高檔精裝公寓營(yíng)銷策略

課程簡(jiǎn)介：高檔精裝公寓，以其優(yōu)越的地理位置、產(chǎn)品特點(diǎn)和有針對(duì)性的高端客群在房地產(chǎn)產(chǎn)品中，不僅是一種高價(jià)值投資品，更重要的是一種身份和地位的象往，掌握高檔公寓的營(yíng)銷策略，是透過產(chǎn)品本身挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值和價(jià)值營(yíng)銷，高檔公寓的價(jià)值就是財(cái)富升值、身份象征、全方位的生活與商務(wù)服務(wù)。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營(yíng)銷和銷售人員

課程收益：

1、 認(rèn)識(shí)和了解高檔公寓營(yíng)銷模式、投資價(jià)值與客群分析；

2、 掌握高檔公寓的客戶特點(diǎn)和客戶需求，以及如何激發(fā)客戶需求；

3、 掌握高檔公寓大客戶營(yíng)銷與圈層營(yíng)銷方式與模式。

課程大綱：

1 高檔公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘與營(yíng)銷策略

1.1 高檔公寓操盤中的風(fēng)險(xiǎn)與控制

1.1.1 市場(chǎng)與客群定位風(fēng)險(xiǎn)

1.1.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與總價(jià)控制風(fēng)險(xiǎn)

1.1.3 服務(wù)配套不足與客戶體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)

1.1.4 推盤節(jié)奏風(fēng)險(xiǎn)

1.1.5 預(yù)期過高與策劃推廣風(fēng)險(xiǎn)

1.2 高檔公寓六大價(jià)值挖掘

1.2.1 區(qū)位地段價(jià)值

1.2.2 周邊配套價(jià)值

1.2.3 產(chǎn)品價(jià)值

1.2.4 服務(wù)價(jià)值

1.2.5 客群價(jià)值

1.2.6 品牌價(jià)值

1.3 高檔公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷

1.3.1 概念營(yíng)銷

1.3.2 產(chǎn)品營(yíng)銷

1.3.3 品牌營(yíng)銷

1.3.4 跨界營(yíng)銷

1.4 高檔公寓營(yíng)銷策略

1.4.1 第一步：價(jià)值挖掘與炒作

1.4.2 第二步：價(jià)值先行、服務(wù)先行

1.4.3 第三步：高端人群口碑傳播

1.4.4 第四步：只聞其聲不聞其身

1.4.5 第五步：華麗呈現(xiàn)

1.4.6 第六步：珍藏發(fā)售

1.5 案例：杭州東方君悅公寓、杭州印公寓

2 高檔精裝公寓客戶分析與營(yíng)銷模式

2.1 精裝公寓營(yíng)銷模式

2.1.1 導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)模式：投資型、居住型、商務(wù)型與產(chǎn)業(yè)整合

2.1.2 導(dǎo)入服務(wù)模式：財(cái)富管理與托管運(yùn)營(yíng)

2.1.3 導(dǎo)入渠道：異地渠道搭建、本地推廣、大客戶營(yíng)銷

2.2 精裝公寓客戶分析與開拓

2.2.1 精裝公寓投資七大類客戶分析

2.2.2 精裝公寓客戶開拓六大直接渠道

2.2.3 精裝公寓客戶開拓八大間接渠道

2.2.4 客戶渠道的維護(hù)與管理

2.2.5 高檔精裝公寓四大核心價(jià)值

2.2.5.1 投資性

2.2.5.2 居住性

2.2.5.3 商務(wù)性

2.2.5.4 身份性

2.3 案例：上海華潤(rùn)公寓財(cái)富管托服務(wù)

3 高檔公寓的大客戶營(yíng)銷

3.1 高檔公寓大客戶的類型與特點(diǎn)

3.2 大客戶的概念與意義

3.3 大客戶的銷售流程

3.4 大客戶的決策機(jī)制與溝通模式

3.5 高檔公寓大客戶信息收集

3.6 接近大客戶

3.7 了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

3.8 如何打動(dòng)大客戶

3.9 大客戶拜訪技巧

3.10 與大客戶建立四種客戶關(guān)系

4 高檔公寓圈層營(yíng)銷模式

4.1 4 高檔公寓圈層營(yíng)銷的定義

4.2 圈層營(yíng)銷三類核心人物

4.3 圈層營(yíng)銷六步模式

4.4 圈層中五種抓核心人物的方法

4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶

4.6 圈層營(yíng)銷展開的模式

4.6.1 圈層活動(dòng)

4.6.2 聯(lián)誼會(huì)

4.6.3 推薦會(huì)

4.6.4 路演

4.7 圈層的管理與維護(hù)

5 客戶跟進(jìn)技巧

5.1 客戶跟進(jìn)目的與意義

5.2 客戶直接跟進(jìn)法

5.3 客戶間接跟進(jìn)法

5.4 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

5.5 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5.6 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破