《銷售溝通與成交》實(shí)操訓(xùn)練

培訓(xùn)任務(wù)                 

無技巧不溝通，無溝通不銷售。

銷售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。

溝通無時(shí)不在，無處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價(jià)值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

——打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，正是我們課程的目標(biāo)！

培訓(xùn)收益

1、了解自己、了解銷售工作 

2. 樹立良好的銷售心態(tài) 

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認(rèn)識(shí)溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績(jī)效

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

標(biāo)準(zhǔn)版2天實(shí)訓(xùn)（根據(jù)需求訂制）

培訓(xùn)人員

各行業(yè)銷售主管、銷售人員，銷售精英，銷售人才等

培訓(xùn)方式

培訓(xùn)大綱

第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》   

1、課前調(diào)查                        

2、不會(huì)溝通者的煩惱    

3、高水平溝通建立強(qiáng)大銷售帝國(guó)               

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓(xùn)練：一句話說銷售

7、老師小結(jié)

第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓(xùn)練》   

（一）、傾聽在溝通中的重要性及訓(xùn)練            

1、傾聽在溝通中的重要性           

2、傾聽游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）

3、傾聽的技巧--研討會(huì)      

有回應(yīng)的聽

有贊美的聽（太厲害了）

有記錄的聽（尊重別人）

很重視的聽

不想聽

強(qiáng)迫聽

用傻笑打斷他

有順序的聽

有重點(diǎn)的聽

4、傾聽技巧訓(xùn)練--準(zhǔn)備20句話  

5、老師小結(jié)           

（二）、問話在溝通中的重要性及訓(xùn)練   

1、問話在溝通中的重要性           

    2、問話的技巧   

      引導(dǎo)式

開放式

封閉式

關(guān)懷式

指向性

選擇性

    3、問話技巧訓(xùn)練

    4、老師小結(jié)

(三)、 講解在溝通中的重要性及訓(xùn)練  

1、講解在溝通中的重要性           

2、產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識(shí)

3、講解的策略   

先后順序的講

投其所好的講

隱藏缺點(diǎn)的講

歸屬加功能的講

4、 講解訓(xùn)練

5、 老師點(diǎn)評(píng)  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

1、 觀察在溝通中的重要性           

2、 觀察的意義            

3、 觀察的范圍及目的--研討會(huì)       

4、 觀察的范圍  

觀察客戶的品味

觀察客戶購(gòu)買力

觀察客戶的身體

觀察贊美點(diǎn)--接近

從傻子身上找出一百個(gè)贊美點(diǎn)

觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說明技能訓(xùn)練》   

1、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說明一                    

2、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說明二                          

3、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說明三                          

4、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說明四

5、老師點(diǎn)評(píng)                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》

1、問題一、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問題解答                

2、問題二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問題解答                       

3、問題三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問題解答                         

4、問題四、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問題解答                           

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓(xùn)練》   

1、贊美在銷售中的重要性           

2、常用贊美方法--研討會(huì)  

第一步、每人寫十句贊美詞

第二步、每個(gè)小組匯總出前十條

第三步、組長(zhǎng)代表小組匯報(bào)，班級(jí)匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里

第四步、每個(gè)小組對(duì)著20句話帶表情的誦讀五遍。  

3、常用贊美語言訓(xùn)練    

4、贊美技巧大賽        

第一步、每組選一人進(jìn)行比賽

第二步、最優(yōu)者帶領(lǐng)大家領(lǐng)讀贊美話語

以此類推每一個(gè)人都要上臺(tái)比賽  

5、老師點(diǎn)評(píng)           

第六模塊、 《不同場(chǎng)景的銷售溝通模擬訓(xùn)練》   

1、設(shè)置不同場(chǎng)景，用聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練          

2、第一場(chǎng)景  聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                 

3、第二場(chǎng)景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                 

4、第三場(chǎng)景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練

5、老師點(diǎn)評(píng)                

第七模塊、 《客戶購(gòu)買的八個(gè)階段分析與應(yīng)對(duì)》   

1、觀察階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練           

2、興趣階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練     

3、聯(lián)想階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      

4、欲望階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      

5、評(píng)判階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練               

6、信心階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      

7、行動(dòng)階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      

8、滿足階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練    

9、老師點(diǎn)評(píng)  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn)與原則》   

    1、每一次都比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)的原則          

2、每次溝通之前都必須設(shè)計(jì)的原則   

3、多贊美不批評(píng)的原則             

4、多關(guān)懷多請(qǐng)教的原則             

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則             

6、每次離開都有預(yù)約的原則         

7、每次離開都有下次成交的原則

8、老師小結(jié)    

第九模塊、課程總結(jié)（實(shí)踐與應(yīng)用）

1、課程重點(diǎn)知識(shí)回顧

2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)

4、制定課后行動(dòng)計(jì)劃