成交的藝術(shù)銷售中的溝通技巧

【課程背景】

    說話、交談是平時我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達成共識？怎么可以穩(wěn)準狠的達到快速銷售的目的？本課可以教會大家在不同得時間、地點、場合，對不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進成交。同時，還會讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。

【課程對象】

企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10 不要的技巧；

3、學會4法則；

4、運用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；

5、利用說服技巧提高成交率，達成多贏局面。

【授課方式】

互動講授+案例分析+課堂演練+情景模擬

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識?

一、       溝通的基本定義

1、         如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系

2、         如何與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

二、       溝通的目的

三、       溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

四、       溝通方式

1、語言：

（1）口頭   （2）書面

2、非語言

（1）體勢  （2）副語言  （3）道具

互動問答：您在平時的溝通中注意到了什么

五、       溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進一步加深內(nèi)容

第二講 溝通的核心技術(shù)

一、       語言溝通

1、         傾聽：仔細傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法

（1）傾聽的目的：

ü  了解內(nèi)容

ü  把握對方心態(tài)（意思和情緒）

ü  讓對方多說

2、         表達：

（1）表達的目的：

ü  尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；

ü  發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；

ü  接受你的對話者（我很好，他也很好）

3、         提問

有力量的發(fā)問，可以提升自己的洞察力，以接近目標。

第三講 銷售中的如何溝通

一、       與客戶保持積極的接觸

1.    接觸法則：4法則

n  最初的20秒

n  最初的20個詞

n  最初的20步

n  最初的20個動作

二、了解客戶的狀態(tài)和問題

1、扮演顧問的角色

2、運用感情認同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當?shù)谋硎拘湃?/span>

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習與考核：老師給出三個場景，學員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場景利用接觸法則進行演練，上臺表演，全體師生打分

第四講 溝通技巧有哪些

一、       不說夸大不實之詞

二、提問題

三、不時的贊美你的客戶

四、不要說負面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語

六、替客戶著想，站在對方立場上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)

八、多聽少說

第五講 分享和答疑

一．以小組形式做分享，自己的心得和收獲。

二．Q&A