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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升

主講老師: 馮穎 馮穎

主講師資:馮穎

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過全面的資產(chǎn)配置服務(wù)能力的提升,將單一產(chǎn)品銷售模式提升為結(jié)合客戶目標(biāo)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合配置營銷方法,以專業(yè)化的方式去服務(wù)客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:27

課程背景:

中國財富管理市場起步時間不長,受到市場發(fā)展階段和客戶財富管理觀念的限制,主流機(jī)構(gòu)主要采用的仍是產(chǎn)品驅(qū)動的銷售模式。隨著資管新規(guī)的落地,基金銷售逐步成為銀行一線工作人員的重要工作。在這一過程中,很多客戶投資屢屢出現(xiàn)虧損,而理財經(jīng)理也難以幫助客戶獲取持續(xù)穩(wěn)定的收益,面對著劇烈的市場波動,理財經(jīng)理也面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)。

隨著家庭的財富水平的不斷提升,客戶的財富管理需求越來越多元化,有效的資產(chǎn)配置策略能夠幫助客戶按照自身的風(fēng)險偏好和投資風(fēng)格優(yōu)化投資組合,降低組合風(fēng)險,減少黑天鵝、灰犀牛對于客戶投資回報的影響,并最大化提升基于特定風(fēng)險偏好的投資收益。

本課程通過全面的資產(chǎn)配置服務(wù)能力的提升,將單一產(chǎn)品銷售模式提升為結(jié)合客戶目標(biāo)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合配置營銷方法,以專業(yè)化的方式去服務(wù)客戶。

 

課程收益:

● 使理財經(jīng)理掌握各類家庭資產(chǎn)配置模型,根據(jù)課堂所學(xué)快速與客戶建立良好的溝通場景,挖掘客戶潛在理財需求;

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對各類產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配

產(chǎn)品,提高理財經(jīng)理銷售成功率;

● 通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不

了,跑不掉,離不開。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理、投資顧問

課程方式:面授講解+案例分析+技巧演練

課程大綱

導(dǎo)入:

1. 資產(chǎn)配置的發(fā)展歷史

2. 資產(chǎn)配置的作用——分散化、平滑波動(同等風(fēng)險下收益最高,同等收益下風(fēng)險最?。?/span>

思考:資產(chǎn)配置為什么重要

第一講:理財經(jīng)理必備的“資產(chǎn)配置”技能

案例分享:諾貝爾基金的故事

一、資產(chǎn)配置的兩大分類

第一種分類:戰(zhàn)略型

第二種分類:戰(zhàn)術(shù)型

工具:

1)均值方差模型

2)風(fēng)險評價模型

3)BL模型

二、資產(chǎn)配置的六大類資產(chǎn)解析

1. 現(xiàn)金類——現(xiàn)金、銀行存款、貨幣基金、銀行短期理財

案例分享:余額寶、零錢通到底是什么?

2. 固定收益類——國債、地方政府債、政策性金融債、公司債、企業(yè)債、高收益?zhèn)?、債券型基金、債?quán)類衍生品

3. 權(quán)益類——股票、股票型基金、權(quán)益類衍生品

4. 另類資產(chǎn)——房地產(chǎn)、貴金屬、大宗商品、私募股權(quán)投資、藝術(shù)品

5. 保障類——保險

6. 境外類——外匯、海外投資

四、資產(chǎn)配置的六大流程

流程一:客戶風(fēng)險評估

1)資產(chǎn)負(fù)債表

2)收支表

3)風(fēng)險偏好及承受能力

流程二:戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置

1)定方向

2)控風(fēng)險

流程三:戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置

1)調(diào)結(jié)構(gòu)

2)捕收益

流程四:構(gòu)造投資組合

1)風(fēng)險收益組合產(chǎn)品

2)投資期限組合產(chǎn)品

3)投資者自身特點組合產(chǎn)品

流程五:落實投資組合

1)建議權(quán)與決策權(quán)

2)關(guān)注成本

流程六:投資組合跟蹤

1)按周期資產(chǎn)檢視

2)檢視結(jié)果調(diào)整組合

情景演練:分組研討現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)配置方案

 

第二講:資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品銷售意義

一、資產(chǎn)配置在基金銷售中的三大現(xiàn)實意義

1. 風(fēng)險管理手段

2. 基金營銷方法

3. 基金客戶管理方式

二、資產(chǎn)配置下基金銷售思維的轉(zhuǎn)變

1. 雄雌思維與雌性思維的轉(zhuǎn)變

1)雄雌思維:冷靜,強(qiáng)邏輯,利益至上,基于事實,結(jié)果導(dǎo)向

2)雌性思維:溫柔,敏感,有同理心,基于情緒,關(guān)注細(xì)節(jié)

2. 從產(chǎn)品銷售到需求問診的轉(zhuǎn)變

1)我這有產(chǎn)品→你需要這個產(chǎn)品

2)我賣給你產(chǎn)品→你不買無法滿足你的目的

案例分享:女性和男性購物的需求

 

第三講:資產(chǎn)配置下的目標(biāo)客群開發(fā)

一、目標(biāo)客群分析

1. 目標(biāo)客群類型

1)企業(yè)主

2)企業(yè)高層管理者:職業(yè)經(jīng)理人、財務(wù)總監(jiān)

3)技術(shù)專家:高級工程師、高校教授

4)家族繼承人:富二代

5)專業(yè)投資人

6)職業(yè)房地產(chǎn)投資人

7)明星:歌星、演員、網(wǎng)紅、體育人士

8)專業(yè)人士:作家、醫(yī)生、律師、會計師等

9)全職太太

10)公務(wù)員

2. 目標(biāo)客群的特征

1)財富的隱蔽性

2)品牌的依賴性

3)服務(wù)的多元性

4)需求的差異性

5)交易的便捷性

3. 目標(biāo)客群開發(fā)的五大來源

來源一:圈層營銷

來源二:上市公司名錄

來源三:同業(yè)合作

來源四:資產(chǎn)提

來源五:公私聯(lián)動

二、客戶開發(fā)流程—如何對客戶KYC

——KYC的主要內(nèi)容及目標(biāo)

內(nèi)容:九宮格模型

目標(biāo):客戶的潛在需求通過KYC變?yōu)轱@性需求,進(jìn)而通過產(chǎn)品作為載體滿足客戶的內(nèi)在需求

1. 做KYC的重要性(三個對象)

1)對客戶:了解客戶的價值,建議與客戶的初步信任

2)對理財經(jīng)理:對客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理,挖掘客戶需求

3)對金融機(jī)構(gòu):進(jìn)行資源整合,滿足客戶全周期需求

2. 客戶類型分析及應(yīng)對方法

1)老虎型——尊重權(quán)威,激發(fā)愿景,協(xié)助提出方案

2)貓頭鷹型——理性溝通,邏輯演繹,非A則B

3)考拉型——統(tǒng)一戰(zhàn)線,建立權(quán)威,激發(fā)信任

4)孔雀型——肯定、贊美,感性投入,逐步推進(jìn)

3. 如何對客戶KYC

1)面談前的準(zhǔn)備

工具:九宮格——客戶信心及資料收集

重點:“知心人”—挖掘客戶潛在需求

工具:“我是好演員”—設(shè)計面談的邏輯樹

2)面談中的四大技巧

技巧一:認(rèn)真傾聽:讓對方感受真誠,更愿意吐露內(nèi)心想法

技巧二:表達(dá)清晰:復(fù)雜的術(shù)語口語化

技巧三:學(xué)會停頓:與客戶產(chǎn)生共鳴,讓客戶有更多時間思考

技巧四:利益一致:談話始終與客戶保持一個利益共同體,您所做是客戶的內(nèi)在需要

3)面談后的追蹤

a. 時間周期:分階段,當(dāng)天發(fā)面談總結(jié),2天后溝通,7天后溝通發(fā)總結(jié)

b. 有效促成:每次溝通后最好都有一個促成的動作

 

第四講:資產(chǎn)配置下的投資策略

一、倉位管理的投資策略(以基金為例)

1. 金字塔模型

1)塔尖:股票型基金

2)塔身:指數(shù)型基金

3)塔基:債券型基金、貨幣型基金、混合型基金

2. 變形矩形模型

1)單筆一次性投資

2)定投加倉

二、家庭生命周期理論下的投資策略

工具:100法則

1. 家庭生成期

2. 家庭成長期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心衛(wèi)星資產(chǎn)配置策略

1. 核心投資的五大特點

特點一:防守部位,產(chǎn)品回撤小,波動小

特點二:占投資大部分,占投資組合比例較大

特點三:高度分散風(fēng)險,偏股型產(chǎn)品一般來說行業(yè)集中度不高,固收類產(chǎn)品投資范圍不單一

特點四:以長期投資為重,長期持有類資產(chǎn),檢視頻率不高

特點五:低轉(zhuǎn)換率,交易操作比較少

2. 衛(wèi)星投資的六大特點

特點一:攻擊部位,產(chǎn)品波動大,收益高

特點二:占投資小部分,占投資組合比例較小

特點三:集中力量投資,持股比較集中,某一行業(yè)基金等

特點四:短中期或特定主題投資,趨勢投資,追蹤熱點

特點五:復(fù)雜程度較高,適當(dāng)會有高拋低吸的短期交易,時點的把握困難;產(chǎn)品選擇不易

特點六:中高換手率:交易頻繁,成本加大

案例:FOF基金策略

討論:我行代銷的產(chǎn)品中哪些是核心資產(chǎn),哪些是衛(wèi)星資產(chǎn)。

四、啞鈴策略

1. 啞鈴策略的核心——低相關(guān)性、收益差異性

2. 啞鈴策略的兩大類型

類型一:股基、混基+債基、貨基

類型二:成長型基金+價值型基金

五、定投策略

1. 定投的優(yōu)勢

1)定期投資,復(fù)利增長

2)平均成本,分散風(fēng)險

3)自動扣款,手續(xù)簡單

2. 定投的原則

1)堅持投資

2)長期投資

3)組合投資

4)止盈不止損

六、流動性管理策略

1. 理財不可能三角

1)安全性

2)流動性

3)收益性

2. 了解家庭收支情況

1)收入來源

2)支出去向

3)改變消費模式

3. 理財目標(biāo)設(shè)定(不同資產(chǎn)配置)

1)短期理財要安全

2)中期理財要穩(wěn)健

3)長期理財要收益

 
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