商業(yè)地產(chǎn)/商鋪全程銷售與招商

課程簡(jiǎn)介：2020以來(lái)隨著疫情的爆發(fā)，以及電商平臺(tái)以及直播電商不斷發(fā)展，讓線下商業(yè)的運(yùn)營(yíng)和銷售遇到前所未有的困難與壓力。但優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，依然非常具有生命力和活力，李老師結(jié)合最近幾年操盤的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與案例，精心設(shè)計(jì)商業(yè)地產(chǎn)/商鋪全程銷售與招商2021版，是當(dāng)前最系統(tǒng)和實(shí)戰(zhàn)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷和招商課。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營(yíng)銷和銷售人員、招商管理人員和招商人員、運(yùn)營(yíng)管理人員

課程收益：

1、 掌握商業(yè)地產(chǎn)前期準(zhǔn)備工作核心要求，重點(diǎn)是項(xiàng)目與規(guī)劃、銀行等部門有效對(duì)接，與核心工作的確定；

2、 掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶接待、銷售、簽約，以及后期交房環(huán)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵要點(diǎn)和問(wèn)題，以及如何應(yīng)對(duì)、解決和提升；

3、 掌握商業(yè)地產(chǎn)全程招商，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商家前期管理和后期入住流程和管理；

4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)招商工作如何與銷售工作同步進(jìn)行，完成招商即銷售的工作。

課程大綱：

1 商業(yè)地產(chǎn)銷售的前期準(zhǔn)備工作

1.1 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備

1.1.1 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位

1.1.2 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式

1.1.3 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

1.1.4 項(xiàng)目?jī)r(jià)值與賣點(diǎn)

1.1.5 項(xiàng)目售后運(yùn)營(yíng)方式

1.1.6 項(xiàng)目招商情況與意向主力店

1.1.7 售價(jià)與租金

1.1.8 項(xiàng)目交房標(biāo)準(zhǔn)

1.2 規(guī)劃與銀行對(duì)接

1.2.1 鋪面產(chǎn)權(quán)分割大小

1.2.2 鋪面分劃要求

1.2.3 商業(yè)功能規(guī)劃

1.2.4 餐飲鋪的比例和要求

1.2.5 建筑類型與風(fēng)格要求

1.2.6 預(yù)售條件與按揭比例

1.2.7 按揭流程與要求

1.2.8 按揭利率和放款周期

1.3 案例：杭州某商業(yè)項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作

2 商業(yè)地產(chǎn)客戶接待與銷售技能

2.1 商業(yè)項(xiàng)目整體包裝與推廣

2.1.1 案場(chǎng)包裝

2.1.2 樣版間

2.1.3 銷售資料與道具設(shè)計(jì)

2.1.4 意向主力店與商家包裝

2.1.5 投資價(jià)值梳理與包裝

2.1.6 商業(yè)造勢(shì)與推廣

2.1.7 結(jié)合品牌商家和主力店一起炒作項(xiàng)目名知度

2.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶接待的12個(gè)精細(xì)的步驟

2.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶投資價(jià)值引導(dǎo)與灌輸

2.3.1 分期風(fēng)險(xiǎn)模式的商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值灌輸

2.3.2 房地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)

2.3.3 項(xiàng)目區(qū)域與商圈價(jià)值

2.3.4 開發(fā)商品牌價(jià)值與項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值

2.3.5 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)價(jià)值與商家價(jià)值

2.3.6 運(yùn)用FAB將項(xiàng)目?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)化為銷售話術(shù)

2.3.7 運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求

2.4 客戶處理與逼定

2.4.1 商業(yè)地產(chǎn)常見六種客戶抗性的處理

2.4.2 客戶異議的處理

2.4.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶成交的3個(gè)階段

2.4.4 商業(yè)地產(chǎn)客戶成功逼定六法

2.5 商業(yè)地產(chǎn)客戶拓展

2.5.1 項(xiàng)目周邊商家客戶拓展

2.5.2 項(xiàng)目周邊企業(yè)客戶拓展

2.5.3 商業(yè)地產(chǎn)習(xí)慣性投資客戶拓展

2.5.4 其他投資渠道流出客戶拓展

2.5.5 異地投資客戶拓展

2.5.6 新興投資客戶拓展

2.6 案例：寧波嘉悅廣場(chǎng)的銷售流程、客戶拓展

3 商業(yè)地產(chǎn)客戶銷售與簽約流程

3.1 商業(yè)地產(chǎn)客戶整體銷售流程

3.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶簽約流程

3.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶簽約前的準(zhǔn)備

3.3.1 夫妻雙方身份信息

3.3.2 客戶信息網(wǎng)查

3.3.3 客戶征信查詢

3.4 有效促進(jìn)客戶按時(shí)簽約四法

3.5 征信不能通過(guò)的意向客戶處理

3.6 有效催交房款的三個(gè)階段和5種手段

3.7 有效交房的步驟

3.7.1 項(xiàng)目交房的準(zhǔn)備與流程

3.7.2 業(yè)務(wù)驗(yàn)房與工程質(zhì)量處理

3.7.3 正常房源保護(hù)

3.7.4 有效促進(jìn)快速交房的三種方法

3.8 案例：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的客戶簽約流程與客戶催款方法

4 商業(yè)地產(chǎn)全程招商

4.1 商業(yè)地產(chǎn)全程招商重要點(diǎn)的四種階段

4.1.1 項(xiàng)目規(guī)劃前：主力店和品牌商家招商

4.1.2 項(xiàng)目預(yù)售前：主力店簽約和品牌商家落定、中小商家洽談

4.1.3 項(xiàng)目開業(yè)前：90%鋪面完成招商工作

4.1.4 項(xiàng)目開業(yè)后：補(bǔ)充招商

4.2 商業(yè)地產(chǎn)招商流程與步驟

4.3 商業(yè)地產(chǎn)招商模式

4.3.1 以大引小

4.3.2 以大生小

4.3.3 以小引大

4.4 招商的準(zhǔn)備與策略

4.4.1 項(xiàng)目整體數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)模式

4.4.2 項(xiàng)目招商政策與優(yōu)惠

4.4.3 商業(yè)數(shù)據(jù)與人脈關(guān)系的建立

4.5 主力店招商模式與策略

4.5.1 一戶一政策

4.5.2 主力店關(guān)鍵人員的策略

4.5.3 與主力店共同招商

4.6 商戶簽約與入住

4.6.1 商戶簽約合同準(zhǔn)備

4.6.1.1 與項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同

4.6.1.2 與業(yè)主的租賃合同

4.6.1.3 與物業(yè)的合同

4.6.2 商戶入住流程

4.6.3 商戶入住與裝修須知

4.6.4 確保項(xiàng)目開業(yè)時(shí)商戶入住達(dá)80%以上的四種策略

4.7 案例：萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)和龍湖天街的招商方式

5 商業(yè)地產(chǎn)招售一體營(yíng)銷模式

5.1 現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的主要問(wèn)題

5.1.1 包租模式使開發(fā)商后期運(yùn)營(yíng)資金壓力大

5.1.2 返租模式需要頻繁招商

5.1.3 全部銷售不利項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)

5.2 招售一體營(yíng)銷模式

5.2.1 招商工作與銷售工作一體化運(yùn)營(yíng)

5.2.2 招商配合銷售工作

5.2.3 招商對(duì)象即銷售對(duì)象

5.2.4 一體化招商、一體化營(yíng)銷、一體化運(yùn)營(yíng)

5.3 招商工作與銷售工作同步化

5.3.1 主力店入住意向確立，銷售工作啟動(dòng)

5.3.2 主力店簽約完成，大客戶營(yíng)銷啟動(dòng)

5.3.3 品牌商家簽約完成，銷售率達(dá)60%以上

5.3.4 招商完成90%，銷售率達(dá)80%以上

5.3.5 招商一品牌，銷售同面積