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外拓營(yíng)銷大綱

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn),本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-18 12:22


【課程背景】

存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn),本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。

進(jìn)入WTO,金融的開(kāi)放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;金融脫媒,我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場(chǎng)化,銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下,開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)?外拓營(yíng)銷,進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān),市場(chǎng)細(xì)分,差異化營(yíng)銷將為我們開(kāi)盤(pán)新的通道……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】

一、兩掃

掃樓

掃街:

二、五進(jìn)

進(jìn)門(mén)店:對(duì)商戶大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析,聯(lián)保等方式,整體營(yíng)銷

進(jìn)社區(qū):社區(qū)居民營(yíng)銷活動(dòng)

進(jìn)村組:村民營(yíng)銷、種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷

進(jìn)園區(qū):供應(yīng)鏈營(yíng)銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案

進(jìn)機(jī)關(guān):學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院等營(yíng)銷

【課程時(shí)間】2天


【課程內(nèi)容】

第一章、中小企業(yè)的營(yíng)銷

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷的順序

1、自上而下還是自下而上?

1)自上而下的結(jié)果

2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入

3)從出納開(kāi)始

2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷

1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶

2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶

3)酒品與牌品:營(yíng)銷切入點(diǎn)

3、兩條線:利益重要還是感情重要?

1)利益線:沒(méi)有永恒不變的朋友,也沒(méi)有永恒不變的客戶

2)感情線:以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷

3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路

1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng))

2、三勤:營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))

 

第二章、進(jìn)商圈:營(yíng)銷五步法流程梳理

第一步:亮明身份,我是誰(shuí)

1、名片的遞送;

2、準(zhǔn)備好物料:5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步:寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法:

3、切入客戶的三種方式。

第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步:異議處理

1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了!

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題,或者客戶想辦移動(dòng)POS:重點(diǎn)詢問(wèn),關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

 

第三章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營(yíng)銷5大法寶

2、POS機(jī)營(yíng)銷話術(shù)

1)增加銷售量,美國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù),中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)

2)防假鈔

3)免找零

4)提升品牌形象

3、代發(fā)工資營(yíng)銷話術(shù)

1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子

2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水

3)對(duì)于個(gè)人,消費(fèi)貸款方便,以及消費(fèi)折扣

3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營(yíng)銷話術(shù)

1)普通卡、

2)跨行異地免費(fèi)卡

3)代發(fā)工資卡及金卡

4)短信通話術(shù)

4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營(yíng)銷方法

1)定活寶類營(yíng)銷話術(shù)

2)類余額寶類營(yíng)銷話術(shù)

3)通用理財(cái)話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷

1)信用卡的營(yíng)銷

2)小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷

3)消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器

四、商戶的營(yíng)銷

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶;

2)七類重要商戶的開(kāi)發(fā)

3)商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷

提升銷售量的三個(gè)證據(jù)

減少成本的四個(gè)方面

提供融資是四個(gè)好處

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌

第四章、社區(qū)及機(jī)關(guān)、村鎮(zhèn)的營(yíng)銷

1. 社區(qū)營(yíng)銷的誤區(qū)及宣傳方式

(1)時(shí)間的選擇

(2)地點(diǎn)的選擇

(3)物料的處理

2. 機(jī)關(guān)單位的營(yíng)銷:信用卡、消費(fèi)貸款及理財(cái)

1)學(xué)校宣講會(huì)的做法

2)座談會(huì)

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組營(yíng)銷

(1)外出務(wù)工人員

(2)老人營(yíng)銷

(3)兒童的切入點(diǎn)

 
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