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銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

主講老師: 張強(qiáng)
課時(shí)安排: 1天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-05-07 09:31

課程背景:
作為一名銷售經(jīng)理(主管),銷售輔導(dǎo)是一項(xiàng)必備的能力,通過專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能,幫助下屬提高銷售技能,從而改善銷售業(yè)績。該課程讓經(jīng)理們學(xué)習(xí)如何幫助下屬建立有效的能力提升策略,以及達(dá)成改善目的所需的技巧,課程還提供一套非常實(shí)用的實(shí)地輔導(dǎo)工具,可用于學(xué)員未來的實(shí)地輔導(dǎo)工作。
張強(qiáng)老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān),以及多年跨國企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷:米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理,馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理,德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理,有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。本課程將結(jié)合實(shí)際案例幫助學(xué)員理解和掌握專業(yè)銷售輔導(dǎo)的方法和技能。

課程對象:
銷售主管、經(jīng)理及以上級別的銷售管理人員
課程價(jià)值:
1、能有效的針對下屬進(jìn)行專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2、能建立銷售人員能力提升的行動(dòng)改善計(jì)劃,并不斷跟進(jìn)與反饋

培訓(xùn)方式:
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱(1天):
一、為什么需要專業(yè)銷售輔導(dǎo)
1.什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2.專業(yè)銷售輔導(dǎo)為什么重要
3.銷售經(jīng)理的管理模式
4.思考:目前的輔導(dǎo)頻率和輔導(dǎo)方式

二、銷售經(jīng)理的角色
1.討論:銷售人員和銷售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別
2.銷售經(jīng)理的多重角色與工作職能
3.銷售經(jīng)理作為有效輔導(dǎo)者的特征

三、銷售輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)風(fēng)格
1.學(xué)習(xí)的四個(gè)階段
2.輔導(dǎo)與評估的不同點(diǎn)
3.輔導(dǎo)與管理的不同點(diǎn)
4.角色扮演:如果你是銷售經(jīng)理
5.四象限輔導(dǎo)風(fēng)格坐標(biāo)圖
6.練習(xí):依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員確定輔導(dǎo)風(fēng)格

四、專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
1.專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧的5大步驟
2.討論:什么時(shí)候?qū)嵤I(yè)銷售輔導(dǎo)
3.銷售輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
(1)目標(biāo)的準(zhǔn)備
(2)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
(3)拜訪工具的準(zhǔn)備
(4)氛圍的準(zhǔn)備
(5)案例:為共同的輔導(dǎo)日做準(zhǔn)備
(6)輔導(dǎo)前的面談
4.觀察銷售過程
(1)依據(jù)目標(biāo)觀察員工表現(xiàn)
(2)記錄具體行為和實(shí)例
(3)界定員工優(yōu)勢和須要改進(jìn)的地方
(4)案例:實(shí)施客戶聯(lián)合拜訪
(5)協(xié)同拜訪注意事項(xiàng)
5.反饋與討論
(1)討論積極的方面和有待改善的地方
(2)交流你的觀察所得
(3)就要求改善的領(lǐng)域達(dá)成一致
(4)案例:一次拜訪后的討論
(5)反饋的基本原則和方法
(6)輔導(dǎo)中的提問與聆聽技巧
(7)針對表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則
6.行動(dòng)改善計(jì)劃
(1)激勵(lì)員工去改變
(2)確定具體的目標(biāo)及優(yōu)先級
(3)延展能力提升的具體方式
(4)練習(xí):制定《行動(dòng)改善計(jì)劃表》
7.行動(dòng)監(jiān)控
(1)對達(dá)成一致的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控
(2)定期提供反饋
8.處理輔導(dǎo)異議的方法
(1)DAPA輔導(dǎo)法
(2)FOCA技巧
(3)角色扮演:DAPA和FOCA技巧的應(yīng)用

 
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