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大客戶銷售技巧提升

主講老師: 曾鵬錦 曾鵬錦

主講師資:曾鵬錦

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 有人說(shuō):“銷售就是把話說(shuō)出去,把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)客戶的腦袋,把客戶的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘學(xué)流程,背話術(shù)’,那么,到底銷售是什么?本課程講給你詳細(xì)揭秘,敬請(qǐng)光臨學(xué)習(xí)!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-03-08 12:46

曾鵬錦老師:銷售,到底是啥?                    

有人說(shuō):“銷售就是把話說(shuō)出去,把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)客戶的腦袋,把客戶的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘學(xué)流程,背話術(shù)’,那么,到底銷售是什么?本課程講給你詳細(xì)揭秘,敬請(qǐng)光臨學(xué)習(xí)!         

《大客戶銷售技巧提升》2天版

                      主講:曾鵬錦

.為什么要做銷售培訓(xùn)?

 

“銷售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好,堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才有利潤(rùn)。一家公司業(yè)績(jī)不好,就好像一個(gè)人失去了血液,就會(huì)很快失去生命。

專家才是贏家,對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō),銷售能力的強(qiáng)弱,將決定著該公司業(yè)績(jī)的好壞,然而, 銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手,但據(jù)統(tǒng)計(jì),在銷售領(lǐng)域里,80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的,他們每天在得罪客戶,流失客戶,浪費(fèi)公司資源,實(shí)在可惜,所以,對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的專業(yè)訓(xùn)練勢(shì)在必行。

二.您的銷售,是否有以下情況出現(xiàn)?

1.      對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí),不知道銷售的意義和價(jià)值。

2.      怕客戶拒絕,心態(tài)消極,負(fù)面的想法太多,自我設(shè)限太多,行動(dòng)力不夠。

3.      不知道如何精準(zhǔn)拓客,不知道如何有效開發(fā)客戶。

4.      掌握不了銷售的核心是什么,看似也很忙,但總是業(yè)績(jī)不太好?

5. 不知道如何與客戶建立信賴感,讓客戶迅速喜歡自己,往往話不投機(jī)半句多?

6. 不知道如何挖掘客戶需求,需求沒有挖掘到位,客戶購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈?

7. 不會(huì)介紹產(chǎn)品,不會(huì)塑造價(jià)值,只會(huì)講成分,不會(huì)講好處,客戶聽了沒感覺?

8. 客戶分為很多類型,但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通?

9. 客戶有異議和反對(duì)意見,不知道如何化解,只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯,得罪客戶?

10. 前面的工作做的都很好,最后成交階段,不敢成交,或不懂成交的方法?

11. 一錘子買賣,不懂得如何做好售后服務(wù),最后導(dǎo)致客戶流失。。。。

     綜上所述,我們發(fā)現(xiàn),銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī),“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī),必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

 

.課程會(huì)有哪些受益?

1.  認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì),樹立正確的銷售心態(tài),激發(fā)銷售的潛能。

2.  認(rèn)識(shí)到開發(fā)客戶的重要性,以及掌握如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶。

3.  掌握預(yù)約客戶見面的技巧,提升約見率和成交率。

4.  快速建立信賴感的10大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

5.  學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發(fā)問的技巧。

6.  訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的能力。

7.  了解和避免錯(cuò)誤的傾聽行為,學(xué)會(huì)正確的聆聽方法。

8.  掌握產(chǎn)品介紹的FABE法則,及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.學(xué)會(huì)面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10.掌握三個(gè)成交的時(shí)機(jī)和十大成交方法。

11.認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性,以及掌握服務(wù)客戶的方法。

四.授課方式:

實(shí)戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五. 授課對(duì)象: 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

六.培訓(xùn)時(shí)間:   2天(12小時(shí))

 

課程大綱

第一節(jié): 正確的銷售心態(tài)與觀念

1.      什么是銷售?銷售的意義和價(jià)值是什么?

2.      銷售是所有成功人士的基本功,你掌握了嗎?

3.      銷售五層含義及對(duì)銷售存在的五大誤區(qū)?

4.      銷售鐵定會(huì)遇到拒絕,遇到拒絕,正確的理解是什么?

5.      銷售到底是幫助客戶,還是求客戶?

6.      說(shuō)服顧客之前,先說(shuō)服自己,如何說(shuō)服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品?

7.      任何銷售,賺錢的最大秘訣是什么?

8.      專家才是贏家,如何讓自己變得很專業(yè)?

9.      業(yè)績(jī)不好,總是不開單,應(yīng)該具有的正確信念是什么?

10.  銷售到底是為老板做,還是為自己做?

 

第二節(jié): 客戶開發(fā)

1.                  做好銷售的前提是什么?---成功的客戶開發(fā)

2.                  持續(xù)不斷的開發(fā)收集和積累客戶,是做好業(yè)務(wù)的保證。

3.                  你的目標(biāo)客戶是哪些人?他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方?如何找到他們?

4.                  成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

5.                  客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客。

6.                  面對(duì)紅蘋果  青蘋果  爛蘋果的客戶,該如何處理?

7.                  開發(fā)客戶的12種方法?

8.                  客戶開發(fā),無(wú)招勝有招,心中有客戶,客戶自然來(lái)。

9.  如何管理你的客戶資源?

 

第三節(jié): 預(yù)約見面

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)?

2.                  打電話的目的有哪些?

3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備?

4. 如何設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白迅速引起顧客的興趣?

5.如何練就魅力動(dòng)聽的聲音,讓顧客迫不及待的想見你?

6.電話中如何根據(jù)顧客的語(yǔ)速迅速調(diào)整自己讓顧客愿意聽你講話?

7.通電話的大忌:你滔滔不絕的在那里講,與客戶沒有互動(dòng)。

8.電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)?

9.電話溝通中意向客戶的判定?

10. 放下電話后應(yīng)該做什么?

11.電話中如何預(yù)約負(fù)責(zé)人,有哪些技巧和方法?

 

第四節(jié): 建立信賴

1.      銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。

2.      厲害!信賴感在成交要素里占到40%的重要性。

3.如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象?

4.贊美顧客的6大要點(diǎn)是什么/

5.傾聽的正確與錯(cuò)誤的行為有哪些?

6.  如何與不同類型的顧客進(jìn)行良好的溝通?

7. 銷售溝通的“五同”法,讓你快速與顧客拉近距離。

8. 專家才是贏家,如何提升自己的專業(yè)度?

9. 形象就是營(yíng)業(yè)額,職業(yè)形象的重要性?

10. 老客戶講一句,頂你講十句,你有客戶見證嗎?

11. 銷售的原則,永遠(yuǎn)尊重客戶,認(rèn)同客戶,不要反駁客戶。

12.成交客戶的法寶---11種建立信賴感的方法趕快來(lái)學(xué)。

 

第五節(jié): 發(fā)掘需求

1.銷售成功的關(guān)鍵:挖掘需求,找到痛點(diǎn)。

2.什么是需求?即顧客的期望與現(xiàn)狀之間的差值。

3.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

4.說(shuō)白了,銷售就是了解需求,挖掘需求,激發(fā)需求,滿足需求的過程。

5.顧客的兩種需求,什么直接需求?什么隱性需求?

6.成為銷售溝通高手,最重要的能力是什么?

7. 銷售之說(shuō),聽,問,哪個(gè)最重要?

8. 問問題的三原則是什么?

9. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過程。

10. 問問題的3大注意事項(xiàng)是什么?

11. 所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

 

第六節(jié): 產(chǎn)品介紹

1.產(chǎn)品介紹的四大目的是什么?

2.什么是產(chǎn)品介紹的FABE法則?

3.產(chǎn)品介紹的三大步驟是什么?

4. 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要,產(chǎn)品介紹之6種說(shuō)的藝術(shù)?

5.顧客價(jià)值觀決定你該如何介紹產(chǎn)品,顧客的8種價(jià)值觀分析?

7.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動(dòng)+演示”

8.  “櫻桃樹”的故事告訴我們--介紹無(wú)需面面俱到,只需點(diǎn)穴式介紹即可。

9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產(chǎn)品介紹更有說(shuō)服力。

10. 銷售不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,熟悉了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)弱點(diǎn)。

11. 銷售之道:不同類型的顧客該如何去賣?

 

第七節(jié): 解除異議

1.面對(duì)顧客的異議和抗拒,要具備哪些正確的心態(tài)?

2.面對(duì)顧客的異議和抗拒,正確處理應(yīng)該注意的事項(xiàng)又哪些?

3.別忽視:處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么?

4.處理異議與抗拒的萬(wàn)能公式是什么?

5. 處理異議的五個(gè)方法是什么?

6.銷售談判的五大黃金法則什么?

7. 處理價(jià)格異議的3大方法?

8. 處理顧客異議的常見話術(shù)?

9. 顧客說(shuō):“太貴了”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)

10. 顧客說(shuō):“我要考慮一下”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)

11.顧客說(shuō)“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)。。。。

 

 

第八節(jié): 快速成交

1.銷售的終極目的到底是什么?

2.成交率低怎么辦?---揭秘什么是成交的核心關(guān)鍵?

3.有哪四個(gè)原因讓你不敢成交?

4.顧客成交前,有哪些信號(hào)表現(xiàn)?

5.成交時(shí)的注意事項(xiàng)?

6.成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力?

7.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)?

8.成交的21個(gè)方法?

 

成交的21種方法:

1. 什么是假設(shè)成交法?

2. 什么是迂回成交法?

3. 什么是反客為主成交法?

4. 什么是直接要求成交法?

5. 什么是“一包煙”成交法?

6. 什么是門把成交法?

7. 什么是少花錢成交法?

8. 什么是多賺錢成交法?

9. 什么是“物超所值”成交法?

10. 什么是同情成交法?

11. 什么是步步緊逼成交法?

12. 什么是激將成交法?

13. 什么是連環(huán)銷售成交法?

14. 什么是證據(jù)成交法?

15.什么是稀有成交法?

16. 什么是期限成交法?

17. 什么是從眾成交法?

18. 什么是“得寸進(jìn)尺”成交法?

19. 什么是“6+1”成交法?

20. 什么是承諾成交法?

21. 什么是試試成交法?

 

第九節(jié): 顧客服務(wù)

1.銷售打天下,服務(wù)定江山。

2.活該你累----不注重服務(wù),你要永不休止的開發(fā)新顧客。

3.服務(wù)的重要性:開發(fā)新顧客的成本,是服務(wù)老顧客的5倍。

4.服務(wù)好老顧客,對(duì)你有哪三大好處?

5.顧客服務(wù)的四個(gè)流程?

6. 如何讓顧客滿意,又如何讓顧客感動(dòng)?

7.銷售與服務(wù)的時(shí)間分配?

8.  服務(wù)顧客的一學(xué)就會(huì)的18個(gè)方法?

9.  什么是“心錨”服務(wù)法?

10. 服務(wù)的終極宗旨?

 

1. 此課程已經(jīng)培訓(xùn)超過12年,受訓(xùn)企業(yè)超過100家,學(xué)員超過20萬(wàn)人以上,企業(yè)滿意率幾乎達(dá)到100%。

2. 此課程凝聚了曾鵬錦老師20年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn),以及學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外知名銷售大師的課程精華提煉而成,是目前市場(chǎng)上最全面,最系統(tǒng)的銷售課程,實(shí)戰(zhàn),實(shí)戰(zhàn),還是實(shí)戰(zhàn)。

3.此課程已大大提升了受訓(xùn)學(xué)員的銷售業(yè)績(jī),在眾多學(xué)員中風(fēng)靡,傳為佳話,上過課的企業(yè)和學(xué)員都說(shuō)好。請(qǐng)放心采購(gòu)。 

 
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