保險營銷職涯規(guī)劃

課程背景：

保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！

在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！

雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足……

保險從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經(jīng)如此重視保險行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認同感為什么始終沒辦法提升？

引導保險從業(yè)人員做一個“自信、自尊、自愛”的保險人，非常重要！

課程收益：

● 建立營銷員對保險的正確認知

● 掌握保險職業(yè)生涯的工作模式

● 堅定營銷員保險職業(yè)發(fā)展方向

● 強化營銷員的保險職業(yè)認同感

課程風格：

● 結(jié)合經(jīng)典書籍解讀，拓寬營銷員的視野

● 通俗易懂解析保險，強化營銷員的認知

● 權(quán)威科學解讀報告，堅定營銷員的信念

● 理論實踐完美結(jié)合，提升營銷員的技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷從業(yè)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

課程大綱

第一部分：保險行業(yè)的正確認知

第一講：從《百歲人生》看保險行業(yè)發(fā)展前景（六個預(yù)言）

互動討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？

1. 活到100歲是大概率事件

數(shù)據(jù)1：美國加利福尼亞大學調(diào)研

數(shù)據(jù)2：中國人的平均壽命

2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變

互動討論：多段式人生到來，你準備好了嗎？

3. “喜新厭舊”會成為美德

案例：高速路口收費工人的事件

互動討論：什么是斜杠青年？

互動討論：你覺得終身學習重要嗎？為什么？

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

關(guān)鍵：重復(fù)性的工作無法生存，教育、服務(wù)等行業(yè)會保留

關(guān)鍵：一線城市的發(fā)展機會更大更多

互動討論：保險屬于哪個行業(yè)？為什么不容易被替代？

5. 跨年齡的交往會成為主流

互動討論：保險行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？

互動討論：這些能力對于我們的人有幫助嗎？

6. 人生的選擇會越來越慎重

1）生產(chǎn)性資產(chǎn)

2）生命力資產(chǎn)

3）轉(zhuǎn)型性資產(chǎn)

第二講：保險行業(yè)認知

一、保險是什么？

1. 保險是科學的制度安排

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴、愛與責任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

二、保險行業(yè)發(fā)展趨勢

1. 波士頓咨詢集團最新全球財富報告

2. 2017年招行私人財富報告

1）中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動討論：你注意到其中的變化特點是什么？

2）中國高凈值人群財富目標

互動討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3）中國高凈值人群風險偏好

互動討論：為什么會有這個變化？（結(jié)合案件講解）

4）中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5）中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

6）中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

提示：客戶需求非常明確，保險產(chǎn)品的功能對于客戶非常重要。

7）中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置

互動：這張表如何使用？

8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9）中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好

10）未來10年世界主要國家私人財富增長預(yù)測

關(guān)鍵：中國是未來世界上的超級大國，高科技、金融服務(wù)、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將實現(xiàn)強勁增長。

三、保險功能&高凈值客戶需求

1. 風險隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔

2. 稅務(wù)籌劃：科學規(guī)劃實現(xiàn)合理節(jié)稅

3. 品質(zhì)養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流

4. 資產(chǎn)保全：長期、穩(wěn)健的安全配置

5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭議的財產(chǎn)分配

互動討論：針對不同的需求，應(yīng)該如何配置方案？

四、保險在財富管理中的優(yōu)勢與獨有優(yōu)勢

1. 四種金融工具：保險、銀行、信托、證券

2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘

互動討論：交叉領(lǐng)域是什么？

互動討論：保險的絕對優(yōu)勢領(lǐng)域是什么？

互動討論：保險的獨有業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？

五、保險營銷人員的定位

案例：興業(yè)銀行2017私人財富報告

案例：2018年建行私人銀行報告

1. 專業(yè)信息提供者

2. 專業(yè)資料解讀者

3. 財務(wù)風險規(guī)劃者

互動討論：自我對照處于哪個定位？未來努力的方向？

第三講：國家政策解讀

一、實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實名”包圍了。

二、CRS——共同申報準則

1. 全球、中國的發(fā)展歷程

2. 基礎(chǔ)知識點

3. 最新資訊

4. CRS實施對客戶的三大好處

案例1：臺灣預(yù)計2020年加入

案例2：瑞士宣布與33個國家交換信息

三、遺產(chǎn)稅

1. 遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2. 遺產(chǎn)稅的4項關(guān)鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產(chǎn)稅？為什么？

四、134號文件

關(guān)鍵：核心信息解析

互動討論：為什么這個時間點發(fā)布這個文件？

五、銀保監(jiān)合并

關(guān)鍵：合并的背景與意義

六、國稅地稅合并

關(guān)鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險職涯規(guī)劃40年

第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論

一、職業(yè)的基本概念

1. 個人職業(yè)選擇的5種關(guān)系

1）個人與他人的關(guān)系

2）職業(yè)與知識技能的關(guān)系

3）知識技能與財富的關(guān)系

4）創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系

5）獲得報酬與滿足自身需求的關(guān)系

2. 職業(yè)生涯及其階段

1）職業(yè)生涯是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷

2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個重要階段

互動：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？

二、外職業(yè)生涯

1. 概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪

三、內(nèi)職業(yè)生涯

1. 概念：內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、習慣、經(jīng)驗、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：主要靠自己的不斷探索和學習而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會由于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。

互動討論：優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備什么樣的內(nèi)職業(yè)生涯？

四、外職與內(nèi)職業(yè)生涯的關(guān)系

互動討論：外職業(yè)生涯五內(nèi)職業(yè)生涯有什么關(guān)系？

小結(jié)：

1. 內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提

2. 只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風順

第二講：保險職業(yè)生涯的理論分析

1. 超級業(yè)務(wù)員的共性特點（通過數(shù)據(jù)分析得出）

案例1：梅第

案例2：原一平

案例3：班·費德文

案例4：柴田和子

案例5：陳玉婷

案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)

互動討論：以上人員有什么共同特點？

小結(jié)：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）

小結(jié)：每5年件均標保翻1倍以上

2. 績效公式

互動討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績的持續(xù)成長？

互動討論：中國保險從業(yè)人員的成長空間有多大？

3. 職業(yè)生涯保持績效持續(xù)成長的2個結(jié)論

1）持續(xù)成長的兩個條件

a穩(wěn)定的件數(shù)

b件均上升

2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長需要照顧好213個家庭

互動討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？

第三講：保險職業(yè)生涯的工作模式

一、銷售系統(tǒng)的八大要素

互動討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實中卻只有少數(shù)人做到？

小結(jié)：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點。

二、保險營銷人員固定高效的工作模式三要素

互動討論：營銷人員一天的工作內(nèi)容是什么？

互動討論：怎樣才能讓工作固定高效？

三、固定高效的工作模式三要素

1. 每日出勤

2. 每日填寫工作日志

3. 每日補充和完善客戶檔案

第三部分：銷售，原來如此簡單

第一講：銷售概述

互動：兩男一女三位學員上臺。舞池中兩位男同學同時邀請女學員跳舞，男學員想盡辦法讓女學員選擇自己。

小結(jié)：天下誰人不推銷、人生無處不推銷

思考：何為專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？

小結(jié)：專業(yè)化銷售是通過標準的流程、適用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。保險銷售就是專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。

一、專業(yè)三要素：流程、品質(zhì)、效率

二、銷售是一份通向成功的黃金職業(yè)

銷售=“錢途”+前途

案例：世界上成功的銷售人員，如“比爾.蓋茨、李嘉誠、梅第”等

三、保險銷售的特點

案例：公司的績優(yōu)銷售人員（照片+數(shù)據(jù)+榮譽）

第二講：專業(yè)化銷售七步曲

一、保險銷售到底是什么？

案例：談戀愛的全過程

小結(jié)：保險銷售就好比談戀愛

二、專業(yè)化銷售七步流程圖

第一步：制定目標、安排活動

1）訂立清晰且具體的目標是成功的第一步

要點：要了解自己需要什么？越具體越好？

工具：目標制定表

2）目標訂立的標準

第二步：客戶開拓

目的：想辦法尋找符合條件的銷售對象

研討：1）財險的目標客戶群體是什么？

2）財險的目標客戶有什么特征？

客戶開拓的常用方法：

1）緣故法      2）轉(zhuǎn)介紹      3）陌生拜訪      4）職團開拓

5）交叉銷售    6）創(chuàng)意行銷（抖音、小視頻等）

7）差異化（壽險公司銷售人員、人力資源公司、留學機構(gòu)、旅游公司等）

第三步：接觸前準備

目的：為正式面談做的事前準備

準備的內(nèi)容：1）自我準備     2）對客戶的準備     3）工具準備

第四步：接觸

目的：收集資料、尋找購買點

接觸的方法：

1）開門見山法     2）討教法      3）故事引入法      4）看望法

5）介紹法       6）主動幫助法    7）休閑活動法

第五步：說明

目的：激發(fā)客戶的購買欲

三個關(guān)鍵問題：

1）為什么要買這份保險？

2）為什么要買**公司的保險？

3）為什么現(xiàn)在在我的手上購買？

注意事項：1）找準客戶的需求   2）方案設(shè)計的理由

案例：理賠客戶嫌保額設(shè)計低了的故事

第六步：促成

目的：主動創(chuàng)造機會，協(xié)助客戶做出購買決定

注意事項：1）永遠保持再試一次的精神   2）有促成就會有拒絕   3）注意鎖定“關(guān)鍵人”

第七步：售后服務(wù)

主要工作：協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜；定期提供風險規(guī)劃最新的資料；根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh。

注意事項：1）售后服務(wù)承諾       2）要求轉(zhuǎn)介紹