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海外市場開發(fā)與運營實踐

主講老師: 崔鍵 崔鍵

主講師資:崔鍵

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎,結合其他企業(yè)海外市場的營銷實踐,開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程,全面地解決以上困惑,指導中國企業(yè)的國際市場開拓。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 09:58

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術、管理、資金能能力的提升,部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎,同時世界經(jīng)濟一體化進展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業(yè)實現(xiàn)二次騰飛的關鍵,而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問:

?  面對陌生市場,茫然無措,不知如何打開局面,形成市場勢能?

?  對國際市場銷售項目運作方式不了解,套用國內(nèi)銷售模式,效果南轅北轍

?  對國際市場的業(yè)務需求的差異性缺乏了解,以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗去推測國際市場的需求,從而浪費很多機會?

?  缺乏對國際市場的客戶關系的全面理解,無法建立深入的信任關系,無法為企業(yè)的本地化經(jīng)營保駕護航。

?  進入國際市場有哪些市場資源可以利用?如何利用?

?  企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、公關宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應國際市場開拓的需要?

 

針對以上種種典型問題,本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎,結合其他企業(yè)海外市場的營銷實踐,開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程,全面地解決以上困惑,指導中國企業(yè)的國際市場開拓。

 

【課程收益】

?  掌握科學評估目標市場的方法和工具,制定目標市場的市場作戰(zhàn)地圖

?  學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

?  掌握海外目標市場選擇以及進入策略

?  掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道

?  學習本地化員工的管理方式

?  學習如何搭建本地化業(yè)務平臺

?  各類案例剖析、學員沙盤模擬

 

【課程特色】以華為為標桿,課程體系結構化、層次分明;課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學之能用。

 

【課程大綱】

第一篇   目標市場選擇——“五看三定”模型的應用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區(qū)域市場的行業(yè)分析(技術發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競爭態(tài)勢)

3、 區(qū)域市場的市場和客戶分析(市場地圖分析)

【案例】華為XX市場的進入策略

4、 主要競爭對手對標分析

【案例】華為XX市場和某友商的對標,以及差異化競爭策略

5、 目標市場機會點評估和目標市場選擇

 

第二篇    目標市場的突破——飽和攻擊、炸開城墻口

1、 炸開城墻口—MTL市場突破三板斧

2、 樹立公司品牌的三級營銷活動實踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場防線

【案例】:巴西市場的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】:夾縫中的歐洲市場破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】:海外某皇室項目的得失

【案例】:38美金拿下獨聯(lián)體市場

5、 開拓國際市場常用的外部資源盤點

【案例】非洲G國的市場規(guī)模化進入方式

 

第三篇   以客戶需求為中心的海外商務運作模式

1.      從產(chǎn)品到解決方案的轉型

2.      解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉變

【案例】:華為賣車的故事給我們的啟示

3.      客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索;

加溫—標前引導、構建共識;

點燃—深挖需求、制作解決方案;

升華—報價策略、實現(xiàn)共贏

第四篇   洞察客戶、培育業(yè)務線索

1.      【案例】:S代表處網(wǎng)絡優(yōu)化項目的由來

2.      洞察客戶是業(yè)務開發(fā)的起點

洞察客戶的主要工具

3.      識別客戶問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

4.      洞察客戶、識別問題的6個維度

5.      培育客戶需求的萌芽:問題、痛苦、需求萌芽

6.      挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】:以正在跟蹤的潛在客戶為例,分析破冰的關鍵點

第五篇   標前引導—引導客戶、構建共識

1.      通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2.      引導客戶的工作流程和工具

3.      “控標”方法分析

4.      【案例】:某智慧城市項目的技術引導成功案例

5.      影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6.      【課堂練習】:通過教學提供的引導客戶模板,提煉出我們的引導客戶的機會點

7.      引導客戶、構建共識的721原則

第六篇   競標絕殺技——制作無法抗拒的解決方案

1.    客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2.    制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】:針對公司業(yè)務特征和客戶特點,例舉3~5個應用場景,并分析客戶需求的差異

3.    場景化解決方案需牽引前置資源投入

4.    制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5.    【案例】:利樂的商業(yè)模式分析

【案例】:某國家水泥廠招標案例

6.    總結:服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

 

第七篇   規(guī)避低價競爭的報價策略

1.    TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】:某研發(fā)服務外包企業(yè)的報價分析

2.    解決方案報價策略

【案例】:某建材企業(yè)報價分析

3.    不平衡報價策略

【研討】:分組研討,制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

 

第八篇   利出一孔的立體化客戶關系管理

1.      客戶關系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關系管理的差異化

2.      華為立體化的客戶關系模型

3.      客戶關系規(guī)劃

1)     客戶關系評估的量化工具

2)     項目全生命周期的客戶關系提升規(guī)劃

3)     客戶的分層分級策略

4.      普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)     普遍客戶關系的拓展方法

2)     組織客戶關系拓展的“四重奏”

【討論】: 以您的真實客戶為例,規(guī)劃客戶溝通機制

5.      關鍵客戶關系的拓展

1)     關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)     識別關鍵人物——組織權利地圖

【討論】: 如何“搞定”COO?

3)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關鍵客戶關系公關計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

第九篇    海外客戶有效溝通的實踐

1、 塑造良好企業(yè)形象,營造積極的溝通氛圍

1)    積極參與國際組織,提升企業(yè)形象和話語權

2)    以開放的心態(tài)面向西方媒體,積極融入當?shù)厣鐣顒?/span>

3)    學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當?shù)卣?/span>

4)    利用危機管理手段,轉危為機

2、 保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎

4、 拜訪前的準備事項

5、 日??颓榫S護的Tips

第十篇    回顧 & 問答

 
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