商業(yè)地產(chǎn)/商鋪全程銷售與招商

課程簡介：2020以來隨著疫情的爆發(fā)，以及電商平臺以及直播電商不斷發(fā)展，讓線下商業(yè)的運營和銷售遇到前所未有的困難與壓力。但優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)項目，依然非常具有生命力和活力，李老師結(jié)合最近幾年操盤的商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)驗與案例，精心設計商業(yè)地產(chǎn)/商鋪全程銷售與招商2021版，是當前最系統(tǒng)和實戰(zhàn)的商業(yè)地產(chǎn)營銷和招商課。

課程時間：2天

課程對象：商業(yè)地產(chǎn)營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目營銷和銷售人員、招商管理人員和招商人員、運營管理人員

課程收益：

1、 掌握商業(yè)地產(chǎn)前期準備工作核心要求，重點是項目與規(guī)劃、銀行等部門有效對接，與核心工作的確定；

2、 掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶接待、銷售、簽約，以及后期交房環(huán)節(jié)點的關鍵要點和問題，以及如何應對、解決和提升；

3、 掌握商業(yè)地產(chǎn)全程招商，商業(yè)地產(chǎn)項目商家前期管理和后期入住流程和管理；

4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)招商工作如何與銷售工作同步進行，完成招商即銷售的工作。

課程大綱：

1 商業(yè)地產(chǎn)銷售的前期準備工作

1.1 項目基礎資料準備

1.1.1 項目業(yè)態(tài)定位

1.1.2 項目運營模式

1.1.3 項目基礎數(shù)據(jù)

1.1.4 項目價值與賣點

1.1.5 項目售后運營方式

1.1.6 項目招商情況與意向主力店

1.1.7 售價與租金

1.1.8 項目交房標準

1.2 規(guī)劃與銀行對接

1.2.1 鋪面產(chǎn)權分割大小

1.2.2 鋪面分劃要求

1.2.3 商業(yè)功能規(guī)劃

1.2.4 餐飲鋪的比例和要求

1.2.5 建筑類型與風格要求

1.2.6 預售條件與按揭比例

1.2.7 按揭流程與要求

1.2.8 按揭利率和放款周期

1.3 案例：杭州某商業(yè)項目銷售前期準備工作

2 商業(yè)地產(chǎn)客戶接待與銷售技能

2.1 商業(yè)項目整體包裝與推廣

2.1.1 案場包裝

2.1.2 樣版間

2.1.3 銷售資料與道具設計

2.1.4 意向主力店與商家包裝

2.1.5 投資價值梳理與包裝

2.1.6 商業(yè)造勢與推廣

2.1.7 結(jié)合品牌商家和主力店一起炒作項目名知度

2.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶接待的12個精細的步驟

2.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶投資價值引導與灌輸

2.3.1 分期風險模式的商業(yè)地產(chǎn)投資價值灌輸

2.3.2 房地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)趨勢

2.3.3 項目區(qū)域與商圈價值

2.3.4 開發(fā)商品牌價值與項目產(chǎn)品價值

2.3.5 項目運營價值與商家價值

2.3.6 運用FAB將項目價值轉(zhuǎn)化為銷售話術

2.3.7 運用SPIN技巧引導客戶需求

2.4 客戶處理與逼定

2.4.1 商業(yè)地產(chǎn)常見六種客戶抗性的處理

2.4.2 客戶異議的處理

2.4.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶成交的3個階段

2.4.4 商業(yè)地產(chǎn)客戶成功逼定六法

2.5 商業(yè)地產(chǎn)客戶拓展

2.5.1 項目周邊商家客戶拓展

2.5.2 項目周邊企業(yè)客戶拓展

2.5.3 商業(yè)地產(chǎn)習慣性投資客戶拓展

2.5.4 其他投資渠道流出客戶拓展

2.5.5 異地投資客戶拓展

2.5.6 新興投資客戶拓展

2.6 案例：寧波嘉悅廣場的銷售流程、客戶拓展

3 商業(yè)地產(chǎn)客戶銷售與簽約流程

3.1 商業(yè)地產(chǎn)客戶整體銷售流程

3.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶簽約流程

3.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶簽約前的準備

3.3.1 夫妻雙方身份信息

3.3.2 客戶信息網(wǎng)查

3.3.3 客戶征信查詢

3.4 有效促進客戶按時簽約四法

3.5 征信不能通過的意向客戶處理

3.6 有效催交房款的三個階段和5種手段

3.7 有效交房的步驟

3.7.1 項目交房的準備與流程

3.7.2 業(yè)務驗房與工程質(zhì)量處理

3.7.3 正常房源保護

3.7.4 有效促進快速交房的三種方法

3.8 案例：萬達廣場的客戶簽約流程與客戶催款方法

4 商業(yè)地產(chǎn)全程招商

4.1 商業(yè)地產(chǎn)全程招商重要點的四種階段

4.1.1 項目規(guī)劃前：主力店和品牌商家招商

4.1.2 項目預售前：主力店簽約和品牌商家落定、中小商家洽談

4.1.3 項目開業(yè)前：90%鋪面完成招商工作

4.1.4 項目開業(yè)后：補充招商

4.2 商業(yè)地產(chǎn)招商流程與步驟

4.3 商業(yè)地產(chǎn)招商模式

4.3.1 以大引小

4.3.2 以大生小

4.3.3 以小引大

4.4 招商的準備與策略

4.4.1 項目整體數(shù)據(jù)與運營模式

4.4.2 項目招商政策與優(yōu)惠

4.4.3 商業(yè)數(shù)據(jù)與人脈關系的建立

4.5 主力店招商模式與策略

4.5.1 一戶一政策

4.5.2 主力店關鍵人員的策略

4.5.3 與主力店共同招商

4.6 商戶簽約與入住

4.6.1 商戶簽約合同準備

4.6.1.1 與項目的標準合同

4.6.1.2 與業(yè)主的租賃合同

4.6.1.3 與物業(yè)的合同

4.6.2 商戶入住流程

4.6.3 商戶入住與裝修須知

4.6.4 確保項目開業(yè)時商戶入住達80%以上的四種策略

4.7 案例：萬達、華潤和龍湖天街的招商方式

5 商業(yè)地產(chǎn)招售一體營銷模式

5.1 現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)運營模式的主要問題

5.1.1 包租模式使開發(fā)商后期運營資金壓力大

5.1.2 返租模式需要頻繁招商

5.1.3 全部銷售不利項目整體運營

5.2 招售一體營銷模式

5.2.1 招商工作與銷售工作一體化運營

5.2.2 招商配合銷售工作

5.2.3 招商對象即銷售對象

5.2.4 一體化招商、一體化營銷、一體化運營

5.3 招商工作與銷售工作同步化

5.3.1 主力店入住意向確立，銷售工作啟動

5.3.2 主力店簽約完成，大客戶營銷啟動

5.3.3 品牌商家簽約完成，銷售率達60%以上

5.3.4 招商完成90%，銷售率達80%以上

5.3.5 招商一品牌，銷售同面積