金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用

課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有18年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，帶動我國理財進入3.0時代。作為理財經(jīng)理，以嚴格的職業(yè)道德，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標準的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財務(wù)管家，已是中國巨大理財市場發(fā)展的大勢所趨。

如何從一位理財小白晉升為金牌理財師？金牌理財師到底需要掌握什么樣的理財技能？如何結(jié)合目前工作需要為客戶定制個性化的方案，如何為中高端客戶提供個性化的大額保單，增強客戶粘性，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶？

本課程從理財經(jīng)理應(yīng)掌握的理財基礎(chǔ)知識入手到生活及工作中實用的專業(yè)技能，為保險代理人或理財經(jīng)理提供從金融理財規(guī)劃角度開展保險營銷的技能。

課程收益：

● 改變認知：讓學(xué)員正確認知金融理財規(guī)劃的特征、目標與內(nèi)容等，能在工作與生活中起到正確理財理念宣傳作用，且能從金融理財規(guī)劃的不同角度切入保險營銷；

● 精準定位：讓學(xué)員自身精準定位，轉(zhuǎn)變營銷思維，提升專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識，滿足客戶需求；

● 產(chǎn)品導(dǎo)向：讓學(xué)員掌握更多金融理財產(chǎn)品的收益風(fēng)險特征，為客戶資產(chǎn)配置做好準備；

● 客戶導(dǎo)向：讓學(xué)員更易了解客戶情況與理財目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

● 提升價值：讓學(xué)員通過了解保單在不同情景下的特殊應(yīng)用，從而為客戶定制個性化的包涵保險產(chǎn)品在內(nèi)的資產(chǎn)配置方案，提升理財顧問在客戶心中地位，強化學(xué)員為客戶服務(wù)的價值。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險代理人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程人數(shù)：30-50人

課程方式：理論精講+實戰(zhàn)演練+互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)+案例教學(xué)

課程大綱

課程導(dǎo)入：達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：金融理財規(guī)劃及其意義

一、金融理財及其特征

1. 金融理財?shù)膬?nèi)涵與特征

2. 金融理財?shù)乃闹鼐辰?/span>

3. 金融理財?shù)恼`區(qū)知多少？

案例分享：林教授七年百倍的金融神話

二、金融理財?shù)囊饬x

1. 收支平衡的“調(diào)節(jié)器”

2. 財務(wù)安全的“防火墻”

3. 財務(wù)自由的“助推器”

4. 財富傳承的“火炬手”

案例討論：從Jack看理財?shù)闹匾?/span>

三、中國進入財富管理的4.0時代

1. 理財啟蒙時代

2. 投資理財時代

3. 理財規(guī)劃時代

4. 財富管理時代

四、強監(jiān)管、產(chǎn)品調(diào)、客變化引發(fā)的營銷難題

1. 強監(jiān)管——金融強監(jiān)管與營銷尬局

2. 產(chǎn)品調(diào)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營銷難題

3. 客變化——暴雷潮、資產(chǎn)荒與營銷心態(tài)

研討：理財經(jīng)理如何營銷破局？--財策方案、顧問行銷

五、理財顧問的角色定位

案例分享：香港亨達集團李作然理財經(jīng)理服務(wù)客戶的啟示

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

研討：王總是如何拿下100萬元的大單的？

思考：角色認知——我的工作角色是什么?

第二講：金牌理財師是如何煉成

一、專業(yè)技能方面（見下圖，根據(jù)時間及學(xué)員基礎(chǔ)適當(dāng)展開）

二、非專業(yè)技能方面 

第三講：KYC與理財產(chǎn)品分析

案例分析：趙小姐為何失去一個大單？

視頻分享：大數(shù)據(jù)時代下的精準營銷

一、KYC—從客戶信息收集開始

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標確定

課程演練：客戶財務(wù)、非財務(wù)、目標信息收集整理速度VS技巧

工具分享：用信息收集表工具結(jié)合營銷

營銷指引：財務(wù)指標在理財營銷的價值

二、KYC—財富健康三大標準

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險管理

3. 投資管理

營銷引導(dǎo)：從現(xiàn)金流管理營銷信用卡（對銀保經(jīng)理）

營銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動保險營銷

三、KYP--保險與常見理財產(chǎn)品分析

1. 常見理財產(chǎn)品收益與風(fēng)險分析

2. 常見理財產(chǎn)品收益風(fēng)險與流動性比較

3. 常見理財產(chǎn)品特點及其在理財規(guī)劃中的運用

思考：保險的功能有哪些？

1. 保險與銀行理財產(chǎn)品

2. 保險與債券投資

3. 保險與股票投資

4. 保險與基金投資

5. 保險與黃金投資

第四講：保險在理財中的運用

一、保險四重奏

二、保險的功能

1. 保險保障

2. 投資理財

3. 財富傳承

三、保險在理財中的應(yīng)用

1. 保險在現(xiàn)金規(guī)劃中的應(yīng)用

2. 保險在居住規(guī)劃中的應(yīng)用

3. 保險在教育規(guī)劃中的應(yīng)用

4. 保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用

5. 保險在風(fēng)險管理中的應(yīng)用

6. 保險在稅收規(guī)劃中的應(yīng)用

7. 保險在投資規(guī)劃中的應(yīng)用

8. 保險在財富傳承中的應(yīng)用

四、保險的十大黃金價值

五、保險理財規(guī)劃

1. 保障范疇確認

2. 人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）重疾、醫(yī)療險

4）養(yǎng)老險

5）子女教育險

6）子女意外險

7）財產(chǎn)險

8）社會保險

3. 保險公司選擇

討論：香港保險可以買嗎？

第五講：資產(chǎn)配置與保險營銷

故事導(dǎo)入：帆船理論

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的內(nèi)涵

2. 資產(chǎn)配置財富管理中的效果

二、資產(chǎn)配置的方法

1. 奔馳圖配置法

2. 標準普爾配置法

3. 核心衛(wèi)星式配置法

三、資產(chǎn)配置在保險營銷中的運用

案例思考：醫(yī)生是如何賣藥的？

四、保險客群分類與需求分析

1. 單親爸媽

2. 不婚一族

3. 空中一族

4. 勞力一族

5. 粉領(lǐng)一族

6. 單身貴族

7. 一家之主

8. 親親寶貝

9. 家庭主婦

10. 孕婦媽咪

五、生命周期與保險需求分析

1. 幼兒寶貝族

2. 青春少年族

3. 年輕上班族

4. 單身自由族

5. 新婚家庭族

6. 美滿壯年族

7. 退休養(yǎng)老族

六、保單診斷

1. 診斷時機

2. 診斷項目

3. 診斷關(guān)鍵因素

第六講:大額保單與個性化財富管理

一、大額保單的賣點與痛點

1. 大額保單的賣點—財富管理的九大功能

2. 大額保單的痛點

思考：大額保單的痛點是什么？

二、大額保單與債務(wù)的實務(wù)設(shè)計

1. 大額保單隔離債務(wù)的法律“盾牌”

2. 大額保單隔離債務(wù)的方法

3. 大額保單隔離債務(wù)的誤區(qū)

4. 大額保單現(xiàn)金價值與強制執(zhí)行的理解

案例分析：錢總利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計實現(xiàn)債務(wù)的相對隔離

三、大額保單與婚姻財富規(guī)劃實務(wù)

1. 夫妻共同財產(chǎn)、共同債務(wù)的認定及法律后果

2. 大額保單在婚姻財富管理中設(shè)計策略

3. 女性幸福生活的四大守護神

案例分析：單親家庭大額保單設(shè)計

四、大額保單與傳承規(guī)劃操作實務(wù)

1. 傳承的四要素

2. 家族財富傳承遇到的困惑

3. 家族財富傳承中工具的使用及優(yōu)缺點

互動分析：大額保單與家族基金、家族信托的優(yōu)缺點分析

第七講:保險理財方案制作與演練

一、保險理財方案制作

1. 客戶信息收集分析

2. 客戶風(fēng)險分析

3. 客戶保險理財方案制作

4. 案例分析

二、保險理財方案制作演練

1. 方案制作：每位學(xué)員根據(jù)自己的某位潛在客戶為對象，按照保險理財規(guī)劃方案制作流程為其制定一份個性化的保險理財方案；

2. 方案修改：小組內(nèi)兩兩交換保險理財方案的修改意見并用紅筆進行修改；

3. 方案分享：各小組選出最佳方案寫在海報紙上公開分享；

4. 老師點評：老師對各小組的方案進行點評，提出改進建議與意見。

課程小結(jié)

合影留念