的利益

2. 房地產(chǎn)銷售人員如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶的好處

二、 房地產(chǎn)銷售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“興奮”中樞

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何把握客戶需求

2. 房地產(chǎn)銷售人員學會換位思考

3. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣抓住客戶關注點

三、 房地產(chǎn)銷售人員對于房子缺點要說更要“巧說”

1. 客戶為什么不能騙

2. 房地產(chǎn)銷售人員不懂的時候別裝懂

3. 房地產(chǎn)銷售人員信守自己的承諾很重要

4. 房地產(chǎn)銷售人員為什么要主動說出房子的不足

四、 房地產(chǎn)銷售人員為你的說法提供“支持”

1. 房地產(chǎn)銷售出示證明法

2. 房地產(chǎn)銷售引用例證法

3. 房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)論證法

五、 房地產(chǎn)銷售人員學會讓競爭對手助你“一臂之力”

1. 房地產(chǎn)銷售人員不要攻擊對手

2. 房地產(chǎn)銷售人員學會夸贊你的對手

3. 房地產(chǎn)銷售人員如何強調(diào)優(yōu)勢淡化缺點

六、 房地產(chǎn)銷售人員把客戶的“情緒”調(diào)動起來

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何積極互動

2. 房地產(chǎn)銷售人員應適時反應

3. 為什么房地產(chǎn)銷售人員要做到多肯定少否定

4. 房地產(chǎn)銷售人員盡量少用專業(yè)術語

5. 房地產(chǎn)銷售人員如何讓客戶親身感受

七、 房地產(chǎn)銷售帶看現(xiàn)場時“帶”不是“陪”

1. 房地產(chǎn)銷售人員帶看前如何做好準備

2. 房地產(chǎn)銷售人員帶看路線巧安排

3. 房地產(chǎn)銷售人員看房資料準備

4. 房地產(chǎn)銷售人員帶看中保持良好職業(yè)形象

5. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看樣板房

6. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看現(xiàn)房

7. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看工地現(xiàn)場

8. 房地產(chǎn)銷售人員帶看后如何做

技能四：房地產(chǎn)銷售人員客戶成交說服技能

一、 明確房地產(chǎn)客戶“異議”背后是什么

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何撥開客戶異議的面紗

2. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣找出客戶異議的根源

3. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣洞悉客戶異議的“真相”

二、 房地產(chǎn)銷售人員給予房地產(chǎn)客戶應有的“尊重”

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何對客戶表示理解

2. 房地產(chǎn)銷售人員為何不要與客戶爭辯

3. 房地產(chǎn)銷售人員學會給客戶留面子

三、 時機“恰當”效果好

1. 房地產(chǎn)銷售人員對待客戶的異議不要忽視和輕視

2. 房地產(chǎn)銷售人員選擇正確的時間答復客戶

3. 房地產(chǎn)銷售人員準備充分處理異議

四、 房地產(chǎn)銷售人員講究“方法”見成效

1. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—忽視法

2. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—補償法

3. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—直接反駁法

4. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—間接反駁法

5. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—太極法

6. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的—詢問法

五、 房地產(chǎn)銷售人員守住“價格”就是守住利潤

1. 房地產(chǎn)銷售人員如何恰到時機談價格

2. 房地產(chǎn)銷售人員讓價策略的三個步驟

3. 房地產(chǎn)銷售人員化解價格異議的12個策略：遲緩法、說理法、價格分攤法、轉(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強調(diào)法 、三明治法

技能五：房地產(chǎn)銷售人員客戶絕對成交技能

一、 房地產(chǎn)銷售人員應及時“嗅出”成交的味道

1. 房地產(chǎn)銷售人員巧妙識別購買信號

2. 房地產(chǎn)銷售人員如何把握成交時機

3. 房地產(chǎn)銷售人員不要把成交做成推銷

二、 房地產(chǎn)銷售人員“主動”才能贏得客戶

1. 房地產(chǎn)銷售人員不主動就沒有成交

2. 房地產(chǎn)銷售人員如何掃除主動成交的障礙

3. 房地產(chǎn)銷售人員掌握主動成交的4個技巧

三、 房地產(chǎn)銷售人員關鍵時刻“推”客戶一把

1. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——請求成交法

2. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——富蘭克林成交法

3. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——非此即彼成交法

4. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——激將成交法

5. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——人質(zhì)策略成交法

6. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——單刀直入法

7. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——大腳趾成交法

8. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——絕不退讓一寸成交法

9. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——恐懼成交法

10. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——小點成交法

11. 房地產(chǎn)銷售人員成交術——行動引導法

技能六：房地產(chǎn)銷售人員客戶服務技能

一、 房地產(chǎn)銷售人員用服務贏得“口碑”

1. 房地產(chǎn)銷售人員協(xié)助辦理各種手續(xù)

2. 房地產(chǎn)銷售人員耐心解答客戶咨詢

3. 房地產(chǎn)銷售人員學會向客戶通報項目進展

4. 房地產(chǎn)銷售人員學會和客戶保持聯(lián)系

二、 房地產(chǎn)銷售人員“正確”處理客戶的退換房事件

1. 房地產(chǎn)銷售人員應保持熱情的態(tài)度

2. 房地產(chǎn)銷售人員應快速弄清事情緣由

3. 房地產(chǎn)銷售人員應如何說服客戶

4. 房地產(chǎn)銷售人員應合理妥善解決

三、 房地產(chǎn)客戶的點滴抱怨也要“用心”對待

1. 房地產(chǎn)銷售人員應樹立良好的客戶投訴心態(tài)

2. 房地產(chǎn)銷售人員如何化客戶抱怨為滿意的5個步驟

3. 房地產(chǎn)銷售人員解決客戶投訴4個方法