策略性商務(wù)溝通談判技巧

策略性商務(wù)溝通談判技巧

一、   到底什么是談判？

1.  談判成立的兩大前提

2.  談判發(fā)生的四大要素

3.  談判的基本定義

4.  談判的“臺(tái)上”與“臺(tái)下”

二、   談判的戰(zhàn)略選擇

1.談判準(zhǔn)備的三個(gè)關(guān)鍵詞：“局、勢(shì)、術(shù)”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.談判的勢(shì)--你的籌碼在哪里？

5.缺乏“勢(shì)”怎么辦？

有能力就去造勢(shì)——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒(méi)能力就去借勢(shì)——真勢(shì)與假勢(shì)

做減法去挫對(duì)方勢(shì)——挫勢(shì)的五大策略

視頻案例：勸解輕生者

6.談判基本戰(zhàn)術(shù)選擇的原則

7.談判的核心目的是雙贏

   （1）什么是“雙贏”

   （2）實(shí)現(xiàn)雙贏的兩大核心前提

（3）雙贏的本質(zhì)就是“讓步與交換”

（4）不要意氣用事也不要讓對(duì)方進(jìn)入意氣用事狀態(tài)

（5）不要人為制造僵局

三、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定五步法

1.信息情報(bào)搜集與分析

2.談判基本目標(biāo)確定及合作空間分析

3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及基本籌碼分析

4.談判階段設(shè)定與議題議程

5.談判策略設(shè)定

（1）戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)定

（2）人員角色確定

（3）第三方及備案

（4）特殊策略等

四、如何開局確立優(yōu)勢(shì)

1.      開局戰(zhàn)術(shù)一：塑造自身氣場(chǎng)

視頻案例：李鴻章的開局藝術(shù)

2.      開局戰(zhàn)術(shù)二：根據(jù)地法則

3.      開局戰(zhàn)術(shù)三：預(yù)先框視

4.      開局戰(zhàn)術(shù)四：墊子

5.      開局戰(zhàn)術(shù)五：制約

五、談判的博弈

1.  為什么存在博弈--信息不對(duì)稱

2.  博弈論的基本內(nèi)容

3.  博弈階段的核心觀點(diǎn)

4.  博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

（1）  如何“誘之以利”——給利益、消顧慮

視頻案例：吳站長(zhǎng)

（2）  如何“阻之以難”——達(dá)不到、給不了、不合適

（3）  如何提出“方案B”——開關(guān)門戰(zhàn)術(shù)

5. 如何讓你的建議更容易被對(duì)方接受

  （1） 人為什么會(huì)反對(duì)對(duì)方的建議

  （2） 什么是SPIN的說(shuō)話邏輯

（3） SPIN的核心關(guān)鍵是什么

（4） 如何增強(qiáng)SPIN的威力

      視頻案例：SPIN運(yùn)用

     6. 如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大己方優(yōu)勢(shì)

（1）  什么是掛鉤

（2）  掛鉤用在什么時(shí)候

（3）  使用掛鉤的三個(gè)基本方式

（4）  如何破除對(duì)方的掛鉤

7.  用觀念轉(zhuǎn)化來(lái)化解對(duì)方頑固想法

（1）    什么是觀念轉(zhuǎn)化

（2）    觀念轉(zhuǎn)化的縱向三步驟

（3）    觀念轉(zhuǎn)化的橫向三階段

8.  用施壓技巧去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)增加籌碼（黑臉戰(zhàn)術(shù)）

（1）   我有退路

（2）   沒(méi)有退路拉你墊背

（3）   你錯(cuò)的比我多或者都是你的錯(cuò)

（4）   你損失比我大

（5）   不要只考慮這一次

（6）   產(chǎn)生不利影響（企業(yè)聲譽(yù)、人品道德以及其他）

（7）   你不講“武德”（政策、行規(guī)、法律制度規(guī)范）

（8）   搬出實(shí)力第三方

9.  用拉攏技巧去減少實(shí)際損失（白臉戰(zhàn)術(shù)）

（1）   賣慘——自我制造僵局

（2）   積極解決問(wèn)題的態(tài)度

（3）   情分與面子

（4）   擱置爭(zhēng)議、合作共贏

（5）   為對(duì)方爭(zhēng)取第三方利益

（6）   結(jié)成聯(lián)盟一致對(duì)外

（7）   暗示最壞結(jié)果  

10.博弈階段的八大臺(tái)面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉(zhuǎn)

六、總結(jié)確認(rèn)與行動(dòng)承諾

1.  為什么要總結(jié)確認(rèn)

2.  總結(jié)確認(rèn)什么

3.  如何做溝通的總結(jié)確認(rèn)

4.  總結(jié)確認(rèn)完還要行程行動(dòng)承諾

5.  什么是行動(dòng)承諾

6.  行動(dòng)承諾的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

7.  干掉無(wú)效承諾

七、過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.  搜集對(duì)方信用信息及過(guò)往案例

2.  熟悉行業(yè)法律規(guī)范

3.  不要混淆公私關(guān)系

4.  不要輕信口頭承諾、任何承諾必需書面化

5.  在征得對(duì)方同意情況之下盡量保存音視頻證據(jù)

6.  權(quán)責(zé)一定劃分清晰

7.  簽訂有效的違約處罰條款

8.  充分利用補(bǔ)充條款

9.  在沒(méi)有任何疑慮之前慎簽合同