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大堂制勝

主講老師: 胡如意 胡如意

主講師資:胡如意

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程立足于銀行網(wǎng)點帶解決的實際問題出發(fā),從營銷活動設(shè)計、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動等幾個方面出發(fā)。全方位解答實際工作中出現(xiàn)的問題,主力銀行網(wǎng)點業(yè)績提升。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:11

課程背景:

“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊(柜臺、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

本課程立足于銀行網(wǎng)點帶解決的實際問題出發(fā),從營銷活動設(shè)計、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動等幾個方面出發(fā)。全方位解答實際工作中出現(xiàn)的問題,主力銀行網(wǎng)點業(yè)績提升。

 

課程收益:

● 樹立意識:樹立“以客為尊”的服務(wù)意識,準(zhǔn)確識別客戶需求,精準(zhǔn)營銷

● 流程服務(wù):掌握各崗位服務(wù)流程及技巧,廳堂一體化加速業(yè)績落地

● 網(wǎng)點建設(shè):改善網(wǎng)點目前現(xiàn)狀,增強客戶體驗,打開外拓營銷新思路

● 落地績效:通過多種營銷方式的開展,提升營銷業(yè)績

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理等

課程方式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對培訓(xùn)對象進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練,使其得到體驗式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達到最佳

課程大綱

第一講:贏在大堂

一、銀行網(wǎng)點6S規(guī)范化管理

1. 現(xiàn)場管理中6S管理內(nèi)容

1)6S包括哪些內(nèi)容?

2)6S目的是什么?

3)如何讓6S落地執(zhí)行

討論分享:網(wǎng)點如何有效開展6S管理

2. 客戶行走動線管理

3. 各崗位履職管理

4. 支行長一日三巡

5. 走動式管理

二、網(wǎng)點營銷活動品牌建立

1. 樹立網(wǎng)點物理環(huán)境品牌

2. 樹立網(wǎng)點客群定位

三、廳堂營銷活動

1. 營銷的3大理論及關(guān)系4P4C4R

2. 主題營銷活動

3. 客群主題組織

四、等候區(qū)客戶營銷

1. 等待區(qū)客戶心理

討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

2. 等待區(qū)營銷切入點

3. 等待區(qū)客戶營銷流程

1)客戶接觸

2)需求判斷及產(chǎn)品推薦

3)跟進與問題處理

案例:銀行大堂3分鐘“微沙龍”

4. 廳堂微沙龍活動

1)廳堂微沙流程

2)沙龍內(nèi)容選擇

3)沙龍組織

4)一對多營銷方法

演練:一對多營銷

 

第二講:服務(wù)營銷技能實戰(zhàn)

一、營銷流程

1. 價值客戶識別

2. MAN原則

二、知曉您的客戶KYC很重要

1. 客戶識別三要素MAN

2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息

1)物品信息

2)業(yè)務(wù)信息

3)工作信息

4)家庭信息

5)行為信息

6)話語信息

3. 廳堂識別客戶技巧

望、聞、問、切

4. 了解客戶-KYC法則

角色演練:如何做客戶的KYC

5. PDP

1)客戶畫像

a建立良好的第一印象(細節(jié)決定成敗)

b拉近與客戶之間的距離12種方法

2)溝通與信息收集

a拜訪記錄表(5維度全面了解)

b價值客戶營銷

c營銷跟進

工具:營銷話術(shù)

 

第三講:顧問式營銷技巧

一、SPIN營銷技巧

反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?

1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理

2. 深入挖掘客戶需求

1)明示需求與暗示需求的區(qū)別

2)提問-傾聽-記錄

3. 巧提問探尋客戶需求

1)引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成

2)肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答

3)限制式提問——只給客戶相對自由

案例:拜訪客戶

4. 增強語言說服力的五種方法

FABE產(chǎn)品推介法

1)數(shù)字強調(diào)

2)講故事

4)引證

互動:現(xiàn)場模擬演練

二、客戶的維護策略

1. 基于客戶價值的客戶關(guān)系維護(貢獻度)

2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法

3. 存量客戶維護的3段4式

1)客戶關(guān)系建立階段

2)客戶關(guān)系密切階段

3)客戶關(guān)系日常維護

4. 到期客戶維護731聯(lián)絡(luò)話術(shù)

 

第四講:電話營銷

一、客戶邀約準(zhǔn)備

反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

1. 客戶信息收集與分析

2. 匹配對應(yīng)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)

3. 短信預(yù)熱

4.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”

5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進:今后我會怎么做?

二、撥打電話禮儀

三、電話邀約的天龍八步

四、見面時間敲定

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2. 主動出擊——時間限制法

3. 有張有弛——退求其次

4. 不死磨硬磕,約定下次電話時間

話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時間

反思:我之前是怎么敲定見面時間的?

 

第五講:網(wǎng)點服務(wù)助力器——柜臺產(chǎn)品信息介紹

客服柜臺(開口難、持續(xù)難、成功難)的心理

柜員的目的——提供服務(wù)給客戶,讓客戶更賺錢、更有選擇、少跑路

一、柜臺營銷四問

二、挖掘需求方法

1. 不同類別的客戶

2. 不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

練習(xí):銀行特推產(chǎn)品的賣點與買點

FABE產(chǎn)品推薦法

實戰(zhàn)演練

三、公私聯(lián)動

四、成交及問題處理

1. 柜臺營銷成交的時機

2. 柜臺營銷成交的五法

實戰(zhàn)演練:柜臺營銷流程

課程總回顧:行動改變531

 
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