學藝智用——成就卓越客戶經理的職業(yè)之美

課程背景：

據波士頓咨詢公司提供的數據顯示，每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行，成為他行的客戶?？蛻袅魇瘦^高是當下頂級客戶經理面臨最大的困擾。

第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來越難以吸引客戶注意力；

第二：競爭壓力，信息時代導致客戶的忠誠度越來越低；

第三：科技壓力，導致人與人的真情感越來越難以維系；

第四：同業(yè)壓力，導致客戶對需求變得越來越唯利是圖；

第五：監(jiān)管壓力，導致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動性；

第六：內卷壓力，銀行內部非理性化競爭壓力越來越大；

以上的這六個問題，你是否正在煎熬呢？客戶經理是現代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源，其素質及技能的高低直接關系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質的客戶經理隊伍，提升客戶經理的各項業(yè)務素質和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識，如何在激烈的銀行業(yè)務競爭中取勝，有效實現銷售目標，達成銀行經營業(yè)績，成就自我的職業(yè)之美。

課程收益：

● 充分剖析自己，認識銀行、了解市場、剖析現狀、迎接挑戰(zhàn)；

● 掌握行業(yè)動態(tài)，研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經營定位；

● 打破傳統思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合；

● 規(guī)劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點；

● 創(chuàng)新服務理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產業(yè)鏈接；

● 更具有實戰(zhàn)性，實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產品激活、激發(fā)效率。

課程時間：公開課訓練營3天2晚，共計21小時；內訓課2天，共計12小時；

課程對象：銀行業(yè)務部門經理、客戶經理、儲備客戶經理等；

課程特點：

有料·知識結構博學多聞；有聊·實戰(zhàn)實用情景互動；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴謹；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：我是誰——成就最好的自己

1. 贏在四種心態(tài)（心態(tài)是命運之果）

2. 贏在四種熱情（熱情是行動之源）

3. 贏在四條信念（信念是立身之本）

4. 贏在四項自律（自律是基本素養(yǎng)）

5. 贏在六類知識（知識是成功之梯）

6. 贏在八大工具（工具是職業(yè)體現）

7. 贏在七個習慣（成就最好的自己）

第二講：需要誰——尋找優(yōu)質的客戶

1. 通過管護的“存量客戶”尋找優(yōu)質客戶

2. 通過陣地的“三產資源”尋找優(yōu)質客戶

3. 通過常用的“三方軟件”尋找優(yōu)質客戶

4. 通過行業(yè)的“共性特征”尋找優(yōu)質客戶

5. 通過社團的“同利同好”尋找優(yōu)質客戶

6. 通過政府的“公示信息”尋找優(yōu)質客戶

7. 通過社會的“道德道義”尋找優(yōu)質客戶

8. 通過市場的“熱點趨勢”尋找優(yōu)質客戶

9. 通過自媒的“流量粉絲”尋找優(yōu)質客戶

第三講：為了誰——深挖兩性的需求

一、深挖客戶的“顯性需求”

1. 功能性需求

2. 價格性需求

3. 實用性需求

4. 視覺性需求

二、深挖客戶的“隱性需求”

1. 問題型需求

2. 情感型需求

3. 認同型需求

4. 價值型需求

三、深挖客戶的“五個階段”

1. 個人客戶的“需求五階段”

2. 對公客戶的“需求五階段”

第四講：幫助誰——制定精準的策略

1. 賺錢策略（發(fā)展顧問、職場晉升……）

2. 投錢策略（資產投資、自我投資……）

3. 融錢策略（信用融資、產權融資……）

4. 花錢策略（消費升級、圈層融入……）

5. 存錢策略（子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃……）

6. 分錢策略（資產分配、財產傳承……）

第五講：愉悅誰——互利共贏的溝通

1. 找觸點（制定可能的接觸點）

2. 亮痛點（直接呈現兩性問題）

3. 給誘點（能夠直接打動客戶）

4. 談爽點（超越預期的延伸值）

5. 呈亮點（與競爭對手的差異）

6. 解疑點（真誠化解客戶困惑）

第六講：成就誰——達成共識的交易

1. 捕捉信息的“八個購買點”

2. 延伸談資的“五個話題點”

3. 成交策略的“十種成交法”

4. 臨門一腳的“五個誤區(qū)點”

5. 簽訂協議的“三個謹慎點”

第七講：超越誰——舉一反三的養(yǎng)客

1. 斷續(xù)關系型客戶的“三升三降法”

2. 異動關系型客戶的“三心二意法”

3. 家常關系型客戶的“三升五字法”

4. 鉆石關系型客戶的“三綁五享法”

5. 網狀關系型客戶的“圈層裂變法”

6. 業(yè)務關系型客戶的“躺盈能量法”

7. 模糊關系型客戶的“情感歸巢法”