銀行客戶經(jīng)理個(gè)人IP打造

課程背景：

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)化的全面推進(jìn)，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息的渠道，很多客戶在購(gòu)買金融產(chǎn)品、選擇服務(wù)自己的客戶經(jīng)理上，已經(jīng)從原來(lái)的就近原則和隨機(jī)原則轉(zhuǎn)化為更為精準(zhǔn)新模式，轉(zhuǎn)為向自己認(rèn)為的更為專業(yè)的主播們進(jìn)行金融業(yè)務(wù)咨詢、接受主播們的金融產(chǎn)品推薦。這也是我們銀行的客戶經(jīng)理和潛在客戶存在大量信息差所導(dǎo)致的，溝通的雙方都在按照自己的認(rèn)知進(jìn)行溝通，導(dǎo)致溝通不暢，阻礙營(yíng)銷業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

為適應(yīng)新的發(fā)展趨勢(shì)，把握未來(lái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地，各家銀行也開(kāi)始對(duì)旗下的客戶經(jīng)理進(jìn)行全新的營(yíng)銷嘗試，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的IP進(jìn)行打造，讓潛在客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更高效、更全面的了解客戶經(jīng)理的專業(yè)度以及能為他帶來(lái)的服務(wù)，從而降低了溝通成本及營(yíng)銷成本，將營(yíng)銷的效率進(jìn)行了大幅的提升。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員通過(guò)深度思考、精準(zhǔn)定位、動(dòng)因分析、策略制定、內(nèi)容策劃、高效執(zhí)行等多角度來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)個(gè)人IP打造的方法，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓所有的學(xué)員都能真正的掌握個(gè)人IP的打造的流程和方法，最終通過(guò)個(gè)人IP的打造的落地實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的全面提升。

課程對(duì)象：

銀行所有參與營(yíng)銷的人員

課程時(shí)長(zhǎng)：

1~2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、做好銀行營(yíng)銷必須要考慮的三個(gè)必要因素：“勢(shì)、市、事”

1. 三個(gè)“勢(shì)、市、事”之間的層次關(guān)系

2. 想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢(shì)而為

(1)    為什么很多人非常努力，但還是達(dá)不到自己想要的結(jié)果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)    互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個(gè)人IP打造成為又一重要趨勢(shì)

例：招商銀行的個(gè)人IP營(yíng)銷策略

3. 市場(chǎng)正在發(fā)生著巨大的變化

(1)    我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的變化對(duì)銀行營(yíng)銷的整體影響

例：影響銀行業(yè)二十年間營(yíng)銷變化背后的邏輯

(2)    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大背景下的銀行營(yíng)銷的策略調(diào)整

例：浦發(fā)銀行運(yùn)用網(wǎng)紅策略僅用2小時(shí)便完成新發(fā)信用卡近20萬(wàn)張

(3)    一切營(yíng)銷行為都是為了達(dá)成特定的營(yíng)銷目標(biāo)而實(shí)施的

例：花旗理財(cái)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案的新老對(duì)比

4. 如何將這件事高效轉(zhuǎn)化和落地執(zhí)行

(1)    個(gè)人IP打造，在未來(lái)的營(yíng)銷中具有全新的戰(zhàn)略意義

(2)    通過(guò)深度分析營(yíng)銷業(yè)績(jī)公式，看達(dá)成營(yíng)銷成果的底層邏輯

例：浦發(fā)銀行銷冠運(yùn)用營(yíng)銷業(yè)績(jī)公式通過(guò)三個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲

二、通過(guò)個(gè)人IP打造突破營(yíng)銷的難點(diǎn)，占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)高地

1．在當(dāng)前的銀行營(yíng)銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績(jī)的快速發(fā)展

講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營(yíng)銷績(jī)效的重要作用

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小組探討，并列出10個(gè)影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心原因

2．從銷售流程角度將總結(jié)出的問(wèn)題進(jìn)行分析，并依權(quán)重進(jìn)行重新的邏輯排序

3．通過(guò)個(gè)人IP打造的方式來(lái)逐一對(duì)營(yíng)銷阻礙進(jìn)行突破

4．高效解決客戶對(duì)品牌、網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理的信任問(wèn)題

5．充實(shí)公域流量潛在客戶數(shù)量，為延展?fàn)I銷做好充足的精準(zhǔn)客戶儲(chǔ)備

6．夯實(shí)私域流量的關(guān)注度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度

三、開(kāi)始制定我們的營(yíng)銷策略

1. 深度思考在互聯(lián)網(wǎng)模式下我們到底要達(dá)成什么樣的目標(biāo)

  例：分享頭部主播的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；

  從老師帶領(lǐng)某商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)師大賽的實(shí)施策略看要達(dá)成的核心目標(biāo)

  現(xiàn)場(chǎng)演練：以小組為單位共同進(jìn)行個(gè)人IP打造的核心目標(biāo)設(shè)計(jì)，在組內(nèi)達(dá)成共識(shí)，并進(jìn)                行現(xiàn)場(chǎng)分享

2. 分析達(dá)成目標(biāo)所需要的三要素（營(yíng)銷三要素）

(1)    人：營(yíng)銷人員和潛在客戶

(2)    貨：輸出的內(nèi)容、呈現(xiàn)的形式

(3)    場(chǎng)：傳播的渠道

3. 基于自我深度分析下的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略定位

(1)    運(yùn)用量表思維，分析自己當(dāng)下的營(yíng)銷現(xiàn)況及手中的可用資源

(2)    對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)進(jìn)行重新定位

(3)    對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中的潛在客戶進(jìn)行重新定位

(4)    選擇出適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

4. 一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行動(dòng)因分析

(1)    打造個(gè)人IP，先問(wèn)自己，你能給潛在客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？

(2)    永遠(yuǎn)為客戶的每一步行為買單

5. 個(gè)人IP打造的策略制定

  通過(guò)營(yíng)銷的整體目標(biāo)、營(yíng)銷三要素、營(yíng)銷定位、客戶畫(huà)像定位、客戶分層管理等進(jìn)行綜合考量，并進(jìn)行屬于自己的個(gè)人IP打造策略。

例：重溫田忌賽馬的故事為你的營(yíng)銷策略帶來(lái)全新的思路

你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達(dá)成某一特定目標(biāo)而實(shí)施的，這個(gè)世界將人分為三六九等，我們也將客戶分為不同的等級(jí)，但越是靠下的客戶等級(jí)，越得不到更多的物質(zhì)供給，更別說(shuō)是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過(guò)，你是將運(yùn)用你不斷進(jìn)階的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能去服務(wù)頭部的重點(diǎn)大客戶，讓他們認(rèn)可你的價(jià)值？還是去通過(guò)幫助眾多的中小微客戶，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標(biāo)？給別人一個(gè)機(jī)會(huì)，也是給自己的一次救贖（機(jī)會(huì)）。一定要根據(jù)你當(dāng)下的現(xiàn)況和影響力來(lái)設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷策略，你到底要得到什么樣的結(jié)果，服務(wù)什么樣的客戶，通過(guò)何種方式來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員通過(guò)小組討論形式進(jìn)行策略定制，并將形成共識(shí)的方案進(jìn)行展示

6. 個(gè)人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

(1)    建立你自己的核心人設(shè)

(2)    找到一個(gè)細(xì)分/垂直領(lǐng)域

(3)    勇敢的給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽

(4)    為你發(fā)布作品的內(nèi)容進(jìn)行整體設(shè)計(jì)

(5)    作品內(nèi)容呈現(xiàn)的兩種方式：軟文類和視頻類

(6)    撰寫出閱讀量、點(diǎn)贊量、完播率高的內(nèi)容創(chuàng)作方法

(7)    優(yōu)秀文案（腳本）寫作的撰寫技巧

例：老師通過(guò)對(duì)研究院內(nèi)研究院撰寫的一篇文章進(jìn)行重新調(diào)整，閱讀量翻了5倍，將          此文章拍成視頻進(jìn)行傳播，點(diǎn)贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升

7. 落地高效執(zhí)行

(1)    大膽前行，摒棄顧慮

(2)    視頻拍攝所需基礎(chǔ)物料

(3)    視頻拍攝時(shí)的心理調(diào)整

(4)    視頻后期的編排和剪輯

(5)    積累網(wǎng)感，提升駕馭媒體的能力

(6)    不斷嘗試，找到自己的陣地

(7)    持續(xù)不斷的這個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟(jì)事件進(jìn)行改編，成為自己的營(yíng)銷文章

  帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己修改后的文章進(jìn)行短視頻拍攝和剪輯，并進(jìn)行展示點(diǎn)評(píng)

四、課程總結(jié)復(fù)盤

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏