“當(dāng)紅不讓”——銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)

課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。 “三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”，銀行業(yè)績提升越來越需要精準(zhǔn)化，需要快速落地！同時，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%，顧客已經(jīng)從線下來到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

“開門紅”時期是銀行一年當(dāng)中的絕對旺季，有些銀行網(wǎng)點(diǎn)在這一時期就已經(jīng)完成全年任務(wù)目標(biāo)！如何做好“開門紅”期間營銷活動？如何精準(zhǔn)營銷？如何破解活動達(dá)不到理想效果的困局？

本次培訓(xùn)從“開門紅”的營銷特點(diǎn)出發(fā)，致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員能操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營銷策略

● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員打造營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造

● 多崗位聯(lián)動運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績

● 運(yùn)用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具

● 操作存量客戶電話邀約策略，激活存量客戶

● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員能夠利用外拓營銷技巧，在開門紅期間提升業(yè)績

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅理論

一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的

2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準(zhǔn)備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位

6. 活動系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進(jìn)固化不到位

圖片案例：某銀行開門紅活動剪影

三、開門紅策略安排

1. 開門紅的挑戰(zhàn)

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運(yùn)作七大措施

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門

一、盤活存量客戶

1. 向存量要提升

1）盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類

a高產(chǎn)客戶：活躍大資金

b孵化客戶：活躍小資金

c睡獅客戶：休眠大資金

d冷藏客戶：休眠小資金

2. 休眠原因的內(nèi)外部分析

1）客戶方五大原因

2）員工方三大原因

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象

20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支

30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失

50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失

2）營銷策略

“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘

“3”類：變成2-感情升溫

“5”類：變成3-喚醒沉睡

3）客戶成長路徑——客戶生命周期

案例：存款三千萬富太太購買保險

二、電話營銷——邀約客戶

1. 電話銷售的認(rèn)知

1）電話銷售的好處

2）電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均

案例：某銀行電銷中心的電話錄音

2. 電話銷售六大流程

1）聚焦目標(biāo)——客戶分析

2）建立關(guān)系——尋找話題

3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

4）提供方案——解決問題

5）異議處理——排除困難

6） 促單成交——臨門一腳

案例：某銀行理財經(jīng)理銷售日常工作視頻

3. 電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作

1）客戶名單

2）每個致電客戶信息

3）鑒別目標(biāo)客戶的問題清單

4）詢問的策略和問題

5）電話目標(biāo)

6）可能遇到的問題和應(yīng)對策略

7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備

工具：電訪工具清單

練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營銷氛圍打造

1. 網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造

1） 客戶動線與視線管理

2）招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析

3）廳外營銷打造

4）客戶引導(dǎo)區(qū)

5）客戶等候區(qū)

6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)

…..

2. 廳堂聯(lián)動營銷

1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)

2）柜員間隙營銷四步驟

3）客戶經(jīng)理的承接技巧

4）聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

a聯(lián)動營銷鏈條搭建

b營銷承接者的角色界定

c聯(lián)動營銷分潤制度

工具：不同崗位過程管理工具

第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人

一、商戶（企業(yè)）外拓營銷

1. 商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

2. 談判技巧

1）突破心理防線

2）七步成詩——陌生客戶營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：陌生客戶營銷

案例：某影城合作

二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷

1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌

2. 關(guān)鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）

案例：社區(qū)黨建活動

三、 雙驅(qū)聯(lián)動

1. 商戶增資源，社區(qū)引客源

2. 制作網(wǎng)點(diǎn)營銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人

一、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：電話邀約

二、活動組織

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計客戶動線

三、現(xiàn)場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動臺本

四、后續(xù)跟進(jìn)

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

練習(xí)：大家來找茬

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心

一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式

1）服務(wù)型微沙龍

2）營銷行微沙龍

2. 微沙龍開場

1）理財產(chǎn)品切入

2）大額存單切入

3）基金定投切入

4）代銷保險切入

5）短信服務(wù)切入

6）掌上/網(wǎng)銀切入

7）防詐騙知識切入

3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦

4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

6. 微沙龍結(jié)束技巧

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡

二、開門紅營銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營銷

三、巧用事件營銷

1. “5.20”暖心存款

2. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

3. 從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響

4. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺營銷

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

視頻案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥

視頻案例：《不想拍視頻的支行行長》

2. 客群經(jīng)營

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

案例：某網(wǎng)紅書店

回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討