理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》課程大綱

一、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷(xiāo)理念

（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1、如果職業(yè)生涯是一顆樹(shù)？

2、什么是內(nèi)、外職業(yè)生涯

3、內(nèi)外職業(yè)生涯的特征及關(guān)系

4、員工職業(yè)生涯規(guī)劃三部曲

1審視自我——2確立目標(biāo)——3生涯策略

銀行金融行業(yè)的前景與未來(lái)

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

（三）財(cái)富轉(zhuǎn)型過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

1、工作心態(tài)轉(zhuǎn)變

2、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)化

3、營(yíng)銷(xiāo)技能提升

二、理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)詳解

（一）每日八件事

4、參加晨會(huì)

5、制定工作計(jì)劃

6、客戶(hù)拓展

7、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

8、客戶(hù)維護(hù)

9、補(bǔ)充大堂

10、夕會(huì)小結(jié)

11、學(xué)習(xí)提高

（二）每周三件事

1、跟蹤執(zhí)行商機(jī)

2、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品

3、匯報(bào)周工作

（三）每月三件事

1、總結(jié)制定計(jì)劃

2、策劃客戶(hù)活動(dòng)

3、參加支行例會(huì)

三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理篇

（一）廳堂基金營(yíng)銷(xiāo)三字訣

1、第一步：看

?  客戶(hù)外在特征

?  客戶(hù)氣質(zhì)與談吐

?  客戶(hù)行為（手機(jī)軟件等）

2、第二步：?jiǎn)?/span>

?  客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型

?  客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)

?  客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好

3、第三步：判斷

?  客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別與判斷

?  客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別與判斷

?  根據(jù)客戶(hù)價(jià)值判斷，采取不同營(yíng)銷(xiāo)方法

（二）廳堂微沙龍組織實(shí)施與基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

4、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧

5、廳堂微沙龍組織的7個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

6、重點(diǎn)產(chǎn)品的切入常用技巧

v  重點(diǎn)產(chǎn)品廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)通關(guān)

（三）廳堂人員補(bǔ)位制

1．廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式定義

2．兩種常規(guī)的廳堂補(bǔ)位機(jī)制

?  排班補(bǔ)位

?  彈性補(bǔ)位

（四）網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)制

1．聯(lián)動(dòng)協(xié)作職責(zé)

2．聯(lián)動(dòng)協(xié)作流程

3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具

?  柜員及大堂經(jīng)理《客戶(hù)轉(zhuǎn)推薦卡》使用說(shuō)明

?  網(wǎng)點(diǎn)各崗位《協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)推薦記錄表》使用說(shuō)明

四、存量客戶(hù)維護(hù)篇

（一）衡量銷(xiāo)售與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)

?  CIF—客戶(hù)數(shù)

?  AUM—客戶(hù)金融資產(chǎn)

?  Penetration—產(chǎn)品滲透率

（二）尋找客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營(yíng)

?  獲取——增量客戶(hù)如何獲取

?  留存——如何留住存量客戶(hù)

?  提升——如何提升客戶(hù)資產(chǎn)

（三）存量客戶(hù)四分管理策略

1．分層管理

?  高端客戶(hù)重粘性

?  中端客戶(hù)重銷(xiāo)售

?  普通客戶(hù)重交易

2．分群經(jīng)營(yíng)

?  商貿(mào)類(lèi)客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

?  企業(yè)主客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

?  工薪族客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

?  富裕家庭客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

?  中老年客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

?  理財(cái)類(lèi)客群特征及營(yíng)銷(xiāo)策略

3．分級(jí)維護(hù)

客戶(hù)分級(jí)的維度與方法解析

四大級(jí)別客戶(hù)維護(hù)頻率及標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)動(dòng)作

4．分戶(hù)跟進(jìn)

?  網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分戶(hù)落地方法

?  管戶(hù)人員營(yíng)銷(xiāo)管理動(dòng)作

五、系統(tǒng)客戶(hù)電話(huà)邀約篇

（一）存量掘“金”流程

?  挖-梳理名單

?  發(fā)-短信通知

?  打-電話(huà)邀約

?  抓-服務(wù)面談

（二）CRM系統(tǒng)使用及客戶(hù)畫(huà)像技巧

1、客戶(hù)畫(huà)像六維度

?  基本信息

?  客群定位

?  投資偏好

?  資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

?  社交特征

?  興趣屬性

2、基于客戶(hù)畫(huà)像下的客戶(hù)基金產(chǎn)品匹配及營(yíng)銷(xiāo)策略

（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的兩大準(zhǔn)備

1、心態(tài)的調(diào)整——“一線萬(wàn)金”陽(yáng)光心態(tài)

2、精神面貌準(zhǔn)備——調(diào)整狀態(tài)，熱情飽滿(mǎn)

3、目標(biāo)的設(shè)定——為什么要打電話(huà)

4、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備——我們對(duì)客戶(hù)的了解有多少？

5、場(chǎng)景的預(yù)測(cè)——5W場(chǎng)景預(yù)測(cè)法

（四）存量客戶(hù)電話(huà)邀約八步法

1)   禮貌問(wèn)候

2)   獲取信任

3)   描述現(xiàn)狀

4)   找到痛點(diǎn)

5)   提出建議

6)   鎖定時(shí)間

7)   添加微信

8)   及時(shí)跟進(jìn)

（五）五大類(lèi)存量場(chǎng)景電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

1)   活期余額閑置類(lèi)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

2)   定期／理財(cái)?shù)狡陬?lèi)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

3)   貨幣基金持有類(lèi)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

4)   基金盈利／虧損類(lèi)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

5)   三方存管/股票投資類(lèi)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

v  演練通關(guān)：各類(lèi)場(chǎng)景電話(huà)邀約通關(guān)演練

六、客戶(hù)面談營(yíng)銷(xiāo)篇

（一）面談營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1)   客群分析

2)   描述現(xiàn)狀

3)   找到痛點(diǎn)

4)   提出建議

5)   產(chǎn)品推薦

6)   異議處理

7)   促成交易

（二）五大類(lèi)客群面談營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1)   存款類(lèi)客群面談話(huà)術(shù)

2)   理財(cái)類(lèi)客群面談話(huà)術(shù)

3)   代發(fā)薪客群面談話(huà)術(shù)

4)   基金盈利／虧損類(lèi)客群面談話(huà)術(shù)

5)   三方存管/股票投資類(lèi)客群面談話(huà)術(shù)

v  演練通關(guān)：各類(lèi)客群面談營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練通關(guān)

七、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧篇

1、個(gè)人／網(wǎng)點(diǎn)微信號(hào)客戶(hù)維護(hù)方法介紹

2、客戶(hù)分類(lèi)管理維護(hù)與技巧

3、幾大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具微信獲客實(shí)戰(zhàn)技巧

4、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)群如何維護(hù)（財(cái)經(jīng)分享、觀點(diǎn)輸出、客戶(hù)曬單、轉(zhuǎn)介技巧等）

5、重點(diǎn)產(chǎn)品朋友圈文案編輯注意事項(xiàng)