別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升

課程簡(jiǎn)介：《別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1 別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)

1.1 正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目

1.2 別墅項(xiàng)目的5S

1.3 別墅的4大精神特征

1.4 洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)

案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園

2 豪宅客戶接待技能

2.0.1 客戶接待流程

2.0.1.1 客戶接待十二步法

2.0.2 簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

2.0.3 有效的發(fā)問技巧

2.0.4 傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)

2.0.5 不動(dòng)性格特征客戶接待技巧

2.1 講解中客戶互動(dòng)

2.1.1 觀察客戶反饋

2.1.2 有效的提問

2.1.3 吸引客戶注意力

2.1.4 引發(fā)客戶興趣

2.2 產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法

2.2.1 全方位客戶體驗(yàn)

2.2.1.1 體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造

2.2.1.2 體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置

2.2.1.3 體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

2.2.2 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.2.2.1 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

2.2.2.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

2.2.2.3 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.2.2.4 如何引導(dǎo)客戶需求

2.3 客戶接待中的察言觀色

2.3.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

2.3.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

2.3.3 讀懂客戶的身體語(yǔ)言

2.3.4 讀懂客戶的臉部語(yǔ)言

2.3.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

2.3.6 分析客戶的語(yǔ)言

2.3.7 分析客戶與隨著者的關(guān)系

2.4 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

2.4.1 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

2.4.2 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

2.4.3 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

2.4.4 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.4.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.4.6.1 情景銷售技巧

2.4.6.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2.5 別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待

2.5.1 客戶接待的禮儀與形象

2.5.1.1 高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范

2.5.1.1.1 男性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.5.1.1.2 女性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.5.1.2 高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范

2.5.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范

2.5.1.2.2 客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范

2.6 奢侈品與豪宅關(guān)系

2.6.1 奢侈品與豪宅的關(guān)系

2.6.2 世界十大名車品牌

2.6.3 世界十大奢侈品品牌

2.6.4 奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位

案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法

演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶

3 客戶定位與客戶分析

3.1 豪宅客戶分析與管理

3.1.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

3.1.1.1 客戶需求分析法

3.1.1.2 客戶購(gòu)買行為四類型分析

3.1.1.3 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

3.1.1.4 客戶性格分析

3.2 豪宅客戶購(gòu)買過程分析

3.2.1 建立需求

3.2.2 信息收集

3.2.3 盤樓分析

3.2.4 策決購(gòu)買

3.2.5 購(gòu)后動(dòng)作

3.3 客戶購(gòu)買過程的七個(gè)心理階段

3.3.1 引起注意

3.3.2 產(chǎn)生興趣

3.3.3 使用聯(lián)想

3.3.4 希望擁有

3.3.5 進(jìn)行比較

3.3.6 最后確認(rèn)

3.3.7 決定購(gòu)買

3.4 客戶管理

3.4.1 ABC客戶管理法

3.4.2 十字客戶管理法

4 客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)

4.1 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.2 客戶跟進(jìn)的方式

4.3 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

4.4 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

4.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.7 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

4.8 客戶維護(hù)與服務(wù)

4.8.1 客戶維護(hù)六法

4.8.2 客戶服務(wù)

4.8.3 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

4.8.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4.9 案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅

4.10 演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理

5 別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧

5.1 主動(dòng)建議購(gòu)買法

5.1.1 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買

5.1.2 主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙

5.1.3 主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)

5.1.4 主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

5.2 價(jià)格與異議處理

5.2.1 客戶兩種價(jià)格異議

5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因

5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.2.4 價(jià)格異議的處理原則

5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

5.3 客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

5.4 客戶逼定16法

案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技

演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能