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大客戶銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-28 15:21


課程背景

在市場競爭激烈的今天,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,企業(yè)中最大的幾家客戶往往占據(jù)超過30%的銷售額,必須要用大客戶營銷的思路來經(jīng)營和維護(hù),如何經(jīng)營好這部分大客戶,做好售前、售中、售后是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?如何通過逼單技巧促使客戶下單?這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情,但作為第一責(zé)任人的業(yè)務(wù)部門,如何讓銷售處于可控的范圍,如何通過回款管理和控制技術(shù)降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、提高工作效率、改善客戶關(guān)系,是擺在銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員面前的現(xiàn)實(shí)問題。只有全額回款才是真正實(shí)現(xiàn)銷售,否則不過是產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移而已,大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和增加財(cái)務(wù)成本,還造成企業(yè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱憂。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

課程目標(biāo)

提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠度;

掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;

擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議贏得訂單;

學(xué)會從源頭上減少應(yīng)收款,掌握催收應(yīng)收款的技巧,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);

掌握售前、售中、售后全流程大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,提高成單幾率從而提升業(yè)績。

培訓(xùn)用時(shí)

2天,每天6小時(shí)。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱

一、大客戶銷售準(zhǔn)備與開發(fā)技巧

1、專業(yè)的大客戶銷售流程

1)什么是大客戶銷售

2)大客戶銷售的目的

3)大客戶銷售的流程

4)大客戶銷售前要問的幾個(gè)問題

2、大客戶信息收集與分析

1)收集資料的八大方法

2)需要收集哪些資料

3)重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面

4)找對關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析

5)大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

6)繪制項(xiàng)目干系人圖譜

案例研討:大客戶干系人與銷售機(jī)會分析

3、開發(fā)大客戶的方法

1)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2)大客戶開發(fā)的十大方法

3)開發(fā)客戶的利器

4、顧問式拜訪技巧

1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2)閃亮開場五項(xiàng)技法

3)不可忽視的陌生拜訪

4)顧問式拜訪的步驟

演練:大客戶拜訪訓(xùn)練

二、大客戶銷售成交技巧

1、常見異議與排除方法

1)銷售過程中常見的客戶異議

2)客戶異議的實(shí)質(zhì)

3)客戶通常關(guān)注的方面

4)有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟

5)不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同

2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1)狀況詢問

2)問題詢問

3)暗示詢問

4)需要-滿足詢問

教學(xué)影片:王牌銷售員

演練:SPIN話術(shù)提煉

3、大客戶銷售容易犯的九大錯(cuò)誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標(biāo)

4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動(dòng)      8)直接攻堅(jiān)、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

4、大客戶銷售逼單技巧

1)成交失敗的原因剖析

2)成交的階段時(shí)機(jī)

3)預(yù)示成交的八大信號

4)臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法

直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法

欲擒故縱法、另起爐灶法、權(quán)威助力法、以退為進(jìn)法、試用體驗(yàn)法

教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”

三、大客戶關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷售技巧

1、大客戶銷售的服務(wù)意識

1)拿到訂單不代表銷售結(jié)束

2)服務(wù)促銷售

3)客戶體驗(yàn)決定后續(xù)訂單

4)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型

5)客戶滿意度模型

2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨?

1)大多數(shù)客戶并不投訴

2)客戶投訴的目的

3)客戶投訴的好處

4)客戶投訴處理的原則

3、客戶投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救

1)有效處理客戶投訴的步驟

2)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

案例研討:如何處理這樣的投訴

4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售

1)每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會

2)被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售

3)菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售

4)獲得長線收益的關(guān)鍵

具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導(dǎo)客戶的能力和技巧

案例研討:如何做成長線項(xiàng)目

四、大客戶銷售回款技巧

1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)

1)應(yīng)收賬款的形成原因

2)收款是哪個(gè)部門的事情?

3)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)

4)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)意識

5)面對應(yīng)收賬款的常見態(tài)度

消極被動(dòng)、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動(dòng)風(fēng)控

2、應(yīng)收賬款管理的原則

1)催不如減

2)事前預(yù)防

3)堅(jiān)韌執(zhí)著

4)程序規(guī)范

5)系統(tǒng)管理

案例研討:為什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1)電話催收

2)拜訪催收

4、后期催收技巧

1)感謝函催收

2)催款函催收

3)律師函催收

4)起訴催收

演練:如何收回這筆款

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 
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