重塑銷售，價值賦能——保險銷售提升訓(xùn)練營

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風(fēng)險時刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

● 隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過1萬美金，中國保險超越日本成為全球第二大市場，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來越廣，標(biāo)的越來越大，要求越來越高。但在大數(shù)據(jù)時代，保險人能否賺到顧問身份的錢，挑戰(zhàn)來了；

● 2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險以外的又一大市場空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財富管理工具的了解；

● 2019年中國高凈值人群已經(jīng)超過220萬人，真正駕馭金錢的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競爭力。保險從業(yè)人員是財富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對話的機(jī)會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；

本課程讓保險人邁開“從風(fēng)險管理者到資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型”的第一步，深度解讀 A股新定價邏輯是資產(chǎn)泡沫化時代主要推手以及通過案例展示年金保險資產(chǎn)配置在不確定時代中的“確定性”優(yōu)勢，同時通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)實踐講解顧問式面談七步法以及常見客戶異議處理，透過KYC訓(xùn)練“重塑銷售”找到最佳財富解決方案，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業(yè)買單。

課程收益：

▲ 業(yè)績：促進(jìn)保險公司年金產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時提高保險銷售從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險銷售精英

課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

第一講：年金保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢：財富管理新紀(jì)元之熱點事件分析

問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020股市漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2. 2020年成績單，GDP同比增長2.3%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀

3. 聯(lián)合國世界經(jīng)濟(jì)與形勢展望

4. 中央經(jīng)濟(jì)工作會議記要解讀

5. 為什么客戶掏錢買保險越來越謹(jǐn)慎？從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機(jī)會：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

三、解決：全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基

案例：1）耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金；2）定價利率3.5%理財保險與滬深300

第二講：掌握理財險市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險點啟示

案例：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢麟校長案例

二、數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

1. 新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績明星的標(biāo)志變化

三、配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

第三講：分析——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計劃書，客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第五講：終身壽—a年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險補(bǔ)充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345（工具：一圖讀懂養(yǎng)老金）

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

第七講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第八講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的

1. 動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個保險產(chǎn)品收益率太低

第九講：懂法律，讓你成交更簡單：八大客戶畫像需求點分析與保單架構(gòu)搭建

案例講解與分析一：企業(yè)家

1. 代持無非萬無一失

2. “家企隔離”的法律依據(jù)：不可被代位求償?shù)呢敭a(chǎn)

案例講解分析二：公務(wù)員

1. 疑罪從有與疑罪從無

2. 法無明文規(guī)定不為罪

案例講解分析三：婚姻中的“弱勢方”在財富保障中的新策略

1. 高凈值家庭面臨子女婚姻甜蜜的“煩惱”

2. 婚前財產(chǎn)協(xié)議能不能簽

3. 您為什么選擇婚前全款買房

4. 支持子女創(chuàng)業(yè)如何規(guī)避二次損失

解決方案：保單在婚姻財富保障中的架構(gòu)策略

案例講解分析四：中產(chǎn)以上階層財富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

案例分析：從金條傳承談起

思考：為了避開遺產(chǎn)稅，小張在張三去世多年以后拿著這些金條去銀行兌換，這時候他就會面哪些問題：

解決方案：保險是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)傳承的“稅源”

案例講解分析五：資產(chǎn)被代持人士

案例講解分析六：退休養(yǎng)老安排

案例講解分析七：復(fù)雜婚史多子女傳承

案例講解分析八：移民人士、海外求學(xué)人士

復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)