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全量客戶開發(fā)全流程

主講老師: 蘇黎 蘇黎

主講師資:蘇黎

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金一線量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:58

課程背景:

國內(nèi)金融的全面開放,帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局,近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕,銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場;面臨被培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶,CRM系統(tǒng)中的存量客戶,各大銀行使盡渾身解數(shù),目的只有一個(gè):提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。

如何在市場競爭日趨激烈,客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準(zhǔn)客戶?取得客戶信任?如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型?如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力?在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金一線量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

 

課程收益:

● 建立行員對存量客群的維護(hù)和營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程;

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路和打法,學(xué)會(huì)針對不同的客群采用不同的拓客方式,達(dá)到最大化的效果;

幫助行員用最高效的營銷活動(dòng)吸引客戶,用活動(dòng)維護(hù)客戶,用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績;

● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

授課對象:銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬


課程大綱

導(dǎo)引:銀行零售個(gè)金條線客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講:全量客戶開發(fā)——存量合金

一、客群細(xì)分與需求定位

1. 客群細(xì)分

1)客戶分群的原理和要點(diǎn)

2)不同客群的經(jīng)營策略重點(diǎn)

案例學(xué)習(xí):2小時(shí)親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單期交保險(xiǎn)

2. 需求定位與滿足

1)客戶與用戶,金融需求與非金融需求

2)客戶非金融需求滿足的途徑

案例學(xué)習(xí):某國有行的老年客戶“投資一日游”活動(dòng)

二、電微聯(lián)動(dòng),全量覆蓋

1. 線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢

2. 擴(kuò)大微信私域流量

1)如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一”

2)添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3. 常態(tài)維護(hù),夯實(shí)基礎(chǔ),打造個(gè)人IP

1)建立五好形象

2)內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則

案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法

4. 微信一對一溝通的三個(gè)原則

1)價(jià)值傳遞

2)營銷策略

3)定期問候

5. 電話指向性聯(lián)系,強(qiáng)化關(guān)系

1)電訪關(guān)鍵動(dòng)作之名單準(zhǔn)備:客戶比例搭配和動(dòng)態(tài)調(diào)整

2)電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì):合理性與操作性

3)電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升

4)電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

5)電訪關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理:話術(shù)練習(xí)九宮格

6. KYC——SPIN——FABE

1)講的清和講不清

2)有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

3)個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講

 

第二講:全量客戶開發(fā)——增量掘金

一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1. 客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備:員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3. 配套工具準(zhǔn)備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

二、社區(qū)營銷

1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3. 顆粒歸倉是根本

案例學(xué)習(xí):社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”

三、企業(yè)開發(fā)。

1. 找對象:尋找合適的目標(biāo)單位,完成分析表

2. 定策略:從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例學(xué)習(xí):一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)

3. 建隊(duì)伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴

4. 訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計(jì)層級優(yōu)惠方案

5. 辦活動(dòng):前期造勢、現(xiàn)場活動(dòng)與后期跟進(jìn)

 

第三講:全量客戶開發(fā)——流量吸金

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例學(xué)習(xí):魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí):廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)

1)客戶多

2)時(shí)間少

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1)全面覆蓋

2)批量營銷

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1)136的設(shè)計(jì)原理

2)136的適用環(huán)境

3)136的結(jié)構(gòu)特征

演練:主打產(chǎn)品的136的擬定

4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇

1)微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

2)微沙的注意事項(xiàng)

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 
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