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化繁為簡(jiǎn)——打通資產(chǎn)配置任督二脈

主講老師: 郝明玉 郝明玉

主講師資:郝明玉

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 對(duì)于銀行而言,隨著資管新規(guī)逐步落地,理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本,銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶(hù),是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶(hù)的觸點(diǎn),在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:37

課程背景:

據(jù)統(tǒng)計(jì),在所有投資中,有90%的人以投資失敗宣告出局,幸運(yùn)的投資者只有10%。而這10%。幾乎無(wú)一例外地做了資產(chǎn)配置。

“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”,似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置,還有很多延伸:

籃子最好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資;

也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動(dòng),注重?fù)駮r(shí);

也不要在籃子里只放雞蛋—大類(lèi)資產(chǎn)配置。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),資產(chǎn)配置注重的是分散,而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報(bào),只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn),而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控。

對(duì)于銀行而言,隨著資管新規(guī)逐步落地,理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本,銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶(hù),是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶(hù)的觸點(diǎn),在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

 

課程收益:

● 認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性,學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期;

● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀;

● 梳理五大類(lèi)資產(chǎn)的產(chǎn)品特性,理解不同的投資風(fēng)格;

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo),提升KYC技巧;

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶(hù)投資建議書(shū)的制作。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入:

1. 為什么逐利型客戶(hù)那么多?

2. 客戶(hù)拿了禮品錢(qián)就取走?

3. 沒(méi)有高息存款和保本理財(cái),存款理財(cái)一到期客戶(hù)就流失?

4. 客戶(hù)流失,錢(qián)去哪兒了?

第一講:資產(chǎn)配置是一種投資策略

一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

1. 銀行

2. 券商

3. 保險(xiǎn)

4. 信托

5. 三方

頭腦風(fēng)暴:為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享:“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣(mài)衣服的”,小米智能生態(tài)家居。

二、金融產(chǎn)品配置多樣化

導(dǎo)入:ppc指標(biāo)及客群粘合度分析

1. 現(xiàn)金管理類(lèi):貨幣基金、寶寶類(lèi)產(chǎn)品

互動(dòng)討論:銀行產(chǎn)品如何PK余額寶?

2. 固定收益類(lèi):銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃

案例分析:信托非標(biāo)暴雷

3. 權(quán)益類(lèi):公募基金、私募基金

頭腦風(fēng)暴:公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

4. 另類(lèi)產(chǎn)品

1)私募股權(quán)

案例分享:高瓴資本張磊和京東的故事

2)大宗商品

案例分享:2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3)房產(chǎn)

案例分享:近十年房地產(chǎn)政策梳理;任澤平的房地產(chǎn)投資理論

5. 保障類(lèi)產(chǎn)品

三、客戶(hù)高端化

1. 高凈值客群穩(wěn)中有升

2. 可投資產(chǎn)逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

 

第二講:資產(chǎn)配置改善投資收益

導(dǎo)入:圖表分析:大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖

討論:這張圖中,你發(fā)現(xiàn)了什么?

一、時(shí)間維度:經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘

1. 四大周期

1)復(fù)蘇

2)繁榮

3)衰退

4)蕭條

2. 四種風(fēng)格

1)成長(zhǎng):電子、醫(yī)藥

頭腦風(fēng)暴:抱團(tuán)股為何偏愛(ài)成長(zhǎng)股?

2)價(jià)值:銀行

頭腦風(fēng)暴:銀行股的價(jià)值如何體現(xiàn)?

3)周期:有色、煤炭

頭腦風(fēng)暴:2020年三季度煤飛色舞行情原因?

4)防御:公共事業(yè)、必須消費(fèi)品

實(shí)戰(zhàn)演練:小組推薦代表,邊畫(huà)圖邊解讀當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期,并推薦投資賽道。

二、空間維度

案例導(dǎo)入:2020年四季度,眾多私募紛紛調(diào)倉(cāng),布局30%以上港股。

1. 中:A股市場(chǎng)趨勢(shì)分析—結(jié)構(gòu)性行情

2. 港:港股市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)

案例分析:瑞幸咖啡及中概股的回歸

3. 美:美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達(dá)克指數(shù)走勢(shì)

案例分析:拜登經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃導(dǎo)致美元大放水,后果怎樣?如何應(yīng)對(duì)?

三、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知:“叢林法則”

一級(jí)風(fēng)險(xiǎn):蝸牛

1)投資者類(lèi)型:保守型

2)特征:不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)

3)產(chǎn)品策略:存款,保本理財(cái),保險(xiǎn)等

二級(jí)風(fēng)險(xiǎn):烏龜

1)投資者類(lèi)型:穩(wěn)健型

2)特征:風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

3)產(chǎn)品策略:存款,固收理財(cái),債券基金,保險(xiǎn)等

三級(jí)風(fēng)險(xiǎn):騾子

1)投資者類(lèi)型:平衡型

2)特征:可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn),從而獲得較高的收益

3)產(chǎn)品策略:基金、固收理財(cái)?shù)?/span>

四級(jí)風(fēng)險(xiǎn):大象

1)投資者類(lèi)型:成長(zhǎng)型

2)特征:追求較高的收益

3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級(jí)風(fēng)險(xiǎn):馬

1)投資者類(lèi)型:進(jìn)取型

2)特征:追求高收益,可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。

3)產(chǎn)品策略:基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

四、配置策略:“足球策略”

1. 六種球員類(lèi)型

2. 球員選擇策略

五、配置建議:五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)客戶(hù)對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置建議

 

第三講:如何做顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、開(kāi)場(chǎng)

1. 贊美四部曲

1)提問(wèn)信息

2)表示感嘆

3)與人比較

4)詢(xún)問(wèn)請(qǐng)教

案例分享:40+的大姐到訪(fǎng):王姐你是換了發(fā)型嗎?看著比上次年輕了10歲??!我這當(dāng)妹妹的自愧不如啊,你是在哪兒做的呀?VS:王姐你真有氣質(zhì)!

小組討論:中年男性客戶(hù)、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美?

2. 介紹溝通議程

1)有限度展示專(zhuān)業(yè)

2)進(jìn)行議程的選擇

3)排序與確認(rèn)議程

3. 確保溝通價(jià)值

1)家庭/行業(yè)/性格/配置

2)分類(lèi)/目標(biāo)/假設(shè)

3)形成面談規(guī)劃表

二、傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)

1. 創(chuàng)建場(chǎng)景/話(huà)題

2. 鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)言

3. 掌握客戶(hù)需求

小組演練:四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練。

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八大提示

1. 總是向客戶(hù)確認(rèn)

2. 總是告訴客戶(hù)有什么好處

3. 總是主動(dòng)具體的贊美yes, yes, but

4. 總是讓客戶(hù)做選擇、做思考

5. 總是多問(wèn)為什么(需求背后需求)

6. 永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案

7. 不關(guān)心和不反對(duì)的對(duì)面就是贊成

8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

 

第四講:如何制作資產(chǎn)配置方案

導(dǎo)入:醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的?

一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場(chǎng)研究展望

3. 大類(lèi)資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

5. 客戶(hù)持倉(cāng)分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3. 您的理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān):顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)需求,并為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū),每人時(shí)長(zhǎng)15min

 
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