數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣“玩”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣“玩”

---移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

主講：臧魯嘉

【課程背景】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，也在影響了客戶(hù)的行為習(xí)慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產(chǎn)品，新服務(wù)較以往發(fā)生了巨大的變革，甚至影響了整個(gè)社會(huì)群體。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)何去何從，應(yīng)用怎樣的新型營(yíng)銷(xiāo)手段，營(yíng)銷(xiāo)工具，營(yíng)銷(xiāo)方式，將成為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的第二曲線(xiàn)。

【課程參數(shù)】

1、時(shí)間：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)上級(jí)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人大約需要7個(gè)小時(shí)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人大約需要7個(gè)小時(shí)；一對(duì)一幫扶網(wǎng)點(diǎn)研究營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型需要7天。

2、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過(guò)學(xué)員展示，小組討論，提問(wèn)競(jìng)賽等方式形成小組對(duì)抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、          銀行網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)上門(mén)客戶(hù)越來(lái)越少；

?  四大國(guó)有銀行逐年減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)背后的原因？

?  銀行手機(jī)APP用戶(hù)數(shù)，月活客戶(hù)數(shù)增高說(shuō)明了什么？

?  網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)布局的啟示是什么？

2、代發(fā)等批量項(xiàng)目市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，營(yíng)銷(xiāo)成本高；

?  代發(fā)薪項(xiàng)目存量客戶(hù)被瓜分完畢

?  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為紅海，營(yíng)銷(xiāo)成本高

3、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（社區(qū)、樓宇、園區(qū)等）難度越來(lái)越大；

?  人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）

?  無(wú)法保證效果，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)難以達(dá)成

4、微信群營(yíng)銷(xiāo)在管理上限制越來(lái)越多；

?  宣傳管控對(duì)微信群管理要求越來(lái)越高

?  微信社交生態(tài)特性使得溝通限制較多（信任，認(rèn)知）

5、抖音傳播叫好不叫座，無(wú)法轉(zhuǎn)換成價(jià)值；

?  運(yùn)營(yíng)難度較高，觸達(dá)客戶(hù)特別是目標(biāo)客戶(hù)難度大

?  地域限制很難實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換

二、          怎樣才能因地制宜推陳出新

1、盤(pán)好自己的家底（準(zhǔn)備）

?  人力資源、客群特點(diǎn)、地理位置、營(yíng)銷(xiāo)資源和產(chǎn)品

2、充分發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)（變更思想）

?  不要邯鄲學(xué)步，生搬硬套，適合自己的才是最好的。

3、打好人氣指標(biāo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)（確定觀念）

?  尋找自己的突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)帶面（樹(shù)信心凝合力）

?  選擇好自己的定位。

小公式：成功的網(wǎng)點(diǎn)=優(yōu)勢(shì)指標(biāo)（前三）+核心指標(biāo)（中等偏上）+短板指標(biāo)（擺脫后三）

4、調(diào)動(dòng)每一名員工的積極性（行動(dòng)）

?  讓合適的人做合適的事，大家都開(kāi)心

?  把握好過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

?  大家都要先做加法，決策者做減法

5、主動(dòng)擁抱新事物（創(chuàng)新）

?  跟隨也是創(chuàng)新，不做最后一批

?  營(yíng)銷(xiāo)方式、技巧創(chuàng)新才是王道

三、          客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)的核心

1、以客戶(hù)為中心是口號(hào)也是根本

?  每一名客戶(hù)都應(yīng)得到尊重

?  服務(wù)怎樣都不過(guò)度，但需要差異和個(gè)性

?  營(yíng)銷(xiāo)也要以客戶(hù)為中心

?  怎樣站在客戶(hù)角度思考

?  營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是客戶(hù)的想法

2、圍繞客戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)

?  切入點(diǎn)很重要

?  話(huà)術(shù)要符合“人物”的特點(diǎn)

?  做朋友還是做客戶(hù)

?  選擇大于努力

?  我認(rèn)為變成你適合

四、          營(yíng)銷(xiāo)工具決定第二曲線(xiàn)

1、與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具要有機(jī)結(jié)合

?  行內(nèi)工具的應(yīng)用

?  微信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做

?  抖音的營(yíng)銷(xiāo)作用在于提升知名度

2、網(wǎng)點(diǎn)也可以做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

?  漏斗營(yíng)銷(xiāo)可以復(fù)制

?  用數(shù)字去指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)

?  讓數(shù)字活起來(lái)

3、學(xué)會(huì)綜合使用營(yíng)銷(xiāo)工具

?  微信、電話(huà)、短信、視頻、面對(duì)面

?  觸達(dá)，服務(wù)，決策，轉(zhuǎn)化，日常維護(hù)

?  學(xué)會(huì)培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人才

五、          形成良性、螺旋型，客戶(hù)維護(hù)增長(zhǎng)模式

1、什么是螺旋型客戶(hù)維護(hù)增長(zhǎng)模式

?  核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶(hù)（含義）

?  動(dòng)態(tài)變化與成長(zhǎng)

?  我們要的是客戶(hù)不是指標(biāo)

2、客戶(hù)掌握在誰(shuí)手里很關(guān)鍵

?  網(wǎng)點(diǎn)品牌怎樣打造

?  形成綜合化服務(wù)鏈條

課程總結(jié)：

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是什么？就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大時(shí)

代下，通過(guò)研究分析自身特點(diǎn)，應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具，以客戶(hù)為中心設(shè)計(jì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，最終形成螺旋型客戶(hù)維護(hù)增長(zhǎng)模式。在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)人員，產(chǎn)品等傳統(tǒng)模式下資源的重新匹配。