商業(yè)銀行存貸開門紅方案

課程背景：

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。各金融機(jī)構(gòu)的營銷效果在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。而銀行的開門紅則是這一切的重中之重。

課程收益：

本方案從營銷的三大要素著手，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，并針對但不限于三類重點營銷方式（信貸營銷、存款營銷、存貸一體化）和兩大營銷場景（新媒體營銷、廳堂營銷）進(jìn)行開門紅整體營銷落地方案的設(shè)計，在過程中會加入各類具體的方法和工具，并通過客戶經(jīng)理外拓團(tuán)辦、客戶經(jīng)理整合營銷、銀行開門紅的各項沙龍活動的組織實現(xiàn)各類營銷指標(biāo)的達(dá)成。

方案對象：

所有擁有存貸開門紅任務(wù)的業(yè)務(wù)人員

方案時長：

5天 / 5天4夜特訓(xùn)營（6小時/天）

方案實施：

方案實施環(huán)節(jié)包括項目啟動會；員工意愿啟動；專業(yè)知識講授；網(wǎng)點巡查督導(dǎo)、網(wǎng)點客戶經(jīng)理實戰(zhàn)答疑、客戶經(jīng)理一對一輔導(dǎo)、帶隊落地實操輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)；結(jié)營儀式。

1. 項目啟動環(huán)節(jié)

(1)    領(lǐng)導(dǎo)致辭，開營；

(2)    項目組負(fù)責(zé)人公布項目業(yè)績目標(biāo)、項目時限、同時宣導(dǎo)項目政策及激勵方案；

(3)    將參與此項目的學(xué)員進(jìn)行分組，并現(xiàn)場選組長、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員；

(4)    所有組長帶領(lǐng)進(jìn)行誓師環(huán)節(jié)，做出公開承諾，并公示未完成指標(biāo)的懲罰措施。

2. 員工的執(zhí)行意愿啟動，從學(xué)員的職涯發(fā)展著手，讓學(xué)員從內(nèi)心認(rèn)可項目，并能主動     參與及建立自己在此次項目中的績效小目標(biāo)，配合隊長進(jìn)行高效執(zhí)行，最終實現(xiàn)存貸         業(yè)務(wù)指標(biāo)的超額完成。

3. 學(xué)員通過老師的專業(yè)知識講授，對營銷有一個全新維度的認(rèn)知提升，打開營銷的全      新思維，并在課程中通過現(xiàn)場互動和現(xiàn)場演練將學(xué)到的知識內(nèi)化，轉(zhuǎn)化成為實戰(zhàn)的       工具，從而解決營銷中的重要一步。

(1)    做好存貸業(yè)務(wù)所需要的金融專業(yè)知識儲備

(2)    強(qiáng)化我們經(jīng)營的產(chǎn)品（信貸、存款、存貸一體化）和績效目標(biāo)

(3)    營銷、顧問式行銷、產(chǎn)品推銷三者的差別

(4)    運(yùn)用營銷三要素，進(jìn)行當(dāng)下營銷突圍

(5)    成功銷售公式的深度分析與實踐

(6)   營銷中涉及的兩種“人”（從客戶角度和員工角度進(jìn)行深度分析）

(7)   通過重點產(chǎn)品以及產(chǎn)品的營銷方式開展開門紅

(8)   通過新媒體和網(wǎng)點兩大場景為主陣地加速推開績效大門

(9)   圍繞客戶價值導(dǎo)向開展我們的營銷方案

(10)          通過優(yōu)質(zhì)沙龍活動的舉辦加速實現(xiàn)績效達(dá)成率

4. 通過老師對網(wǎng)點巡查督導(dǎo)、網(wǎng)點客戶經(jīng)理實戰(zhàn)答疑、客戶經(jīng)理一對一輔導(dǎo)、帶隊落地實操輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)網(wǎng)點及客戶經(jīng)理的全面營銷能力提升，讓網(wǎng)點全員形成核心戰(zhàn)斗力，各條線均能創(chuàng)造崗位價值最大化，同時為網(wǎng)點目標(biāo)的高效達(dá)成貢獻(xiàn)自己的力量。

5. 結(jié)營儀式

優(yōu)秀團(tuán)隊及個人進(jìn)行頒獎、各組長兌現(xiàn)公眾承諾時刻、對學(xué)員們的期許與展望

項目行事歷：

第一天：項目啟動會+員工意愿啟動專題培訓(xùn)+營銷專業(yè)知識賦能（第一部分）

第二天：營銷專業(yè)知識賦能（第二部分+第三部分）

第三天：各網(wǎng)點巡查、網(wǎng)點問題解決、學(xué)員業(yè)務(wù)答疑、學(xué)員一對一輔導(dǎo)（全天）

第四天：各網(wǎng)點巡查、網(wǎng)點問題解決、學(xué)員業(yè)務(wù)答疑、學(xué)員一對一輔導(dǎo)（全天）

第五條: 各網(wǎng)點巡查、網(wǎng)點問題解決、學(xué)員業(yè)務(wù)答疑、學(xué)員一對一輔導(dǎo)（上午）

結(jié)營儀式、頒獎、兌現(xiàn)公眾承諾時刻、期許與展望（下午）

課程大綱：

銀行開門紅營銷領(lǐng)域?qū)I(yè)知識板塊

一、我們?yōu)槭裁匆鲩_門紅這件事兒

1．當(dāng)下銀行理財業(yè)務(wù)經(jīng)營中的競爭過大（存款難）

2．錢在不同的時間點會進(jìn)入的不同投資領(lǐng)域（存貸業(yè)務(wù)的周期性理論）

3．從小進(jìn)行品牌植入，為未來的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化提前做好儲備（客戶經(jīng)營定乾坤）

4．通過各類沙龍活動迅速打開客戶的心（客戶信任是前提）

5．通過銀行開門紅活動提升客戶對銀行和客戶經(jīng)理的4度（提高中收的核心）

二、從金融的底層邏輯看商業(yè)銀行的存貸業(yè)務(wù)

1.   一定要知道的投資中的“道”

2.   縱觀歷史，看清事實——通過國學(xué)看金融

3.   擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂的表現(xiàn)（信貸業(yè)務(wù)開展的核心營銷邏輯）

4.   透過現(xiàn)象看本質(zhì)

三、我們要傳遞給客戶的財富觀

1．第一步就是要讓他們對錢建立一個概念：“錢”僅僅是一種生產(chǎn)要素而已

2．了解錢這個工具所帶來的價值和意義

3．了解資產(chǎn)和負(fù)責(zé)的本質(zhì)區(qū)別

4．了解錢和時間的關(guān)系

5．了解我們?yōu)槭裁匆隼碡?/span>

6．其實很多人都不知道，貸款也算是一種理財產(chǎn)品

7．記賬是理財?shù)恼嬲_始

8．價值交換是永恒不變的法則

四、做好存貸業(yè)務(wù)所需要了解的財商知識

1.  把脈財商

?  財商指數(shù)是多少

?  開發(fā)你的致富潛能

2.  觀念決定貧富

?  財富觀念不同，產(chǎn)生效果不同

?  將財富當(dāng)做資本

3.  建立家庭財務(wù)檔案

?  家庭理財：早規(guī)劃早受益

?  建立家庭資產(chǎn)檔案、財務(wù)賬簿

4.  讓錢流動起來

?  開源比節(jié)流更重要

?  運(yùn)籌資金，讓金錢為你工作

五、做好存貸業(yè)務(wù)所需要的金融專業(yè)知識儲備

第一部分  金融理財概述（掌握）

一、什么是金融理財

1．金融理財?shù)亩x

2．金融理財?shù)?大要點

3．金融理財?shù)?大誤區(qū)

二、為什么需要金融理財

（一）金融理財?shù)哪康?/span>

1．通過收支曲線圖看財富人生

2．平衡收支——收支總量和收支時間的不一致性

3．平衡收支方法

（1）代際贍養(yǎng)

（2）國家福利

（3）終身理財

4．財富管理

（1）什么是家庭財富

（2）居民財富水平不斷提高

（3）財富集中度的變化

5．支出的合理控制

（1）消費(fèi)支出的階段性特點

（2）支持結(jié)構(gòu)的變化

（3）恩格爾系數(shù)和福利制度改革

6．理財決策日益復(fù)雜化

（1）金融產(chǎn)品的多樣化

（2）風(fēng)險管理的復(fù)雜化

（3）投資理財?shù)膶I(yè)化

（二）金融理財?shù)囊饬x

1. 一生財務(wù)資源配置效用的價值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投資預(yù)算

4. 風(fēng)險預(yù)算與控制

5. 合理減輕稅收負(fù)擔(dān)

6. 保障退休后的生活品質(zhì)

7. 財產(chǎn)的傳承

三、專業(yè)理財師的成長路徑

1．金融理財發(fā)展的歷史背景

（1）1929年美國股災(zāi)讓人們對金融機(jī)構(gòu)喪失了信心

（2）大危機(jī)后保險營銷人員開始提供金融理財服務(wù)

（3）70年代后迎來超前消費(fèi)觀念增加了投資決策的復(fù)雜性

2．金融理財已成為一門學(xué)科

3．金融理財師需具備的知識、能力、技能

4．理財從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展路徑

（1）理財規(guī)劃培訓(xùn)生

（2）理財規(guī)劃主任

（3）理財規(guī)劃經(jīng)理

四、金融理財規(guī)劃師的培養(yǎng)目的

1．了解現(xiàn)代金融理財理論

2．基本掌握各項理財工具

3．提高為客戶服務(wù)的綜合技能

4．具備崇高的金融理財職業(yè)道德

第二部分   客戶價值取向與行為特征（掌握）

一、家庭生命周期

1．家庭生命周期理論

2．不同家庭生命周期的理財重點

3．家庭生命周期在理財上的運(yùn)用

二、個人生涯規(guī)劃

1．根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財計劃

2．生涯規(guī)劃與理財活動

3．一生的壽險安排

三、人生價值取向和理財價值觀

1．人生的價值取向

（1）富足感

（2）受償感

（3）安全感

（4）構(gòu)建理想人生

2．人生的理財價值觀

（1）義務(wù)性支出

（2）選擇性支出

（3）主要理財目標(biāo)

（4）理財價值觀與理財規(guī)劃

四、風(fēng)險屬性

1．客戶客觀風(fēng)險承受能力

2．客戶主觀風(fēng)險容忍態(tài)度

3．風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排

五、客戶理財性格

1．根據(jù)對財富的態(tài)度劃分客戶類型

2．客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式

3．客戶對于金融理財?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式

4．客戶個人性格

（1）私密性

（2）依賴性

（3）沖動性

（4）紀(jì)律性

（5）客戶理財性格與理財規(guī)劃

（6）客戶類型與溝通方式

5．理財?shù)男詣e差異

6．宗教背景的差異

7．文化背景的差異

六、案例展示

1．客戶理財價值觀與行為特性

2．客戶屬性的歸類

3．根據(jù)客戶屬性提供理財建議

第三部分  貨幣的時間價值（掌握）

一、貨幣時間價值的基本概念

二、現(xiàn)值與終值的計算

1．與貨幣時間價值有關(guān)的術(shù)語

2．單期中的終值和現(xiàn)值

3．多期中的終值和現(xiàn)值

4．復(fù)利和單利的區(qū)別

5．不同利率和不同期限下的現(xiàn)值變化

6．72法則

三、規(guī)劃現(xiàn)金流的計算：年金

1．期末年金和期初年金

2．普通年金

3．永續(xù)年金

4．增長型年金

5．增長型永續(xù)年金

四、不規(guī)劃現(xiàn)金流的計算：凈現(xiàn)值與內(nèi)部回報率

五、名義年利率與有效年利率

1．復(fù)利期間

2．有效年利率的計算

3．復(fù)利期間與有效年利率

4．連續(xù)復(fù)利利率

5．名義年利率與有效年利率

六、貨幣的時間價值在金融理財和信貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

銀行開門紅營銷核心策略及新媒體、銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)指導(dǎo)

第一部分 營銷與銷售

一、營銷、顧銷、推銷

1．三者的核心區(qū)別

2．具體什么才是真正的營銷

3．決定銀行網(wǎng)點業(yè)績的3大核心要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

4．一切營銷的底層基礎(chǔ)

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出的3P理論

5．通過3P理論延展出信貸營銷、存款營銷、存貸一體化業(yè)務(wù)的具體方法

6．兩大維度看營銷中”人“

（1）營銷團(tuán)隊

（2）目標(biāo)客群

①客戶定位

②建立清晰的客戶畫像

③設(shè)計客戶開發(fā)思路

④拓客的思維轉(zhuǎn)變決定著拓客的數(shù)量和質(zhì)量

⑤養(yǎng)客

⑥成交

⑦復(fù)購/轉(zhuǎn)介紹

7．深度分析我們營銷的產(chǎn)品

（1）通過SWOT將主打的產(chǎn)品進(jìn)行分析

（2）我們的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問題

（3）客戶能從我們的產(chǎn)品和我們的營銷中獲得哪些好處

8．高效運(yùn)用營銷場景，為開門紅創(chuàng)造良機(jī)

（1）高價值銀行網(wǎng)點營銷，實現(xiàn)經(jīng)營利潤倍增的核心法門

①高效引入進(jìn)店人流量

②大堂引導(dǎo)、分流

③需求挖掘

④優(yōu)質(zhì)客戶精準(zhǔn)篩選

⑤網(wǎng)點內(nèi)部進(jìn)行跨條線價值傳遞

⑥網(wǎng)點內(nèi)部進(jìn)行跨條線客戶傳遞

⑦促成交易

（2）互聯(lián)網(wǎng)大趨勢下的新媒體營銷策略（后篇單獨展開）

二、銷售的核心問題分析與解決（銷售突破的重中之重）

1．客戶購買決策中的5大要素

2．客戶發(fā)生購買過程中的6大障礙

3．解決6大障礙的8大解決步驟及4大法則

第二部分 打通學(xué)員對數(shù)字化變革的認(rèn)知和接受度

三、銀行數(shù)字化戰(zhàn)略布局已成新方向

1．金融市場前景一片大好，引來更多的競爭者

2．外部的市場環(huán)境已在悄然無息中發(fā)生著巨大的變化，對我們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成直面沖擊

（1）我國人口結(jié)構(gòu)的變化

（2）我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的快速變化

例：影響銀行業(yè)二十年間營銷變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費(fèi)習(xí)慣變化

（4）從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場的走勢

（5）當(dāng)前疫情下的報復(fù)性消費(fèi)還會不會再次來臨

（6）疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)

（7）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

例：人類所有的行為都是參照供需關(guān)系的變化而變化的

3．數(shù)字化并不是一個新鮮詞

例：簡述數(shù)字化的發(fā)展歷程

4．數(shù)字化變革的核心就是經(jīng)營數(shù)據(jù)

（1）數(shù)據(jù)獲取

（2）數(shù)據(jù)分析

（3）數(shù)據(jù)應(yīng)用

5．反復(fù)不定的疫情加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

例：浦發(fā)銀行運(yùn)用網(wǎng)紅策略僅用2小時便完成新發(fā)信用卡近20萬張

6．銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型將迎來全新的機(jī)遇，并占領(lǐng)未來市場的新高地

（1）在當(dāng)前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績的快速發(fā)展

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小組探討，并列出10個影響業(yè)績增長的核心原因

（2）從銷售流程角度將總結(jié)出的問題進(jìn)行分析，并依權(quán)重進(jìn)行重新的邏輯排序

（3）未來的客戶經(jīng)營模式和產(chǎn)品模式將產(chǎn)生巨大的變革

例：招商銀行已經(jīng)開始進(jìn)行新模式的探索——基于數(shù)字化的投商行一體化

（4）誰擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，誰就擁有了未來

例：在互聯(lián)網(wǎng)上擁有100位粉絲，你將得以生存；
              在互聯(lián)網(wǎng)上擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿。

四、做好銀行營銷必須要考慮的三個因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關(guān)系

2.想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達(dá)不到自己想要的結(jié)果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：工商銀行和招商銀行的個人IP營銷策略

2. 想要持續(xù)盈利，你必須順應(yīng)市場

(1)    從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變

① 賣方市場~由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿

② 買方市場~由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲

(2)    買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

(3)    對你的市場需求進(jìn)行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對事情

(1)   運(yùn)用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執(zhí)行邏輯中的簡單與復(fù)雜

②     運(yùn)用瓶頸突破5步法找到當(dāng)下工作重點

(2)    在當(dāng)下的市場環(huán)境中調(diào)整我們的經(jīng)營策略

例：浦發(fā)銀行和中國移動網(wǎng)點的策略調(diào)整，實現(xiàn)業(yè)績大幅突破

第三部分 通過講授數(shù)字化營銷思維和方法，讓學(xué)員具備數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力

五、新的變革，新的挑戰(zhàn)

1．銀行營業(yè)網(wǎng)點的核心目標(biāo)永遠(yuǎn)不變

2．存貸這兩大核心業(yè)務(wù)要做到兩手抓兩手都要硬

3．數(shù)字化營銷到底能給我們帶來什么好處？

（1）數(shù)字化營銷將”人、貨、場“進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合

①建立一個全新的營銷場景

②將自己進(jìn)行一個全方位的展示

③為客戶提供全時段的產(chǎn)品及方案的展示

（2）客戶是一切營銷的核心

①金融行業(yè)拓客現(xiàn)狀

②進(jìn)行快速的客戶拓展

例：美團(tuán)在長沙僅用2周時間便拓展了400萬長沙市民

③全面降低了拓客成本

④運(yùn)用數(shù)字化的銷售漏斗高效篩選精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶

（3）高效解決客戶和我們之間的信息不對稱問題

（4）加強(qiáng)客戶對我們的信賴感，從而加速做出購買決策

（5）銀行內(nèi)部的營銷數(shù)據(jù)管理及展示

第四部分 銀行數(shù)字化變革全面落地實操指導(dǎo)

六、銀行數(shù)字化全面落地

1．永遠(yuǎn)要從客戶的立場去思考問題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對方得到好處

（3）明確自己的執(zhí)行目標(biāo)

2．數(shù)字化變革下的數(shù)據(jù)經(jīng)營
（通過數(shù)據(jù)建立進(jìn)行獲取的數(shù)據(jù)分析做出相對應(yīng)的決策調(diào)整，此環(huán)節(jié)可單獨講授1~2小時）

（1）我們都要經(jīng)營哪些數(shù)據(jù)？

（2）對經(jīng)營的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析并制定行動方案

（3）我們要通過哪些方法來進(jìn)行數(shù)據(jù)經(jīng)營？

（4）如何將我們已有的管理系統(tǒng)和數(shù)字化進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？

3．四大維度打造核心數(shù)字化營銷場景

（通過全場景化營銷，加速網(wǎng)點績效大幅提升，此環(huán)節(jié)可單獨講授2小時）

（1）線上場景、線下場景、內(nèi)部資源、外部整合

（2）現(xiàn)有數(shù)字化場景

①銀行公眾號

②銀行APP

③云理財工作室

（3）開發(fā)你的社群場景

①開發(fā)社群的目標(biāo)

②全渠道進(jìn)行社群的搭建

③社群運(yùn)營加速客戶觸達(dá)率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實現(xiàn)客       戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

（4）每個營銷場景并不是單獨存在的

（5）線上線下相結(jié)合，打造數(shù)字化營銷場景新閉環(huán)

重點分享：互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門店營銷+家庭聚會

例：老師通過數(shù)字化營銷閉環(huán)，和網(wǎng)約車平臺旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時間，    便完成全年核心對公開發(fā)指標(biāo)，同時完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動營銷4萬+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產(chǎn) 品3個，開發(fā)專屬理財產(chǎn)品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財       客戶10萬+。

4．銀行網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)加速數(shù)字化落地

（1）全員參與公眾號經(jīng)營和IP打造全流程

（2）關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)作

（3）關(guān)于運(yùn)作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發(fā)布、經(jīng)營、跟進(jìn)

例：老師帶領(lǐng)金融研究院全體同仁為金融集團(tuán)前端近5000位業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行數(shù)字化營銷內(nèi)容創(chuàng)造的核心心法

（4）網(wǎng)點各崗位的人員匹配

七、現(xiàn)場答疑

由于時間問題，可現(xiàn)場解答學(xué)員三個問題

八、復(fù)盤總結(jié)

新的思維、新的模式、新的體驗、新的挑戰(zhàn)、新的未來，讓我們著眼當(dāng)下，贏在未來！

銀行開門紅沙龍的組織與實施板塊

一、成功沙龍活動應(yīng)該是什么樣子?
1、成功沙龍活動的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：從老師剛剛舉行完的北京農(nóng)行壹私行的高凈沙龍活動看活動標(biāo)準(zhǔn)

2、沙龍活動的定位分析

案例分析：老師帶領(lǐng)理財團(tuán)隊舉辦的我是小小銀行家、不出國門認(rèn)世界（外幣識別）等活動
3、沙龍營銷常見問題及解決思路
二、開門紅沙龍診斷掃描儀
1、沙龍活動主題類型

2、沙龍診斷定位
（1） 沙龍診斷掃描儀
              沙龍客戶群體分析
              沙龍區(qū)域分解掃描
（2）診斷定位自畫像
             沙龍需要明確的觀念態(tài)度
             沙龍策劃和執(zhí)行的知識技能
（3）明確本次沙龍活動主題和想要達(dá)到的目的
三、沙龍活動實施流程
1、含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
（1）組建沙龍團(tuán)隊
       1）沙龍團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
       2）主持人、主講人培養(yǎng)
              主持人和主講人主持稿策劃技巧
              主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
              現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
（2）沙龍活動客戶篩選
              獲取客戶信息的主要途徑
              工具：《沙龍活動客戶篩選表》
（3）沙龍活動客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預(yù)熱的注意事項
              客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
              客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
              實戰(zhàn)演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經(jīng)營推廣
              微信目標(biāo)客戶邀約技巧
（4）沙龍活動物料準(zhǔn)備
       1）禮品的種類與設(shè)計
       2）沙龍活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
       3）沙龍活動場地布置要求
（5）沙龍活動方案策劃
       1）沙龍主題設(shè)計與冠名
       2）沙龍活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
       3）沙龍活動流程中風(fēng)險防范
2、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
（1）客戶簽到、引導(dǎo)管理
       工具：《客戶信息收集表》
（2）現(xiàn)場授課過程管理
（3）現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
（4）現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
              現(xiàn)場營銷需求挖掘
              現(xiàn)場營銷異議處理
              現(xiàn)場營銷臨門一腳
（5）成交客戶簽單管理和服務(wù)
3、蛻變深化：高效沙龍的后期維護(hù)
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
（3）后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
四、沙龍活動經(jīng)驗沉淀
1、團(tuán)隊人員沙龍能力成長路徑
2、沙龍活動成本合算和績效追蹤
3、沙龍活動總結(jié)會議召開要點

五、總結(jié)復(fù)盤

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實效主義，追求共贏