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銀行零售客戶精準營銷

主講老師: 萬元 萬元

主講師資:萬元

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本次課程以案例為主,通過一個個活生生的真實案例,幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營銷水平,實現(xiàn)更快更準更強的精準化銀行體現(xiàn),并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-29 11:50

銀行零售客戶精準營銷

課程背景:

精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路,是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。在當前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級,以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下,精準營銷可以有效降低銀行的獲客成本,實現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。

但是,精準銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當前,商業(yè)銀行的痛點主要在于銀行缺少全行級營銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計,尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營銷體系。因此,這要求網(wǎng)點和零售客戶經(jīng)理快速精準的了解客戶的收益及

本次課程以案例為主,通過一個個活生生的真實案例,幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營銷水平,實現(xiàn)更快更準更強的精準化銀行體現(xiàn),并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程收益:

提高零售銀行客戶經(jīng)理精準營銷的意識和能力

強化對于客戶用戶畫像的理解,為目標客戶提供更精準的產(chǎn)品與服務(wù)

提升客戶經(jīng)理營銷能力及應(yīng)對能力

提高公轉(zhuǎn)私域的能力

增強銀行對于零售客戶的需求剖析能力,提高用戶價值黏性

加大精準營銷力度,力求提升銀行收入利潤水平,少做無用功,多做有用功

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:副行長,部室副部長,優(yōu)秀客戶經(jīng)理,部室突出員工

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動+分享等

第一講:剖析銀行業(yè)的精準營銷的途徑

案例分析:花旗銀行精準營銷

案例分析:新加坡大華銀行

一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準營銷

1. 精準營銷的三大特征

特征一:快

特征二:準

特征三:狠

2. 精準營銷的四大抓手

抓手一:產(chǎn)品

抓手二:信息

抓手三:數(shù)據(jù)

抓手四:媒介

3. 精準營銷的五大理念

1)創(chuàng)新

2)協(xié)調(diào)

3)綠色

4)開放

5)共享

分析:前“精準營銷”的痛點分析

二、精準營銷在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用(波特五力)

1. 客戶——我的客戶為什么要選擇我

2. 競爭對手——他們的營銷怎么做

3. 潛在競爭對手——財富管理和券商怎么“偷”我的客戶

4. 供應(yīng)商(銀行中后臺)——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來幫助我

5. 替代品——有沒有可能客戶不選我的產(chǎn)品,為什么?

三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準營銷流程

1. 營銷節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客

案例分析:從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單,我們來聽聽他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1)街道/社區(qū)/物業(yè)活動獲客

2)商業(yè)市場管理方活動獲客

案例分析:讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

案例分析:一場建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營銷原理

3)學(xué)校聯(lián)誼活動獲客

案例分析:小小畫家,畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款

4)各類微信群獲客

案例分析:小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績量

5)其他活動

3. 分層分級客養(yǎng)策略分析

1)專業(yè)養(yǎng)客

2)活動養(yǎng)客

第二講:零售銀行客戶用戶畫像解析

小測試:你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財型

2. 財務(wù)恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析:養(yǎng)老型客戶的精準營銷

案例分析:互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析:體制內(nèi)客戶

案例分析:企事業(yè)單位

三、情感需求在精準營銷的作用(4R模型)

1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance)

2. 反應(yīng)(Reaction)

3. 關(guān)系(Relationship/Relation)

4. 報酬(Reward/Retribution)

第三講:零售銀行精準營銷的養(yǎng)成(實戰(zhàn)演練)

案例分析:給淳安縣的居民開展精準營銷任務(wù)

要求:需要分成若干小組(每組6人)進行PK,對淳安縣某客戶進行推廣,要求制定詳細的目標任務(wù)、成本預(yù)算、營銷方案組合、組織實施、效果評估和動態(tài)反饋。

1. 目標任務(wù)的制定

輸出:安索夫矩陣

2. 成本預(yù)算的制定

輸出:人貨場的測算

3. 營銷方案的制定

輸出:6W2H模型

4. 組織實施的制定

輸出:6W2H衍生模型

5. 效果評估的制定

輸出:德爾菲法

6. 動態(tài)反饋的制定

第四講:客戶經(jīng)理精準營銷的素養(yǎng)

一、PDCA模型在競爭營銷的應(yīng)用

1. P(Plan)計劃:如何開展計劃,動員行內(nèi)咨詢

2. D(Do)執(zhí)行:檢查精準營銷如何制定

3. C(Check)檢查:檢查精準營銷下的問題,如失真和失準等

4. A(Act)處理:處理客戶的需求和訴求

二、社交媒體下,客戶檔案的建立

案例:某企業(yè)的客戶檔案

三、營銷日歷表的創(chuàng)建

案例分析:某企業(yè)的日歷表

討論:如何在社交媒體(微信、企業(yè)微信或釘釘)條件下實施營銷日歷表

四、時間規(guī)劃的SMART法則

1. S-specific(具體的),思考為了實現(xiàn)目標,你的精準營銷行動計劃是否清晰?

2. M-measurable(可衡量的),思考該用什么衡量是否實現(xiàn)了精準營銷目標?

3. A-achievable(可實現(xiàn)的),思考精準營銷目標實現(xiàn)的可行性有多大?

4. R-relevant(相關(guān)性),思考精準營銷目標是否和其他目標具有關(guān)聯(lián)。

5. T-time-related(有時限的),精準營銷什么時間開始?什么時間結(jié)束?什么時候又是計劃的關(guān)鍵節(jié)點?

復(fù)盤總結(jié)

1. 學(xué)員分享

2. 課程總結(jié)

3. 工具交付

 
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