保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都在提場(chǎng)景化營(yíng)銷，“基于場(chǎng)景化的用戶需求洞察和營(yíng)銷”已經(jīng)成為了企業(yè)CEO們大會(huì)演講時(shí)的必備“口號(hào)”，基于移動(dòng)時(shí)代的場(chǎng)景化碎片化需求，已經(jīng)帶給保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的無(wú)數(shù)可能。

可是保險(xiǎn)代理人的場(chǎng)景化營(yíng)銷在哪？就只是到處找人推銷？抑或拉人參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)？再或者狂刷朋友圈？

顯然當(dāng)我們說(shuō)場(chǎng)景化營(yíng)銷，并不應(yīng)該只有以上這些人情消費(fèi)的場(chǎng)景。那到底何為場(chǎng)景化營(yíng)銷呢？而我們保險(xiǎn)代理人又應(yīng)該如何做好基層的場(chǎng)景化營(yíng)銷呢？

營(yíng)銷的核心是對(duì)需求的管理，包括需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求本身是一個(gè)“反人性、抽象”的需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須依托場(chǎng)景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會(huì)耗盡。尤其是當(dāng)下疫情影響，無(wú)接觸經(jīng)濟(jì)盛行，線下場(chǎng)景收到很大抑制。代理人伙伴急需一種容易接觸客戶，銷售壓力小，出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場(chǎng)景”成為高成交量的靈魂

《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，鄢利老師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員暢游營(yíng)銷的海洋。從壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)，到移動(dòng)時(shí)代場(chǎng)景化營(yíng)銷的升級(jí)。從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會(huì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險(xiǎn)銷售革命。場(chǎng)景化營(yíng)銷本質(zhì)上是維度的轉(zhuǎn)變，正如愛(ài)因斯坦所說(shuō)：這個(gè)層次的問(wèn)題很難靠這個(gè)層次的思考去解決。移動(dòng)時(shí)代的保險(xiǎn)銷售的難題，需要提升一個(gè)思維層次來(lái)解決。

課程目標(biāo)與獲益：

● 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)銷售場(chǎng)景的作用。

● 洞察信息社會(huì)的變化，升級(jí)銷售的技術(shù)。

● 把握移動(dòng)時(shí)代的特點(diǎn)，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷的思維。

● 學(xué)習(xí)場(chǎng)景化營(yíng)銷設(shè)計(jì)的方法，重塑銷售流程。

● 建立資源庫(kù)，搭建適合自身的特定場(chǎng)景。

● 掌握運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃技術(shù)，發(fā)揮專業(yè)服務(wù)場(chǎng)景的作用。

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)公司內(nèi)勤，銀行理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道主管

課程方式：授課+互動(dòng)

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷之變

一、時(shí)代之變

1. 2020市場(chǎng)與需求之變

2. 信息時(shí)代的分銷模式

3. 疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)

1. 保險(xiǎn)銷售的第一原理

2. 反人性產(chǎn)品

3. 行動(dòng)者制衡

三、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷？

1. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的定義

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷：場(chǎng)景還是洗腦

3. 保險(xiǎn)新分銷模式：精準(zhǔn)營(yíng)銷

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷三段設(shè)計(jì)

1. 定位

2. 聯(lián)想

3. 引導(dǎo)

研討：設(shè)計(jì)自己的場(chǎng)景化營(yíng)銷

五、場(chǎng)景化營(yíng)銷四步實(shí)施

1. 心理洞察

2. 場(chǎng)景設(shè)置

3. 心理強(qiáng)度

4. 行為引導(dǎo)

六、場(chǎng)景化營(yíng)銷4W原則

1. 賣給誰(shuí)WHO

2. 賣什么WHAT

3. 什么場(chǎng)景WHERE

4. 什么方式WHY

第二講：保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例

一、獲客觸達(dá)場(chǎng)景化

1. 用戶場(chǎng)景獲客

案例：醫(yī)保咨詢

案例：社區(qū)代理

案例：社群經(jīng)營(yíng)

2. 合作場(chǎng)景轉(zhuǎn)化

案例：母嬰渠道合作

案例：體檢渠道合作

3. 服務(wù)場(chǎng)景轉(zhuǎn)化

案例：工傷賠償

案例：車險(xiǎn)服務(wù)

4. 粉絲場(chǎng)景轉(zhuǎn)化

案例：主播場(chǎng)景

案例：內(nèi)容場(chǎng)景

二、傳統(tǒng)場(chǎng)景優(yōu)化

1. 面談場(chǎng)景的優(yōu)化

訓(xùn)練：場(chǎng)景化溝通話術(shù)

2. 小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)景的優(yōu)化

1）策劃

2）邀約

3）實(shí)施

4）追蹤

研討：拆解流程，要素優(yōu)化

三、創(chuàng)新場(chǎng)景優(yōu)秀案例解析

1. 法商場(chǎng)景

案例：傳承規(guī)劃場(chǎng)景

案例：婚姻規(guī)劃場(chǎng)景

案例：資產(chǎn)規(guī)劃場(chǎng)景

2. 稅商場(chǎng)景

案例：稅收籌劃場(chǎng)景

案例：稅商沙龍場(chǎng)景

3. 財(cái)商場(chǎng)景

案例：子女和養(yǎng)老規(guī)劃場(chǎng)景

案例：財(cái)富沙盤游戲場(chǎng)景

案例：財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)場(chǎng)景

4. 健康管理場(chǎng)景

案例：海外醫(yī)療

案例：生命銀行

課程總結(jié)，方案落地

一、場(chǎng)景化營(yíng)銷的價(jià)值與意義

1. 職業(yè)升維

2. 保險(xiǎn)新零售

3. 無(wú)痕營(yíng)銷模式

研討：場(chǎng)景化分類營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

二、方案落地

1. 方案點(diǎn)評(píng)

2. 落地建議