新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

截止2014年年底,中國(guó)市場(chǎng)的銀行法人主體已達(dá)3700多家；根據(jù)我國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾,我國(guó)的金融市場(chǎng)也正有序?qū)ν赓Y銀行開(kāi)放;隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品也競(jìng)相入市,一時(shí)間,我國(guó)的金融市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的精彩,各路金融大咖都希望在中國(guó)這片神奇的土地上分一杯金融市場(chǎng)的羹。

中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，面對(duì)流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開(kāi)展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

■ 中高端客戶線上盤(pán)活與獲客能力提升

■ 社群營(yíng)銷(xiāo)與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、戰(zhàn)略定位,客戶先行

1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障

3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值

4. 我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類(lèi)型

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢(shì)決定未來(lái)，正確對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸

三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維,實(shí)現(xiàn)管理突破

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值

2. 4P營(yíng)銷(xiāo)思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊

第二講：各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

一、營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷(xiāo)售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒(méi)壓力懶得開(kāi)口

二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道

1. 拒絕是銷(xiāo)售的常態(tài)

2. 熟記買(mǎi)點(diǎn)，個(gè)性化推薦

3. 不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)關(guān)愛(ài)

4. 銷(xiāo)售能鍛煉人也能成就人

5. 主動(dòng)人生成大業(yè)

三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

1. 等候間隙遞折頁(yè)

2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3. 意向客戶速轉(zhuǎn)介

4. 潛力客戶留電話

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1. 客戶來(lái)存定期時(shí)

2. 客戶主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)

3. 了解客戶有閑散資金時(shí)

4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)

5. 針對(duì)年輕未婚客戶

6. 針對(duì)中青年客戶

7. 針對(duì)老年客戶

8. 針對(duì)定期客戶

五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡(jiǎn)短初步推薦

3. 后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 抓住機(jī)會(huì)成交

5. 消滅疑慮對(duì)策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

2. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3. 客戶識(shí)別的方法與技巧

4. FABE話術(shù)與演練

5. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 等候營(yíng)銷(xiāo)

5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷(xiāo)管道

1. 線上營(yíng)銷(xiāo)3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性

2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)

1）工作手機(jī)注冊(cè)

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個(gè)性簽名

3. 廳堂獲客驗(yàn)證話術(shù)

1）金融價(jià)值

2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能

一、電話營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶分類(lèi)

1）熟悉客戶

2）資產(chǎn)客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)

1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)

2）重要節(jié)日送上祝福

3）賬戶升級(jí)降級(jí)服務(wù)

4）權(quán)益活動(dòng)告知服務(wù)

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與異議

1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無(wú)頭緒、宜連環(huán)）

2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）

3）話術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答

二、微信營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)籌帷幄

1. 微信客戶分類(lèi)

1）看文識(shí)客

2）備注標(biāo)簽

2. 微信營(yíng)銷(xiāo)工具

1）生日管家

2）微商水印相機(jī)

3）收藏夾

3. 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)

1）個(gè)人類(lèi)50%

2）產(chǎn)品類(lèi)20%

3）關(guān)懷類(lèi)30%

4）教育類(lèi)30%

4. 線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換

1）四不三刷

2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)

一、線上獲客六大招式

1. 電話號(hào)碼添加

2. CRM系統(tǒng)客戶添加

3. 老客戶轉(zhuǎn)介添加

4. 微信群拓展添加

5. 本地QQ群拓展添加

6. 同城軟件搜索添加

二、線下獲客四大渠道

1. 公私聯(lián)動(dòng)獲客

2. 社區(qū)獲客

3. 商貿(mào)獲客

4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營(yíng)銷(xiāo)巧策劃

一、社群活動(dòng)策劃技巧

1. 社群分類(lèi)技巧

1）同好、同城、同利

2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)

2. 活動(dòng)策劃流程

1）活動(dòng)前準(zhǔn)備

2）活動(dòng)中控場(chǎng)

3）活動(dòng)后總結(jié)

二、線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動(dòng)分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動(dòng)