5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理

課程背景：

中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。

● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；

● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營管理能力提出了更高的要求：

● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營銷策略”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變

區(qū)域市場經(jīng)營的挑戰(zhàn)：

這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對網(wǎng)點(diǎn)行長提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：

1. 如何快速適應(yīng)市場變革，確定網(wǎng)點(diǎn)市場定位？

2. 如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷策略？

3. 如何把握本行競爭優(yōu)勢，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源？

課程收益：

● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖

● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制

● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行

● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員

課程方式：共識工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)

課程大綱

第一講： 角色演進(jìn)：“營銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營”

一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義

二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢

1. 智能化趨勢

2. 社區(qū)化趨勢

3. 特色化趨勢

4. 輕型化趨勢

經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)

研討：新時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手

第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”

——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細(xì)分對服務(wù)及策略的影響分析

3. 客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法

練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像

二、客戶金融場景分類及定義

1. 找到客戶的關(guān)鍵金融場景

2. 場景分類及應(yīng)用

練習(xí)：“用車一族”金融場景分析

三、多情境的獲客技巧

1. 新老客戶的微信獲客九招

練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營銷三板斧

2. 活動(dòng)獲客案例解析

3. 老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營銷

四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝

案例：公務(wù)貸的新生

五、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

案例設(shè)計(jì)：銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“

——從基于業(yè)績指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過程管控”

一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理

1. 建立正確的人效管理理念—人盡其力

2. 明確標(biāo)識各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)

3. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能

4. 壓高轉(zhuǎn)崗，實(shí)施彈性排班—人盡其用

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)如何通過彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍

二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走

2. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號位管理

3. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營銷流程管理

4. 增強(qiáng)廳堂服務(wù)營銷體驗(yàn)

5. 網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”

6. 提高貴賓區(qū)利用率

7. 加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)

8. 網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理

三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控

1. 事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解

2. 事中有看板—營銷三例會(huì)、倆幫扶

3. 事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施

4. 績效面談開展流程及方法

四、運(yùn)營指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析

1. 客流時(shí)段分析

2. 投訴建議分析

3. 產(chǎn)品銷量分析

4. 貴賓行為分析

5. 營銷異議分析