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商務談判與溝通技巧

主講老師: 朱冠舟 朱冠舟

主講師資:朱冠舟

課時安排: 1天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-12-08 11:21

【課程目標】

?  了解大客戶商務談判的概念;

?  掌握基于原則性的談判操作思路、方法;

?  了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個層次;

?  充分的談判前準備是成功的基礎;

?  了解五種類型的談判者風格優(yōu)劣勢;

?  掌握商務談判開場、中場及收場策略及實操技巧;

?  掌握商務談判中的關鍵人物溝通與突破技巧;

?  掌握九種讓步的類型及實操技巧;

?  政企客戶公關策略、技巧與風險管理;

?  掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢;

?  掌握一套商務談判的工具和方法;

?  掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。

 

【課程特色】

?  談判前的“十個關鍵性問題”準備,夯實成功談判的基礎;

?  深度了解“五種類型”的談判者風格;

?  通過“沃頓商學院”最實用的測試工具,現(xiàn)場識別自己的談判風格;

?  談判“開場”、“中場”和“收場”策略制定和完美結合;

?  “九種”讓步類型的特點、風險及實操技巧;

?  商務談判中的“九大”溝通技巧;

?  政企客戶公關策略、技巧與風險管理;

?  大客戶銷售與商務談判的完美結合;

?  案例完全基于實戰(zhàn)的總結,講師現(xiàn)場實操訓練與點評;

?  講師普通話標準,授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

 

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負責人、營銷總監(jiān)、分公司負責人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員;參與商務談判的相關商務與技術人員。


【課程時間】1天(6小時)


【課程大綱】  模塊一:商務談判的概念

1、 廣義的商務談判概念?

2、 狹義的商務談判概念?

3、 談判的“三大”類別?

4、 談判的“三個”層次?

案例分享:

一般性談判示例1:事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判

競爭型談判示例2:與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例3:銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判

雙贏型談判示例4:銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關談判

 

【課程大綱】  模塊二:商務談判前的準備

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用

ü  問題梳理1:問題陳述

ü  問題梳理2:目標和決策者

ü  問題梳理3:彼此需求和利益

ü  問題梳理4:雙方優(yōu)劣勢分析

ü  問題梳理5:可行的提議

ü  問題梳理6:權威的標準和準則

ü  問題梳理7:第三方的行動

ü  問題梳理8:談判風格和策略分析

ü  問題梳理9:最佳的交流模式

ü  問題梳理10:總體立場

實用工具分享:談判前計劃管理工具的使用

 

2、談判準備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素?

ü  因素1:時間

ü  因素2:地點

ü  因素3:人物

ü  因素4:目標

ü  因素5:退路

 

小組討論:

1、大客戶商務談判小組人數(shù)、角色及及分工?

2、為什么大項目商務談判安排在郊區(qū)的度假村進行?


【課程大綱】  模塊三:“五種”類型的談判者風格

1、 遷就型談判談判風格

ü  “強”遷就型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”遷就型優(yōu)缺點分析

2、 妥協(xié)型談判談判風格

ü  “強”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析

3、 規(guī)避型談判談判風格

ü  “強”規(guī)避型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點分析

4、 合作型談判談判風格

ü  “強”合作型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”合作型優(yōu)缺點分析

5、 競爭型談判談判風格

ü  “強”競爭型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”競爭型優(yōu)缺點分析

 

現(xiàn)場測試:識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用

授課老師:針對學員的談判者風格測試結果進行解讀


【課程大綱】  模塊四:大客戶商務談判之“開場”

1、 如何營造友好氛圍?

2、 建立好的人際關系的重要性

3、 我應該首先拿出提議嗎?

4、 開局要高出你的期望

5、 避免“對抗性”談判

6、 不要急于反駁對方

7、 向對方表示沉默的應用技巧

8、 如何建立優(yōu)勢和契合點?

9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步

10、構建雙贏的新理念

 

案例1:上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造

案例2:銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例3:某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析

案例4:美國著名導演與小說家的劇本商務談判

案例5:某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例6:構建“雙贏”的談判理念-實操案例分析

 

現(xiàn)場討論:

1、談判開局階段,如何避免“對抗性”談判?

2、談判開局階段,如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點?


【課程大綱】  模塊五:大客戶商務談判之“中場”

1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”?

2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略?

3、 如何引導對方亮出談判目標?

4、 如何讓步與化解僵局?

5、 如何應對沒有決定權的談判對手?

6、 為什么要慎用“折中”方案?

7、 如何使用“時間壓力”?

 

案例1:某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例

案例3:西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析

 

現(xiàn)場討論:我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略?


【課程大綱】  模塊六:大客戶商務談判之“收場”

1、談判收場階段要考慮哪些關鍵性問題?

2、談判收場階段如何集中在焦點問題上?

3、為什么在必要時收回已方做出的讓步?

4、如何把價格與付款條件進行完美結合?

5、利用專家的技巧?

6、強勢:用競爭和最后期限的心理因素?

7、用溫和的戰(zhàn)術心理結束談判的技巧?

8、使用自己合同模板的溝通技巧?

9、如何應對簽約后對方“不履約”的風險?

10、在達成我方期待的結果同時,如何讓對方有贏的感受?

 

案例1:北京某藥業(yè)集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例2:天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例3:美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應用

案例4:美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款


【課程大綱】  模塊七:讓步的“九種”類型及應用

1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用

2、“強硬態(tài)度型”的讓步特點、風險及應用

3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點、風險及應用

5、“希望成交型”的讓步特點、風險及應用

6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點、風險及應用

7、“或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用

8、“虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用

9、“愚蠢繳槍型”的讓步特點、風險及應用


【課程大綱】  模塊八:大客戶商務談判中的“九大”溝通技巧

1、如何運用禮節(jié)性的交際語言?

2、如何識別留有余地的彈性語言?

3、如何識別威脅、勸誘性的語言?

4、如何運用幽默詼諧的語言?      

5、哪些語言會傷面子和自尊?

6、聽的藝術

7、辯的技巧

8、答的技巧

9、說服要注意的六個方面


【課程大綱】  模塊九:企業(yè)政府公關策略與溝通技巧

1、 政府信息收集渠道?

2、 如何運用主動溝通原則? 

3、 如何運用信任與互惠原則?

4、 如何運用“單刀直入”策略? 

5、 如何運用“上下左右”策略?

6、 如何運用品牌影響策略?

7、 如何運用迂回進攻策略?

8、 如何保持經(jīng)常性溝通?

9、 政府行文特征有哪些??

10、宴請與送禮的尺度?

11、常見風險識別與防范。



課程總結及后續(xù)作業(yè)安排(任選2-3題)

1、試述如何開局才能收到良好的效果?

2、試述五種談判風格在商務談判中的應用

3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組?

4、結合實例,談談如何制定一個周密細致的談判計劃?

5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務談判中,面對對方使用價格陷阱技巧,你該如何應對?

7、試論當對方提出談判最后期限時,你該如何把握談判的主動權?

 
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