5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。

● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；

● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提出了更高的要求：

● 網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)銷策略”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變

● 網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)：

這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場(chǎng)所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：

1. 如何快速適應(yīng)市場(chǎng)變革，確定網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位？

2. 如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷策略？

3. 如何把握本行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源？

課程收益：

● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖

● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制

● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策略切實(shí)可行

● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員

課程方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)

課程大綱

第一講： 角色演進(jìn)：“營(yíng)銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”

一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義

二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢(shì)

1. 智能化趨勢(shì)

2. 社區(qū)化趨勢(shì)

3. 特色化趨勢(shì)

4. 輕型化趨勢(shì)

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

研討：新時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)效能提升的抓手

第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”

——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析

3. 客戶的“痛苦點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)”分析方法

練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客群的畫像

二、客戶金融場(chǎng)景分類及定義

1. 找到客戶的關(guān)鍵金融場(chǎng)景

2. 場(chǎng)景分類及應(yīng)用

練習(xí)：“用車一族”金融場(chǎng)景分析

三、多情境的獲客技巧

1. 新老客戶的微信獲客九招

練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營(yíng)銷三板斧

2. 活動(dòng)獲客案例解析

3. 老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營(yíng)銷

四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝

案例：公務(wù)貸的新生

五、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

案例設(shè)計(jì)：銀發(fā)族活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“

——從基于業(yè)績(jī)指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊(duì)能力的“過程管控”

一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理

1. 建立正確的人效管理理念—人盡其力

2. 明確標(biāo)識(shí)各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)

3. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的人員組合效能—人盡其能

4. 壓高轉(zhuǎn)崗，實(shí)施彈性排班—人盡其用

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)如何通過彈性排班實(shí)現(xiàn)事半功倍

二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走

2. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理—1—7號(hào)位管理

3. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程管理

4. 增強(qiáng)廳堂服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)

5. 網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”

6. 提高貴賓區(qū)利用率

7. 加強(qiáng)貴賓客戶的管理維護(hù)

8. 網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃管理

三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控

1. 事前有確認(rèn)—團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷計(jì)劃制定與指標(biāo)拆解

2. 事中有看板—營(yíng)銷三例會(huì)、倆幫扶

3. 事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵(lì)措施

4. 績(jī)效面談開展流程及方法

四、運(yùn)營(yíng)指南—網(wǎng)點(diǎn)五維數(shù)據(jù)月度分析

1. 客流時(shí)段分析

2. 投訴建議分析

3. 產(chǎn)品銷量分析

4. 貴賓行為分析

5. 營(yíng)銷異議分析