商業(yè)銀行零售存量客戶深耕

《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》

課程背景：

隨著我國(guó)居民收入與可投資資產(chǎn)的逐年增加，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)越來(lái)越受到重視，銀行之間對(duì)中高凈值客戶的爭(zhēng)奪愈加激烈，零售優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高，如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠(chéng)度和依賴度，進(jìn)一步深入挖掘存量客戶的財(cái)富管理需求，成為非常重要的課題

課程獲益：

1. 理解并掌握科學(xué)管理客戶的方式

2. 掌握依據(jù)商業(yè)價(jià)值區(qū)分客戶服務(wù)等級(jí)

3. 聚焦高商業(yè)價(jià)值客戶

4. 掌握提升存量客戶關(guān)系的方式和分析存量客戶訴求的方法

5. 掌握存量客戶KYC深耕模式

6. 構(gòu)建從深耕客戶到增強(qiáng)金融產(chǎn)品銷量的閉環(huán)流程

第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化

1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變

2. 零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點(diǎn)出現(xiàn)

3. 我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國(guó)居民金融資產(chǎn)配置

4. 零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向

5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置

6. 深耕零售存量客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析

2. 客戶商業(yè)價(jià)值與客戶等級(jí)分類

1）最有商業(yè)價(jià)值客戶---定制深耕（爭(zhēng)取引薦行外高端客戶）

2）高度商業(yè)價(jià)值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭(zhēng)取更多資產(chǎn)流入）

3）較有商業(yè)價(jià)值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級(jí)）

4）普通商業(yè)價(jià)值客戶---高頻深耕（識(shí)別潛力客戶，提升認(rèn)可度和互動(dòng)節(jié)奏）

5）較少商業(yè)價(jià)值客戶---詢問(wèn)深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）

3. 深耕零售客戶的原則

第一：決定哪些客戶群不做深耕

第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開(kāi)發(fā)客戶群

第三：識(shí)別具備潛力客戶群

第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價(jià)值客戶群

第五：提升客戶群整體商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動(dòng)

1. 線上客戶交流深耕

1）微信及朋友圈互動(dòng)（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）

2）微信群互動(dòng)（批量深耕、專題深耕）

3）直播互動(dòng)（樹(shù)立專業(yè)形象、增加客戶粘性）

2. 線下客戶活動(dòng)深耕

1）傳統(tǒng)吃喝玩樂(lè)活動(dòng)主題的效能下降（無(wú)法避免）

2）活動(dòng)主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)際）

3）客戶群針對(duì)性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財(cái)富管理

1. 深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）

2. 課堂互動(dòng)（ A ）：需求把控

1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實(shí)戰(zhàn)案例）

2）客戶財(cái)富管理需求分析的15個(gè)維度（全面了解）

3）傾聽(tīng)與客戶屬性判斷（邊聽(tīng)邊歸類）

4）需求是詢問(wèn)出來(lái)的（詢問(wèn)話術(shù)）

5）精準(zhǔn)鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）

3. 課堂互動(dòng)（ B ）：客戶保險(xiǎn)需求深耕

1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理

2）客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）

3）提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購(gòu)買欲）

4）傾聽(tīng)客戶反饋與正面保單銷售話術(shù)（先保障、再儲(chǔ)備）

5）客戶年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）

6）銷售年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）的核心觀念溝通

7）客戶系列反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購(gòu)買）

4. 課堂互動(dòng)（ C ）：客戶基金投資需求深耕

1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買）

2）分享基金儲(chǔ)蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購(gòu)買）

3）客戶需求深度挖掘（購(gòu)買理由）

a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用

b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用

c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用

4）長(zhǎng)期的錢與短期的錢 (購(gòu)買多少）

a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析

b 基金投資周期說(shuō)明

5）常見(jiàn)基金銷售異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)

6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑