銀行三農(nóng)營(yíng)銷技能提升

一、銀行農(nóng)村營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1、農(nóng)村市場(chǎng)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 營(yíng)銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 營(yíng)銷人員的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問(wèn)題（銷售的四種力量）

二、解析農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)戶消費(fèi)心理
1、解析農(nóng)村市場(chǎng)
1) 市場(chǎng)潛力巨大
2) 地區(qū)差異大
3) 消費(fèi)潮流滯后
4) 消費(fèi)需求功能性
5) 市場(chǎng)秩序混亂
6) 消費(fèi)環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
1) 消費(fèi)相互攀比
2) 節(jié)日消費(fèi)突出
3) 人情消費(fèi)開(kāi)支大

三、三農(nóng)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范
1、解析農(nóng)村市場(chǎng)
7) 市場(chǎng)潛力巨大
8) 地區(qū)差異大
9) 消費(fèi)潮流滯后
10) 消費(fèi)需求功能性
11) 市場(chǎng)秩序混亂
12) 消費(fèi)環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
4) 消費(fèi)相互攀比
5) 節(jié)日消費(fèi)突出
6) 人情消費(fèi)開(kāi)支大

四、農(nóng)村客戶開(kāi)發(fā)專業(yè)化流程及存款營(yíng)銷技巧
1、 客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1）他是誰(shuí)？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、農(nóng)村客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理 

五、銀行客戶拜訪約見(jiàn)話術(shù)及技巧
1.當(dāng)發(fā)掘如下銷售機(jī)會(huì)時(shí)候的銷售話術(shù)
-推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧
-推薦儲(chǔ)蓄卡：當(dāng)客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常**柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費(fèi)業(yè)務(wù)
-推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開(kāi)戶
-推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開(kāi)戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
2.委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
-客戶不了解政策時(shí)
-客戶不理解政策時(shí)
-客戶不愿意配合時(shí)
3.業(yè)務(wù)推薦技巧
-網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
-信用卡推薦技巧
-貴賓卡推薦技巧
-存款業(yè)務(wù)推薦技巧

六、農(nóng)村客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
-穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
-保守性心理與適合的產(chǎn)品
-激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
-計(jì)較成本支出型
-無(wú)所謂型
-要求服務(wù)質(zhì)量型
-自我感覺(jué)良好型
2、客戶性格分析與判斷技巧
-活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
-平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
3、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
-如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化
-如何與客戶有效互動(dòng)
-遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
-過(guò)程中如何讓客戶有成就感
-營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）
-營(yíng)造良好的溝通氛圍
-有效提問(wèn)－發(fā)掘客戶需求
-準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
-客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
-給予客戶合適的承諾
-完美的結(jié)束對(duì)話

七、銀行農(nóng)村客戶關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動(dòng)
4) 發(fā)揮榜樣力量
案例：不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款
案例：如何組織一次有意義的客戶活動(dòng)

八、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
1) 個(gè)人消費(fèi)類貸款
2) 個(gè)人汽車貸款
3) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款
4) 生源地貸款
5) 個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款
6) 公職人員個(gè)人貸款
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)常見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與化解
1) 已婚人員貸款 
2) 未成年人貸款
3) “假按揭”風(fēng)險(xiǎn)防范與化解
4) “轉(zhuǎn)按揭”風(fēng)險(xiǎn)防范與化解
5) 借款人意外喪失勞動(dòng)能力或死亡的風(fēng)險(xiǎn)與化解
6) 借款人外地資產(chǎn)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)防范與化解
7) 貸款流程及優(yōu)化
3、公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范
1) 短期流動(dòng)資金貸款
2) 流動(dòng)資金循環(huán)貸款
3) 固定資產(chǎn)貸款
4) 農(nóng)民專業(yè)合作社貸款
5) 法人按揭貸款
6) 委托貸款
4、公司信貸業(yè)務(wù)常見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)與化解
1) 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)貸款的法律風(fēng)險(xiǎn)；
2) 假借法人機(jī)構(gòu)貸款中的法律風(fēng)險(xiǎn)；
3) 擔(dān)保公司擔(dān)保中的法律風(fēng)險(xiǎn)；
4) 本地貸款外地使用
5) 醫(yī)院、學(xué)校等公益性單位擔(dān)保；
6) 公司 農(nóng)戶、公司 協(xié)會(huì) 專業(yè)合作社等多種擔(dān)保方式的并用及法律關(guān)系