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銀行社區(qū)營銷開發(fā)與活動方案執(zhí)行

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時安排: 1-2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 此課程綜合梳理銀行銷售員工社區(qū)營銷策略,進行理論講解和現(xiàn)場模擬,使銀行銷售員工在社區(qū)營銷綜合能力提升;業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品,金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓,使銀行銷售員工提高社區(qū)營銷綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-24 09:40

【課程講師】:蘭潔

【課程對象】:網(wǎng)點柜員、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。
【課程時間】:2天完整版;1天精華版;

課程背景】:

在金融市場競爭日趨激烈下,銀行銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務的發(fā)展,而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的不會運營微信營銷盲目亂發(fā)廣告,導致客戶反感,銷售和服務效率下降;有的沒有做好銷售話術準備,就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案,自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因,此課程綜合梳理銀行銷售員工社區(qū)營銷策略,進行理論講解和現(xiàn)場模擬,使銀行銷售員工社區(qū)營銷綜合能力提升業(yè)績上漲。并結(jié)現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品,金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓,使銀行銷售員工提高社區(qū)營銷綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
課程】:

     運用社區(qū)營銷分析、成功營銷案例分析、社區(qū)營銷技巧演練三種方法,使員工樹立正確的社區(qū)營銷方式,有效地提高服務營銷質(zhì)量。

課程目標】:

1 、了解社區(qū)營銷特色,樹立正確社區(qū)營銷方法,了解客戶消費心理;
2 、培養(yǎng)員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務
3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現(xiàn)場的營銷成功率,及工作績效;

課程大綱】:

第一部分·社區(qū)營銷關鍵點與銀行人員前期準備

一、社區(qū)營銷關鍵點

活動有多吸引我

產(chǎn)品附著力

會議現(xiàn)場配合簽單

后期回款

二、社區(qū)營銷核心點

1、匹配

市調(diào)清晰;活動要與社區(qū)匹配;

錯誤案例:電子銀行進老年社區(qū)

2、批量

盲目走訪、問需不需要,挨家挨戶

事倍、功半。

前期要批量型,要有廣告宣傳物(電梯)

3、營銷配合

會議營銷配合

當天不成交,后期

艱難;

錯誤案例:沒帶POS機,發(fā)票等

4、回款為重

永遠要留有回款“勾”;

兌換獎品;

答案揭曉;

專家到現(xiàn)場;

下次告訴你

三、社區(qū)營銷的工作順序

A、市場調(diào)查

社區(qū)居民調(diào)查

1. 第三方合作方確定

2. 制作活動方案

3. 準備物料

B、活動執(zhí)行

1、前期普及、宣傳、鋪墊時間10天內(nèi);

2、宣傳期間收集目標客戶;

3、邀約客戶,確認當天到場率

C、活動營銷

1、介紹產(chǎn)品、回答咨詢、現(xiàn)場配合簽約;

2、后期跟進簽約

3、催回款


第二部分·社區(qū)市場調(diào)查、開發(fā)

一、市場(大環(huán)境)調(diào)查

本市的社區(qū)財富分割、功能分割調(diào)查

客戶層次劃分

哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場

案例:建行威海分行POS機社區(qū)營銷方案

二、開發(fā)客戶渠道

1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹

2、資料查閱

3、關聯(lián)找尋

4、中介合作

5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)

三、社區(qū)的情報收集

居民出入、休閑時間

以往活動喜好

男女、老少、婚否大體比例

近期活動安排

競爭銀行活動調(diào)查

收入、需求分析調(diào)查

(從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、

周邊消費、居民素質(zhì)等入手)

第四部分·活動設計  現(xiàn)場執(zhí)行

一、活動設計與切入產(chǎn)品

活動設計(1)體育、才藝

活動設計(2)優(yōu)惠活動

活動設計(3)民生式
活動設計(4)產(chǎn)品展示型

活動設計(5)服務式
活動設計(6)危機式

活動設計(7)節(jié)假日
活動設計(8)重大事件
二、開展活動五個核心

1. 會議準備

2. 營銷配合

3. 永遠留有回根

4. 責任跟進

5. 營銷催款

6、確認回款后深度挖掘

三、會議營銷

1、會前準備

2、會議營銷工作流程

“簽到和引座”培訓

邀約培訓

主會場流程培訓

活動營運體系升級重點項目

官方性、安全感

簽單培訓

催款培訓

營銷配合

回款進度

深度挖掘

四、社區(qū)營銷談判技巧

1、客戶需求創(chuàng)造

喚起客戶對現(xiàn)狀的認識

讓客戶了解能獲得哪些改善

使顧客產(chǎn)生合作欲望

促使顧客認同

2、討價還價時的技巧

3、事件證明法

4、促成交易七法

5、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法

 
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