推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何改變目前以銷售已有產(chǎn)品為主的簡單業(yè)務模式,針對客戶資產(chǎn)狀況和風險偏好進行財富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置,從而更有效地留住客戶并開拓高端客戶,是本課一起探討的重點。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-18 11:43


【課程背景】

隨著利率市場化,銀行對于對公大客戶的議價能力的降低,盈利能力遇到挑戰(zhàn),而理財業(yè)務將可以開拓出新的一片藍海;根據(jù)巴塞爾協(xié)議,各商業(yè)銀行必須達到資本充足率8%以上,而對公業(yè)務消耗的資本是100%,而零售業(yè)務只消耗50%的資本;原招商銀行馬蔚華說過:現(xiàn)在不做對公業(yè)務,現(xiàn)在沒飯吃,將來不做對私業(yè)務,將來沒飯吃;個金業(yè)務,特別是高端的個人客戶,是各商業(yè)銀行競爭的重點。

一方面,在所有的金融機構中,銀行處于核心地位,保險費代繳要到銀行,證券開戶要到銀行,信托打款要到銀行;另外一方面,由于我國還是典型的金融分業(yè)經(jīng)營,做銀行的不懂保險、不懂信托、不懂證券、不懂期貨,這些將大大地營銷客戶經(jīng)理的營銷能力;如何改變目前以銷售已有產(chǎn)品為主的簡單業(yè)務模式,針對客戶資產(chǎn)狀況和風險偏好進行財富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置,從而更有效地留住客戶并開拓高端客戶,是本課一起探討的重點。

【培訓學員】

個金部人員、對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任

【課程目標】

了解客戶的需求

理財產(chǎn)品的亮點分析

20種投資渠道及理財產(chǎn)品的風險與收益分析

基于客戶的需求進行資產(chǎn)配置

基于資產(chǎn)配置的營銷技巧

客戶理財規(guī)劃方案

【課程時間】2天

【課程內(nèi)容】


破冰之旅5分鐘:客戶經(jīng)理營銷的業(yè)績?nèi)Q于哪些因素?

前言:

1、合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶:挑與銷的關系

2、從關系型客戶經(jīng)理到專家型客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變:四種類型的個人客戶經(jīng)理

1)資源型客戶經(jīng)理的特點(案例:民生銀行客戶經(jīng)理,光大銀行“官二代”客戶經(jīng)理)

2)關系型客戶經(jīng)理的特點(案例:農(nóng)行某分行的交際花)

3)專家型客戶經(jīng)理的特點(案例:招行浙江優(yōu)秀的理財經(jīng)理)

4)魅力型客戶經(jīng)理的特點(案例:哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合)

第一章、了解你的客戶

一、客戶的需求分析

1. 看穿客戶的行為:理性與非理性行為分析(培訓方式:三個選擇小游戲)

(1) 客戶是理性的嗎?

(2) 客戶是非理性的嗎?

2. 五種類型的風險偏好客戶

(1) 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長型——進取型的不同風險偏好

(2) 客戶風險偏好的變化(案例:苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程)

3. 人性的弱點:貪婪與恐懼

(1) 人性的善與惡,復雜的人性(案例:關于保險與賭博)

(2) 基于人性的營銷機會:從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理

(3) 巴菲特關于貪婪與恐懼的名言(培訓方式:小視頻)

二、 客戶的背景——財務目標——理財需求分析(客戶背景——財務需求——理財產(chǎn)品三角模型)

(1) 家庭背景:丁克家庭、子女多的家庭的不同財務目標與理財需求(案例:張藝謀的麻煩)

(2) 職業(yè)背景:小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財務需求(李老師的悠閑生活與理財)

(3) 生命周期:年輕人——中年人——老年人的財務目標與理財需求(案例:李嘉誠的信托計劃)

(4) 地域背景:長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟圈;溫州人、潮汕人與東北人不同的財務需求;北京人與上海人不同的財務需求

二、 五層需求與五層境界的需求分析(小視頻:最高效的支付寶產(chǎn)品)

(1) 馬斯洛的五層需求

(2) 境界的提升(哥賣的不是保險、哥賣的不是信用卡、)

第二章、理財產(chǎn)品分析

一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置:

1. 理財?shù)囊粋€小工具,七二法則(案例:26美元賣掉曼哈頓的對與錯)

2. 基于風險——收益——流動性模型的20中產(chǎn)品(分組討論與練習)

(1) 貴金屬理財產(chǎn)品:黃金與白銀(期貨游戲:你難以想象的黃金營銷技巧與話術?。?/span>

(2) 保險產(chǎn)品:保障型保險與分紅型保險(挖痛苦法演練:具體營銷話術,保障型保險怎么賣?分紅型保險,客戶的投訴如何處理,小視頻:平安金裕人生是怎么賣的)

(3) 股票(周立波調(diào)侃股市視頻:坑爹的股票?。?/span>

(4) 債券(饑餓營銷法演練:國債、企業(yè)債、公司債的營銷話術)

(5) 基金:(演練:客戶買了基金定投,一直在虧,投還是不投?營銷基金的專業(yè)化話術)

(6) 私募股權投資/風險投資:PE與VC,(掌握什么是有限合伙,案例:華夏銀行上海分行的中鼎門)

(7) 信托產(chǎn)品分析(案例:大陸的信托與國外的信托有何不同?工行誠至金開信托的投訴,關于兜底的探討)

(8) 房地產(chǎn)與商鋪的投資(地段問題,藍先生的兩張地圖法:)

(9) 高利貸與收藏品分析(案例:傻子銀行,建行北京分行的7萬億打水漂)

3. 復雜的理財產(chǎn)品分析

(1) 理財產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎?(案例討論:中行原董事長肖鋼的雷人語錄)

(2) 復雜理財產(chǎn)品:亮點分析與風險控制閘門

(3) 結構化信托產(chǎn)品分析(案例:具體信托產(chǎn)品分析)

二、 相關性及經(jīng)濟周期分析

1、相關性:三種相關性的理財產(chǎn)品分析(案例:股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象)

2、經(jīng)濟周期對理財產(chǎn)品的影響(案例:美林時鐘理論,討論,我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟周期)

第三章、理財產(chǎn)品營銷

一、客戶與產(chǎn)品結合:交叉銷售與組合營銷

1、資產(chǎn)配置理論

(1) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術資產(chǎn)配置

(2) 動態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置(早期的股民投資方法)

(3) 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置(深圳老太太的投資觀)

2、交叉銷售與組合營銷

1)固定收益與浮動收益的配置

2)高收益高風險與低收益低風險的理財產(chǎn)品配置

3)容易變形與難以變現(xiàn)的理財產(chǎn)品

3、說明產(chǎn)品的簡易方案-F.A.B.E.法則

1)FABE三句半話術

2)加減乘除法

3)結構化的產(chǎn)品營銷話術

二、理財活動的組織

1. 理財活動(招行上海的金葵花活動)

2. 進社區(qū)活動

3. 親子教育(招行深圳的小葵花培養(yǎng)計劃)

4. 品紅酒活動

5. 高爾夫活動(中行某分行的高爾夫活動)

6. 奢侈品鑒賞活動

7. 風水講座活動

第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃

一、全方位的資產(chǎn)配置

1、 理財?shù)牧箨P注(案例:招商銀行的財富立方)

(1) 收益大小

(2) 風險大小

(3) 理財?shù)闹芷?/span>

(4) 投資標的

(5) 投資規(guī)模

(6) 幣種

2、VIP客戶理財螺旋提升四步工作法(案例:招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲,理財建議書)

1)傾聽

2)建議

3)實施

4)回顧

3、不同類型客戶的資產(chǎn)配置(理財建議書撰寫)

(1) 多套房產(chǎn)與商鋪,高收入有高收入的煩惱,此類客戶的財務規(guī)劃

(2) 手頭200萬元現(xiàn)金如何打理?

(3) 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)

(4) 為子女留學教育的財務規(guī)劃建議

(5) 小企業(yè)主的財務需求,綜合金融服務

(6) 企業(yè)中高管的財務規(guī)劃

(7) 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討

二、理財規(guī)劃流程

1. 理財規(guī)劃的流程

2. 理財規(guī)劃的主要內(nèi)容

3. 制作客戶家庭財務報表

4. 客戶風險度評價

5. 確定客戶理財規(guī)劃目標

6. 理財規(guī)劃的投資目標與資產(chǎn)配置

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置相關內(nèi)訓課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運營實操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務制勝  銀行大堂經(jīng)理服務綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務中關于進出口報關運輸流程及單據(jù)核實 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
陳瑜老師介紹>陳瑜老師其它課程
銀行陽光金融存貸一體營銷項目方案 小微貸款營銷技能及不良清收培訓大綱 涉農(nóng)普惠信貸營銷項目方案 普惠金融消費信貸營銷能力提升培訓大綱 對公客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升 電話營銷技巧 整村授信培訓大綱 外拓營銷大綱
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25